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以前有一位汽车美容店的老板经朋友介绍找到我，向我咨询如何告别坐等生意的窘境，做到主动开发客户。我问他的第一件事情就是，如果锁定1个精准客户，一年时间能够从他身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养，还有购买其他周边产品等，他说，1个精准客户被他锁住以后，至少能够从他身上赚到3000元，这是比较保守的回答。 我继续追，如果吸引100个客户过来，有没有把握锁定1个消费一年？他感到非常惊讶，并带有证明的口气说，肯定不止，要是这样的话直接关门就妤了，最后他拍着胸口保证，如果是真正是有需求的目标客户，100个至少能够锁定30个。 见他如此胸有成竹，我就顺利的表达了自己的想法，我说，我给你设计一种引流的方 法叫做：买客户
买客户的方法一共有三种，根据以上的案例情况用三种中的：（利用客户终身价值设计引流方案） 首先要理解什么叫做买客户？ 什么意思呢？比如，每销售一套产品可以赚到1000元，把1000元拆成10份，每份100元。那么以100元的成本吸引目标客户进店，10个人进店成交1个就不赔钱，成交2个就赚了。如果花50元的成本吸引一个目标客户进店，20个成交1个就不赔钱，成交2个就赚了，成交3个就赚大了。这就是买客户思维。 那么（利用客户终身价值设计引流方案）又是怎样呢？ 原理：以客户终身价值为出发点，依照锁定一个客户的终身价值为参照，计算出对应的买客户成本，从而选择和打造吸引目标客户进店的引流产品。
先了解什么是客户终身价值？通俗点讲就是：平均一个客户一生或一定周期内为你贡献的利润，我们称之为客户终身价值！当然，在买客户思维中对客户终身价值的定义有所差别：锁定一个精准客户1年或终身给你创造的利润！ 回到以上案例 他说，1个精准客户被他锁住以后，至少能够从他身上赚到3000元，那么把这3000元拆成100分，一份就30元，对吗？ 如果花30元的成本吸引1个客户进店，进来100个锁定1个就不亏，按照你刚说的锁定30个，岂木赚大了！此时，他显得有些兴奋，同时又带有疑惑的眼神！我继续了解了一些相关服务成本后，开始帮他规划了引流产品，我说，洗车的成本5元左右，完全可以提供5次免费洗车，总成本也就25元，转换成市场价就是100元的洗车服务。再比如说，汽车消毒一次，成本也不到5元，把价值塑造好，市场价收费至少60兀左右，洗车和消毒捆绑在一起，成本刚好30元，而整体的市场价就是160元了，160元的服务对于车主来说有没有价值呢？我继续说，你肯定渴望吸引过来的都是有消费能力的车主，所以找一些中高端的消费场所合作，比如，酒店、咖啡厅、高端足浴会所等，让他们把这张价值160元的服务卡当赠品免费送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的基本上都会是你的精准目标客户了。听到这里他已经豁然开朗了，获取客户就这么简单，完全不需要到大街上发广告，通过设计引流产品对接精准客户渠道（鱼塘）是最快、最没有风险的拓客方式。要知道，吸引100个客户进店只要锁定1个就不赔钱，锁定2个就赚了，就算不按他承诺的锁定30个计算，哪怕锁定10个，这样的投资回报率都够高了！
再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费1年吗？只要维护好，有没有可能消费2年、3年、甚至5午呢？有没有可能还介绍自己的朋友过来呢？所以说后端的价值更大，完全可以比预想的赚得还要多。其实很多店的服务都可以这样计算. |
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