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大家好，我是共创商学院 一沣老师 今天我们接着分享 买客户思维原理分析第二讲之客户终身价值。  它是以客户终身价值作为出发点，一种锁定一个客户终身价值为参照，计算出对应的卖客户成本。 从而选择和打造获取目标客户进店的引流产品， 如果说按照最通俗点来讲呢，就是平均一个客户一生或者一定周期内贡献的利润，我们称之为客户的终身价值。给你带来的一年或是终身的价值是多少，那我们的还是像上一节课一样，通过实际的案例来讲解？ 汽车美容店，这个案例的启发，那也是曾经一个学员在咨询的过程中，我跟他的一些对话，那今天让我把这个对话给你做一个还原，我相信当你看到这个整个对话和我整个分析过程之后，你能够非常清楚的明白如何利用客户终生价值来计算自己卖客户的方案啊？ 锁定一个客户一年时间，你能够从他身上赚多少钱，他不管是洗车，美容，装饰、汽车保养，维修也好，美容也好，还是购买其他汽车周边产品好。他说如果说一个精准客户被我锁定之后，我至少能够从他身上赚到3000块钱，那我就好，既然可以赚到3000块钱的话，我再问你一百个，你有没有可能锁定第一个在你这里消费一年，那他回答什么呢？他非常的感到非常的惊讶，要是这样的话都做不到，我的店铺直接关门就好了，而且他拍着胸口说如果说是真正有需求的目标客户的话，那我至少是可以说30个！那我跟他说，我说如果花30块钱的成本买一个目标客户进店，进来一百个，锁定一个，你就不亏，但是像你说的，那你肯定是赚大了，然后我再问他一些相关洗车的成本和一些相关的一些其他服务的成本，但这个时候的我们就能够非常清楚的跟他算出他买个过渡产品呢？ 洗车的成本五块钱那你完全可以提供5次免费的洗车成本也就25块钱，但是如果说我们换成市场价的话，那至少是相当于一百元的福利，对不对？那如果说你再增加一个福利，也就是说啊，汽车消毒一次，然后你把这个价值塑造好了，它的成本也不到五元，那咱家在一起的话两个的成本30块福利卡，是市场价的话啊消毒60块，洗车换成市场价是一百块，两个服务加在一起至少是160块钱，那你说这个卡有吸引力吗？有！当然不能在大街上见车主就发，要怎么样才能让有消费能力的车主拿卡到你这里来呢？可以找到酒店和相关的这个中高端会所合作，但他们把你的这个福这个福卡当赠品回馈去送给他们的新老客户，他们的客户持这个卡就可以来你这里去享受服务。这个模式写着带有消毒的服务卡，是不是来的全部都是你的精准客户呢？那其实听到这里的时候他已经豁然开朗了，其实获取客户真的就这么简单，完全不需要在大街上面去发广告，让别人来接受你的这个维修的体验。 包月服务通过这种方式是最快最直接，而且是最没有风险的，要记住一百个客户，锁定一个就不赔钱是不是呀，锁定两个就赚了，我首先是30成本每个。那锁定十个是不是也是装的，但你要看到我们刚刚算的是不是一年从这个客户身上赚到3000块钱，那你要想把这个车主服务好的话，难道他只是开一年的车吗？他有没有可能消费两年三年四年五年了，所以说这个后端那这个价值就更高了，我们完全可以赚得更多，那如果说一个终身客户维护好他，有没有可能他还给你转介绍更多的客户进来了，所以说这里面又有很多的隐形的利润，表面上这个什么30块钱的成本吸引一百个，今天成交一个就不亏，其实成交一个客户，我们不但不亏，还有更多空间，所以说通过客户终生价值来算的话，其实很多的店的服务都可以这样计算，那为了让你更加清楚的明白，这种按照客户终生价值来计算。 |
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