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克亚营销-- 给你的 赚钱机器添加“核燃料”

 漫步之心情 2018-02-22

克亚营销-- 给你的 赚钱机器添加“核燃料”

营销困惑

在一家体育用品生产企业,老板梁正利和李东文核算着一年的收成,梁正利感叹道:“为什么我们年年都是老样子呢?”李东文深以为然地点点头,感慨地说:“是啊,同种类型的产品,同样数量的客户,甚至是同样数额的收益,年年如此。”梁正利困惑地说:“我们有没有办法让企业发展得更快一些呢?”

如果你已经打造出了一台“赚钱机器”,它能够自动运转,即使你到夏威夷度假,你的“赚钱机器”照样运转,你每天照样赚钱。那么我要恭喜你,你就快要实现“轻松赚钱,潇洒生活”的理想了。

不过,现在还不是骄傲的时候。如果你想利用这台“赚钱机器”赚到更多的钱,你必须去想更多办法,给它加点“核燃料”,让这台机器运转得更快、更稳。

稳定成交率:总有客户埋单

成交就像足球运动员在赛场上来回奔跑,长时间冲锋陷阵、生死搏杀,为的就是那临门的一脚。如果最后那一脚不能成功,所有其他的动作都无价值。

我们之所以要遵守克亚营销的铁律,按照“一二三成功魔式”去做,打造四重天,进行三点爆破,目的只有一个:实现稳定的成交率。

你需要有一定的成交率,如果你的成交率过低,你的企业发展是无法加速的。同时,你应该有两三种不同的成交方式,这样你才不会受制于其中的一种。比如,原来你一直用“公开课”这种方式去成交,但万一这段时间天气不好,那成交率就要受到影响。所以在这个时候,你必须有其他的方式实现成交,这样你的业务才会更加稳定。当然这些都需要“测试”,测试会帮你决定应该选择哪几种成交方式。

前端让利:让客户主动上门

“客户终生价值”是你的“赚钱机器”的最大杠杆。如果你的客户终生价值非常大,那你就拥有了一个天然的杠杆,你要学会巧妙地利用它。

那么,在前端,你都要做到让利于谁呢?

1让利于新客户

你要告诉他:“因为你是新客户,所以这一单我一分钱不赚,你只要付我成本价就行。使用过后如果你满意了,再按照正常的价格购买。”这样就会吸引很多客户来试用。如果他们觉得满意,就会心甘情愿地付款;如果不满意,至少他觉得没有吃亏,但无形之中也起到了宣传的作用,会让更多的客户进来。

2让利于“塘主”

比如说,你是做焊接材料的,他是做焊接设备的,你们各自都有很多客户。因为你们的产品具有一定的相关性,所以他的很多客户也有可能成为你的客户,他“鱼塘”里的“鱼”也有可能成为你抓潜的对象。

你可以跟他说:“你帮我推荐我的产品,成交后的利润

100%归你,我一分钱不要!”或者你找他的销售人员,告诉他,100%的利润归他。你这么说,肯定有很多销售人员都愿意做。对于他们来说,就是介绍一下,不过是举手之劳,他本来已经拜访过那些客户了。再说你的产品又不是假冒伪劣产品,他只要推荐,然后第一单的所有利润都是他的,那他为什么不做呢?

3让利于老客户

客户之间的相互推荐,是宣传你的产品的最好方式。比如你对老客户说:“如果你能够帮我推荐一个新客户,下一单生意我就给你打××折扣,同时你推荐来的新客户,我给他打××折扣。”这样老客户就很乐意推荐,新客户也得到了实惠。如此循环下去,就实现了利润的最大化。最终新老客户都会感谢你,何乐而不为?

4让利于销售人员

你告诉他们:“你们尽管去找新客户,只要成交一个,第一单 50%的销售额是你的。”有了这样的条件,销售人员会不会更加卖力地去开发新客户呢?那是必然的。

同时,这些新客户后端的利润就会自动流进你的腰包。但是你也需要鼓励销售人员,让他们维护好老客户的服务质量,不能把老客户丢掉。然后你把新客户提成的佣金加倍,那他们就会更积极一些。就算你没有销售人员,也还有其他的让利方式,比如找一些第三方的销售人员,或大学生,等等。

5让利于第三方

不要忽视第三方销售人员的作用,他们直接与客户进行接触,是决定交易成败的关键环节。如果你能够让利于他们,让他们得到更多的利益,调动他们的积极性,就会给你带来更多的利润。

在美国,亥尔波特曾经做过一个案例。他们销售一种可以在校园复印店通用的充值卡,一张 10 元钱。

他们找了一帮大学生,说:“你去卖这个卡,只要你能证明这个客户是真的,10 块钱全是你的。”因为他们发现买卡的人在用完卡后,继续充值的可能性很大,所以他们就把利润放到了后端。

这样,他们就找了很多大学生去卖,结果一下子就卖出了很多卡。

如果你要做大,你必须学会一点,那就是为结果埋单。这个时候,就不存在“价格太贵”的问题。

你想,别人要付你 1000 块钱来购买,但是你让他先得到 2000 块钱的价值后再付款,那他还会觉得太贵吗?所以,你要学会“把固定成本转化成可变成本”。

如果是“可变成本”就不贵,因为即使没有销售额、没有利润,你也不会赔本,因为你不需要支付成本费。但当你付了“固定成本”,比如付了固定的工资,而你的销售额又上不去,这时候,这个“固定成本”就变成了一个负担。

你找合作伙伴或者员工时,可以把他们分为两类。一类是要求佣金的。如果是这样的员工,那就是好员工,为什么?因为他的成本是“可变成本”,他对自己很有信心,否则他就没有任何收入。还有一类就是要求“固定工资”,这类员工的能力有限。没有能力的人要求固定工资,有信心、有能力的人要求提成、佣金。前者要求的是稳定,后者要求的是机遇,后者的能力和自信会让他也让你得到更大的成功。

所以,如果你想和你的合作伙伴实现“共赢”,你就必须把成本从“固定的”转化为“可变的”,这样才能实现共赢。

另外给你一个技巧,就是“50%∶50%的分成法”。我跟别人的谈判方法是各拿 50%。我告诉你,90%的人都说这种方法好,为什么?

如果他要得到更多的分红,那他需要拿出证据,证明他比我重要。如果他觉得自己不应该得到 50%,那这种合作他就会非常满意。这是一个让大家觉得很心安、很公平的方法。而你呢,当你有了“后端”的时候,你就不必在这里计较太多了。

所以,你必须从战略上来考虑你的“后端”,你要用它来撬动你的“前端”,这样不仅能够让你的“前端”更快速地实现“抓潜”目标,同时还能够有效地“屏蔽”竞争对手。

前端借力:把别人的客户变成自己的客户

为什么克亚营销的重点在于“打造”最忠实的客户?

因为他的“客户终生价值”很高,重复购买的频率很高,他也不会跟你讨价还价,他更不会无缘无故地给你制造麻烦。并且,他还会为你推荐更多的客户,帮你成就更多的成功案例。既然如此,为什么我们不去抓住这批人群呢?

比如说,你的客户跟随你 3 年了,在这 3 年中你不断地向他销售,他都非常满意。这样,就算以后你没有产品给他,仍然有机会向他推荐一些相关的产品。随着他的生命周期进入下一个“回合”,他就可能会购买其他类型的产品。在他购买产品时,肯定会优先考虑你,因为他对你已经有了足够的信任。你可以把这种信任转移到其他的商家身上,你的贡献就得到了“延续”。

反过来,你也可以让别人的忠诚客户转变为你的客户。

我讲一个真实的案例:

几年前我在从深圳回北京的飞机上认识了一位先生,他是一位艺术家,专门设计精美的卫生间装饰品,有白金做的,有玻璃做的,有橡木做的,有各种各样的塑料做的,很漂亮。他的作品大概有 400 多个品种,价格从 50元到 2000 元不等。

让他困惑的是,虽然他的作品十分精美,但他就是不知道怎样把它们推销出去,对他来说最大的困难是找客户。实际上,他要找的客户别人已经找到了。我给他的建议是:跟那些已经找到客户的人合作,让他心甘情愿地把他的客户拿出来共享。

很多卖卫生间高档用品的厂家,他们已经培养了自己的忠诚客户,他们的客户都是这个艺术家的客户。关键是找到一种怎样的途径跟他们合作。

我给这个艺术家推荐了一个卖镜前灯的厂家,并告诉他:客户买300块钱的镜前灯,就赠送价值 300 块钱左右的装饰品礼物,通过赠送的礼物将客户吸引过来。

不久,艺术家告诉我,他已经通过卖镜前灯的厂家拥有了自己的客户群,不再为到处寻找买家发愁了。

前端需要使用“杠杆借力”这个营销武器,才能扩大你的忠实客户群,这些忠实客户群是增加客户终生价值的最可靠来源。一旦拥有了大量的忠实客户群,你还愁实现不了“轻松赚钱,潇洒生活”吗?

后端加固:永不满足一次性销售

如果你想打造一个强有力的“后端”,那你就需要有新的产品。

但是,新产品从哪里来呢?你可以从别的地方引进,也可以自行研发。

新产品的成功引进,既可以让你顺利进行经营调整,还可以直接给你带来新的创利点。对内,可以实现更大的经营突破,刺激员工新的兴奋点;对外,可以优化、巩固渠道,增强下游渠道客户的信心,提升渠道的综合竞争力。

但如果新产品引进不当,就会造成产品库存积压、资金闲置、渠道弥堵、客户抱怨,最后连带好货都可能成为“烫手的山芋”,无形之中给自己带来一定的经营风险和思想负担。

后端借力:“共赢”才是真赢

克亚营销导图告诉你,“前端”重要,但它只是手段,真正的目的在“后端”。

后端的重要,在于你给这批后端客户创造了足够的价值,所以你会从他们的手里赚到很多钱,同时你们之间的信任关系也更加牢固,更加紧密。在这个过程中,你的快乐感和满足感也放大了。

赚钱只是一个手段,你最终能够帮助他们实现梦想,他当然愿意付钱给你。不只是钱,你所想要的一切,不管是金钱还是荣誉,都需要别人给予。别人之所以心甘情愿地给你钱、尊重和荣誉,那是因为你给别人创造了价值,你给了他们在别的地方无法得到的工具和手段。

那么,我们应该如何做好后端借力呢?你可以从以下几个方面着手:

1代销

如果你有足够大的数据库,有足够多的潜在客户,那你就可以卖别人的产品,甚至可以“贴牌”。

比如说,你不想自己研发产品,也不想做别人的代理,但你可以让厂家贴你的牌子。还有,如果你的成交率非常高,你可以到其他城市巡回做公开课,然后让合作方用你的品牌去招生。

2合作项目

合作项目,就是共同开发一些项目。比如说我可以和另外一个培训师一起开发一个项目,两个人共同营销,我向我的“鱼塘”营销,他向他的“鱼塘”营销,实际上就形成了一个合力。这个合力的结果,将会给客户带来更多价值,也会给我们带来更多的收益。

很多高效的营销理念与体系都聚焦于两个字:“杠杆”——利用杠杆,你付出的每一块钱、每一分努力,都会给你带来更高的利润,更高的满意度。

那么,你该如何发现这种机遇呢?让我们来扩展一下思路吧。

做汽车养护业的可以与汽车经销商组合;

卖油漆涂料的可以和房屋装潢公司组合;

洗衣店可以和卖衣服的组合;

卖鞋油的可以与卖鞋子的组合;

做美容的可以和做美发的组合;

……

三点爆破:克亚营销的“核武器”

对于很多中小企业来说,克亚营销的威力来源于克亚营销导图。

通过克亚营销导图,你一眼就能看穿自己公司的营销系统,洞察每一个机遇,解决每一个瓶颈。它使公司的一切营销行动都有了方向,让策略永远不再迷茫。

但这只是冰山一角。

实际上,克亚营销导图的真正威力,来源于它无穷的演变。每一种演变都包含着杠杆借力,每一种演变都意味着销售额和利润的急剧膨胀。

三点爆破正是其中的一种演变。这是我最新的营销技术,也是迄今为止威力最强的杠杆借力组合。

克亚营销导图改变了人们的思维模式,“杠杆借力”、“抓潜—成交—追销”,这些已成为大家都在说的语言。竞争对手可以去发展其他的理论,但是,只要学员在说“抓潜”和“追销”等概念,他就是克亚营销的学生,他就是在用克亚营销模式进行诠释。

什么是三点爆破?通常人们在打造“赚钱机器”的时候,把抓潜、成交、追销分解成不同的步骤。通过一个免费的东西进行抓潜,随后卖给他一个价格较低的产品,一旦他购买了这个低价产品,就有机会追销高价的产品。这是一般做法。现在,我可以教给你,这样的过程,可以在同一时间,实现三点的同时爆破,所以称为“三点爆破”。作为“赚钱机器”运行,三部分同时高效运作。

抓潜是资金投入的阶段,而成交和追销是回报的联合体,但通常你把回报和投资时间拖得越长,你的风险就会越大。所以,努力使抓潜、成交、追销三点同时爆破,才能将风险降到最低。

比如,在克亚营销的培训班招生中,我会免费赠送一个《打造你的赚钱机器 2.0》的现场课程的 CD,只需要读者填写一份简单的申请表。虽然 CD本身是免费的,但 CD 的物流快递费需要读者自己付。只要是付过快递费的读者,我就会对他进行一次追销,追销他一个限量版的现场课程。如果有人想报名上课,那他需要先交纳 3000 的定金,因为课程是限量版的,名额有限,我们也不对外宣传。

首先,读者要去网页上申请,填写一份申请表。然后他们需要在网上支付一个快递费。在离开申请网页之前,我们会让读者看到一条消息,有关克亚营销一个 3 天 3 万元的营销课程信息,如果有人对这个课程有兴趣,那他就会点击一个相关网页进行详细的了解,如果他想报名上课,他就会在相关的网页上操作,这个过程在网上是全自动的。

当有人付完定金后,我们会给他发一个确认函,然后邮寄相关的课程资料给他。如果他看完这些资料觉得大有收获,他便可以在规定时间内,补齐余款,按时参加培训。

同一个营销活动中,“抓潜—成交—追销”三点同时进行,所以叫三点爆破。任何人都可以使用三点爆破,它是克亚营销导图中的一个特例。

三点爆破的作用是什么呢?三点同时引爆,可以降低投资的风险,使营销变得更加高效。抓潜完之后,你成交、追销的额度也许并不是最多,但是至少把你前面所做的广告费全部弥补了。最终结果也许是你赚了很少的钱,或者你并没有赚钱,但是,你获得了一大批客户名单,你将来再追销就省了很大的广告费了。

如果你把抓潜和追销分开,比如你到百度和谷歌上去作推广宣传,花了大笔的广告费得到了一些名单,其中肯定有客户被吸引,有一定的效果。但是,这些名单是你花钱买来的,这无形之中就已经形成了成本。

通过三点爆破,追销的钱弥补了抓潜的花销,相当于你不需要付出广告成本,也就意味着你的广告费可以无限投入。

需要说明的是,三点爆破是克亚营销的一个特例,需要很高的技巧,否则会导致客户认为你“急功近利”,因而产生反感。

那么,对于这个问题,你需要有什么独特的技巧呢?

1.你必须让他知道,成交和追销的机会只有一次。

2.你要让他知道,即使他不买你的产品,他依然有获得免费赠品的机会,并且他没有任何的义务和风险。

3.不要多次追销,在前面的宣传过程中要有所暗示,减少逆反心理。

对于抓潜、成交、追销同时爆破的“三点爆破”技术,我还有一个设计理念。如果你的企业要做大,流程上从抓潜到成交再到追销,最好不要有任何瓶颈。如果一定有瓶颈,这个瓶颈越靠后端越好,不要靠前端。如果前端都堵住了,后端怎么放大呢?

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