利用客户终身价值设计引流方案

　　原理：以客户终身价值为出发点，依照锁定一个客户的终身价值为参照，计算出对应的买客户成本，从而选择和打造获取目标客户进店的引流产品。

　　在搞清楚怎样以客户终身价值为导向实现买客户之前，先了解什么是客户终身价值?通俗点讲就是：平均一个客户一生或一定周期内为你贡献的利润，我们称之为客户终身价值!

　　当然，我们在买客户思维中对客户终身价值的定义有所差别：锁定一个精准客户 1 年或终身给你创造的利润!

　　为了让你更加透彻理解如何利用客户终身价值来设计引流方案，还是通过实际的案例进行讲解。

 

 

案例：汽车美容店客流引爆咨询录

　　以前有一位汽车美容店的老板经过朋友介绍找到我，向我咨询如何告别坐等生意的窘境做到主动开发客户。

　　我问他的第一件事情就是，如果锁定一个精准客户，一年时间你能够从他身上赚多少钱?包括洗车、修车、保养，还有购买其他汽车的周边产品等，他说一个精准客户被他锁住以后，至少能够从他身上赚到 3000 元，这是比较保守的回答。

　　我再继续追，如果吸引 100 个客户过来，有没有把握锁定一个在你这里消费一年?

　　他感到非常的惊讶，并拼命证明的说，肯定不止，要是这样的话直接关门就好了，最后他拍着胸口保证，如果是真正有需求的目标客户，100 个我至少能够锁定 30 个。

　　见他如此胸有成竹，我就顺利的表达了自己的想法，我说，如果花 30 元的成本吸引 1 个客户进店，进来100个锁定 1 个你就不亏，按照你刚说的锁定 30 个，岂不赚大了!此时，他显得有些兴奋，但同时又带有疑惑的眼神!

　　我继续了解了一下他们一些相关服务的成本，并帮他规划起了引流产品，我说洗车的成本 5 元左右，完全可以提供5次免费洗车，总成本也就 25 块钱，但是转换成市场价至少相当于 100 元的服务。

　　再比如说，汽车消毒一次，成本也不到 5 元，塑造一下价值，换算成市场价的话，至少也是 60 元左右，洗车和消毒加到一起，两个成本刚好 30 块钱，整体的市场价就是 160 元了，你说 160 块钱的服务对于车主来说有没有价值呢?

　　我继续说，你肯定不希望没有消费能力的车主过来，所以你可以找一些中高端的消费场所合作，比如酒店、咖啡厅、高端足浴会所等，让他们把这张价值 160 元的服务卡当赠品免费送给他们的会员，他们的会员持这个卡就可以来你这里享受这 5 次免费洗车和汽车消毒的服务，这样来的全部都是你的精准目标客户了。

　　其实听到这里他已经豁然开朗了，获取客户真的就这么简单，完全不需要到大街上发广告，通过设计引流产品对接精准客户渠道(鱼塘)是最快最没有风险的客户拓展方式。

　　要知道，吸引 100 个客户进店只要锁定一个就不赔钱，锁定 2 个就赚了，我们不按他承诺的 30 个计算，哪怕锁定 10 个，这样的投资回报率都够高了!再延伸一下思考，难道锁定的客户只会开一年车吗?只要维护的好，有没有可能消费 2 年、3 年、甚至 5 年呢?有没有可能还介绍自己的朋友过来呢?所以说后端的价值更大，完全可以比预想的还要赚得多。

　　其实很多的店的服务都可以这样计算，记得前年我被一家化妆品公司邀请作为年会嘉宾，有一个老板咨询我如何开发客户，我仅仅分享了利用客户终身价值买客户的思路，据说后来运用这个思维完全实现了自动化客源导入，下面还原一下当时对话。

 

 

案例：化妆品店的客流引爆咨询录

　　老 板：李老师，我以前看过您写的《赠品营销不传之秘》，挺受启发的，也一直在思考如何运用引流赠品来拓展新客户，今天遇到您太高兴了，还想请您指点一二。

　　李才文：如果锁定一个精准的顾客，1 年时间，你能够从她身上赚多少钱?

　　老 板：这个不好说，有多有少，如果要算一个平均值的话，赚 5000 元应该是可以的。

　　李才文：如果吸引 50 个精准客户过来，通过你们的服务，有没有可能留住一个长期消费的?

　　老 板：那肯定不止，按照二八定律算，至少也得留住 10 个吧!

　　李才文：如果是这样的话，你的这个生意就太好做了呀，我们来换算一下，锁定一个顾客消费 1 年能够从她身上赚到 5000 元，如果现在花 100 元的成本吸引一个目标顾客接触，进来 50 个留住 1 个就不赔钱，留住 2 个就赚了，按照你所说的留客比例，不做任何其他成交率的优化，瞎子碰鬼也能碰上几个呀!

　　老 板：这么简单?100 元的成本如何吸引顾客?

　　李才文：化妆品本身就是一个暴利的行业，100 元的成本放大到市场价 300 元的产品和服务并不难，光我知道的，几块钱成本的面膜市场价销售几十块钱一贴，应该是很常见的现象。

　　老 板：这个倒没错，您的意思是免费送?

　　李才文：虽然是免费送，但是必须满足的前提就是精准，所以你不能像其他化妆品店一样在大街上发免费体验的广告，如果是那样，保证是只费力不讨好的买卖，你应该做的是对接精准的客户渠道。

　　老 板：是不是您所说的鱼塘?

　　李才文：对的，首先你可以考虑从老客户入手，因为物以类聚人以群分，发动老客户进行病毒转介绍，对非常忠诚的老客户，回馈赠送 3 张友情卡，她们可以送给自己身边的朋友，持卡过来就能免费获得原价 300 多元的化妆品套装或服务，如果 1 个老客户给你带 3 个过来，你的客户量是不是立马就翻了 3 倍。

　　假如你有 1000 个老客户，那么立刻就能增长 3000 个潜在客户，按照你说的 20%的留客率，锁定 600 就是很正常的事情，每个给你贡献 5000 元每年的利润，那么你就能额外多赚 300 万，如果是 3 年的话，你就可以多赚 1000 万哟!

　　当然，后续你还可以跟一些中高端的互补商家合作，比如，高端女鞋店、瑜伽馆、咖啡厅等，用回馈客户或促成成交的形式赠送你的产品领取卡，也能非常高效的把他们的客户导流过来!

　　老 板：呵呵，照您一算，确实是这么回事啊!做了这么多年生意还真就没这样去算过账，今天是受教了!

　　……

　　自从超常规营销提出买客户思维之后，已经帮助了很多实体店老板彻底解决了吸引客流的难题，其实很多老板不敢免费送赠品吸引客户，并不是他们的格局不够大，而是不懂得精准渠道对接，没有分析到更长远的利益，更没有认识到客户终身价值的威力所在，换句话说，他们害怕有风险的投资。

　　然而，每当我把计算的数据摆出来，并询问他们能不能做到的时候，基本上都会觉得按照客户终身价值所计算的比例是很轻松就能实现的，固然就舍得投入了，只要在成交和留客环节稍微优化，最终的结果往往比预想的还要好。