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我仔细看了一遍所有的答案，大多以互联网的角度，或是很传统的营销手段来回答引流的问题。 我今天提出一个线下获取客户最快的方法：就是“买”！就是说，客户不是宣传过来的，也不是拜访过来的，而是买回来的。 买客户思维是获取客户最快、最有效的手段，是任何产品快速切入市场的法宝。当你明白了买客户思维之后，从此经营任何生意都不会再缺客源。 我为您介绍三种买客户的思考与设计方式，以启发你对买客户思维的深刻认识！ 1、利用单笔销售利润设计引流方案 原理：以单笔销售的毛利作为出发点，乘以成交率计算出吸引目标客户的成本，并以此成本选择和打造获取目际客户进店的引流产品。 比如，销售一套产品可以赚1000元，目前平均成交率是10%，那么吸引目标客户进店的成本就是1000乘以10%，就是100元，10个人成交1个就不赔钱，成交2个就赚了。 如果花50元的成本吸引一个目标客户进店，20个成交 1个就不赔钱，成交2个就赚了，成交3个就更棒了。 2、利用客户终身价值设计引流方案 原理：以客户终身价值为出发点，依照锁定一个客户的终身价值为参照，乘以成交率，计算出对应的买客户成本，从而选择和打造吸引目标客户进店的引流产品。 先了解什么是客户终身价值？通俗点讲就是：平均一个客户一生或一定周期内为你贡献的利润，我们称之为客户终身价值！ 3、利用预期目标利润设计引流方案 原理：设定好预期要达到的利润，并计算好销售额，然后拿出部分利润前置，通过销售额与成交率计算出买客户的成本。 【案例：汽车美容店】 以前有一位汽车美容店的老板经朋友介绍找到我，向我咨询如何告别坐等生意的窘境，做到主动开发客户。 了解到他是专做20万以上中高档车的美容服务。我问他的第一件事情就是，如果锁定1个精准客户，一年时间能够从他身上赚多少钱？包括洗车、美容、保养、修车，还有购买其他周边产品等，他说，1个精准客户锁住以后，最保守能够从他身上赚到3000元。 如果吸引50个客户过来，有没有把握锁定1个消费一年？老板拍着胸口保证，如果是真正是有需求的目标客户，50个至少能够锁定10个。 我说，如果花60元的成本吸引1个客户进店，进来50个锁定1个就不亏，按照你刚说的锁定10个，那就是10倍的利润。 我了解了一些相关服务成本帮他规划了引流产品：洗车的成本5元左右，完全可以提供10次免费洗车，总成本50元，转换成市场价就是200元。汽车消毒一次，成本不到5元，把价值塑造好，两次消毒市场价至少120元。10次洗车和2次消毒捆绑在一起，成本刚好60元，而市场价就是320元了，这样的免费服务对于车主来说有没有价值呢？ 然后寻找中高端的消费场所合作，比如咖啡厅、高级酒店、高端会所等，让他们把这张价值320元的10次洗车和2次消毒服务卡送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的都是精准目标客户。 听到这里他己经豁然开朗了，要知道吸引50个客户进店只要锁定1个就不赔钱，锁定2个就赚了，如果按他的信心锁定10个计算，10倍的投资回报率！ 再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费1年吗？只要维护好，有没有可能消费2年、3年、甚至5年呢？有没有可能还介绍自己的朋友过来呢？所以说后端的价值更大，完全可以比预想的賺得还要多。 当我把客户终身价值所计算的比例算出来，是很容易实现的，只要舍得投入了，在成交和维护环节稍做优化，最终的结果往往比预想的还要好。 买客户思维已经帮助了很多实体店彻底解决了吸引客流的难题，其实很多老板不敢免费送高价值产品吸引客户，并不是他们的格局不够大，而是不懂得精准渠道对接，也不知道如何打造高诱惑力的引流产品，更没有认识到客户终身价值和更长远的利益。 如果以上内容对大家有帮助，想了解更多详细信息，请关注我的头条号，或者私信我。我会系统的告诉你买客户思维的具体运用。 作者介绍：田庆丰，十年资深营销从业者，先后任职于容纳咨询、中关村孵化器，中国营销协会成员，搜狐财经专栏作者。目前从事营销策划和运营工作，专注分析、分享实体生意的营销方法和商业模式，记得关注我，有问题也可以私信哦。 |
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