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以前有一位汽车美容店的老板经朋友介绍找到我们，向我们咨询如何告别 坐等生意的窘境，做到主动开发客户。 我们问他的第一件事情就是，如果锁定 1 个精准客户，一年时间能够从 他身上赚多少钱？包括洗车、修车、保养，还有购买其他周边产品等， 他说，1 个精准客户被他锁住以后，至少能够从他身上赚到 3000 元， 这是比较保守的回答。 我们继续追，如果吸引 100 个客户过来，有没有把握锁定 1 个消费一年？ 他感到非常惊讶，并带有证明的口气说，肯定不止，要是这样的话直接关门就好了，最后他拍着胸口保证，如果是真正是有需求的目标客 户，100 个至少能够锁定 30 个。 见他如此胸有成竹，我们就顺利的表达了自己的想法，说，如果花 30 元的成本吸引 1 个客户进店，进来 100 个锁定 1 个就不亏，按照你 刚说的锁定 30 个，岂不赚大了！ 此时，他显得有些兴奋，同时又带有疑惑的眼神！ 我们继续了解了一些相关服务成本后，开始帮他规划了引流产品，说，洗车的成本 5 元左右，完全可以提供 5 次免费洗车，总成本也就 25 元，转换成市场价就是 100 元的洗车服务。 再比如说，汽车消毒一次，成本也不到 5 元，把价值塑造好，市场价 收费至少 60 元左右，洗车和消毒捆绑在一起，成本刚好 30 元，而整体的市场价就是 160 元了，160 元的服务对于车主来说有没有价值 呢？ 我们继续说，你肯定渴望吸引过来的都是有消费能力的车主，所以找一些中高端的消费场所合作，比如，酒店、咖啡厅、高端足浴会所等， 让他们把这张价值 160 元的服务卡当赠品免费送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的基本上都会是你的精准目标客 户了。 听到这里他已经豁然开朗了，获取客户就这么简单，完全不需要到大 街上发广告，通过设计引流产品对接精准客户渠道（鱼塘）是最快、 最没有风险的拓客方式。 要知道，吸引 100 个客户进店只要锁定 1 个就不赔钱，锁定 2 个就赚 了，就算不按他承诺的锁定 30 个计算，哪怕锁定 10 个，这样的投资 回报率都够高了！ 再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费 1 年吗？只要维护好，有没 有可能消费 2 年、3 年、甚至 5 年呢？有没有可能还介绍自己的朋友过来呢？所以说后端的价值更大，完全可以比预想的赚得还要多。 其实很多店的服务都可以这样计算，记得前年我被一家化妆品公司邀 请作为年会嘉宾，有一个老板咨询我如何开发客户，我仅仅分享了利用客户终身价值的买客户思路，据说后来就实现了自动化客源导入。 |
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