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什么是客户的终身价值呢？ 通俗点讲就是：平均一个客户一生或一定周期内为你贡献的利润，我们称之为客户终身价值。 为了让你更透彻理解什么是客户终身价值这里我给你举个例子。 有一个做汽车美容装饰的朋友向我咨询如何能快速获得更多的客户进店。 我问他的第一件事情就是，如果你锁定 1 个精准客户，一年时间能够从他身上赚多少钱？ 包括洗车、修车、保养，还有购买其他周边产品等，他说， 1 个精准客户被他锁住以后，至少能够从他身上赚到 3000 元，这还是比较保守的。 我问他如果吸引 100 个客户过来，有没有把握锁定 1 个客户在这里消费一年？ 他说，肯定不止啊，要是这样的话直接关门得了，他说如果是真正 有需求的目标客户，100 个进店至少他能够锁定 30 个。 那如果花30 元的成本吸引 1 个客户进店，进来 100 个锁定 1 个就不亏， 那按照他说能锁定 30 个，岂不赚大了！ 了解了他店里的一些相关服务成本后，我帮他设计了引流产品，我说，洗车的成本 5 元左右，提供 5 次免费洗车，总成本也就 25 元，转换成市场价就是 100 元的洗车服务。 再比如说，汽车消毒一次，成本也不到 5 元，把价值塑造好，市场价收费至少 60 元左右，洗车和消毒捆绑在一起，成本刚好 30 元。 而整体的市场价就是 160 元了，160 元的服务对于车主来说有没有价值呢？ 洗车行肯定渴望吸引过来的都是有消费能力的车主， 所以找一些中高端的消费场所合作，比如，酒店、咖啡厅、高端足浴会所等…… 让他们把这张价值 160 元的服务卡当赠品免费送给他们的会员，持卡过来便可以免费享受服务，这样过来的基本上都会是你的精准目标客户了。 听到这里洗车店老板已经豁然开朗了，获取客戶就这么简单，完全不需要到大街上发广 告，通过设计引流产品对接精准客户渠道是最快、最没有风险的拓客方式。 要知道，吸引 100 个客户进店只要锁定 1 个就不赔钱，锁定2 个就赚了，就算不按他承诺的锁定 30 个计算，哪怕锁定10 个，这样的投资回报率都够高了！ 再延伸一下思考，难道锁定的客户只消费 1 年吗？只要维护好，有没有可能消费 2 年、3 年、甚至 5 年呢？有没有可能还介绍自己的朋友过来呢？ 再举一个例子比如说你开一家理发店，一般的理发店开业是怎么做？请员工去街上发广告传单，然后客户来了，给点折扣优惠什么的。 等客户理完发，再给他推销会员卡，让他充值，整个流程都是站在商家自身利益基础上，所以销售效果并不好。 那么请问你，请员工上街发广告要不要花钱？员工要不要发工资，这些是不是成本？ 其实如果你有计算客户终身价值的思维，就不会设计这样的营销流程。 比如你的美发店一个男性客户理发一次收费30元，一个月至少要理发一次，一年就是12次，如果能锁定三年消费就是36次。 那这个客户3年给你创造的终身价值就是30元乘以36次等于1080元。 那我前端可不可以拿出100元收益来做广告推广，即使这样锁定一个客户，是不是仍然有980元毛利？ 如果你具备这种换算思维，广告推广就非常简单了，比如你印制一批理发30元代金券，去跟理发店周围所有跟男性消费关联的商家谈合作。 只要在你这里消费满100元的客户，就送本店30元理发券一张，他可以免费来店里理发一次。 那么实际上30元的理发，店铺租金及人工成本可能只要10元或者更低。 也就是说，进店来10个免费理发的人，你只要成交一个终身客户，你后面三年时间内可以赚回980元，虽然有前面9个人你是白忙活了，但是你还赚了啊？ 我相信你只要把后面进店的话术设计好，理发的服务做好，10个进来免费理发的男人，应该不止成交一名客户，如果服务的好，他会不会给你介绍他的朋友，那如果是女性顾客呢，那带来的价值是不是会更高。 然后你用这些价值30元的理发券，去跟卖香烟，卖皮带，卖男装等等这些店去合作，让他们送给来店里消费的男性客户。 那么这些老板是不是非常愿意合作，这样是不是马上就能引爆客流？ 所以，当你具有计算客户终身价值的思维之后，你的营销可以分二步走，提前把将来的利润拿出来做广告推广，就能带来源源不断的客流； 你如果把上面这些数字的关系理清楚，想明白，你就真正懂得什么是客户的终身价值，如何学会通过换算得出开发新客户的成本的方法，你就敢免费送，舍得送，你在起点上就超过其他商家。 当你理解了什么是客户的终身价值，懂得换算思维，你就会明白为什么有些商家看似在做亏本的生意，其实这些商家才是真正的生意人，通过换算思维来获取客户是最有效、最快的策略和手段。 我是王健松 2021年帮助100个传统实体店实现利润倍增！ 如果你是实体店老板如果你的生意正面临困境，欢迎留言！ |
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