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最近非常多的朋友在开展异业合作，异业联盟这样的营销方式的尝试。但在方案的设计和执行过程中存在很多的问题，使得很好的一个异业合作项目不能顺利的开展下去，或者达不到预期的效果。 先简单说一下异业合作的模式：异业合作有资源共享、资源置换、资源整合3种主要方式。 资源共享：共享客户资源、共享产品资源、共享场地资源等 资源置换：主要指产品之间的置换，比如用产品换广告位、场地、其他类型的产品。 资源整合：以自己为主导整合商家向自己的门店引流（当然这是比较狭义的）。 我们实体店用的最多的，也是最近咨询我最多的异业合作方式也就是这种狭义的资源整合型的。商家设计一流产品，然后投放到有大量精准客户群的异业合作伙伴，合作伙伴利用商家的引流产品做促成，并引导客户到商家消费。 简单来说就是这么个流程。 异业合作，异业联盟（这里主要说的是商家自己发起的小联盟，非平台性联盟）失效通常是下面3点中有的环节没有处理好，出现了问题： 一、引流产品的价值塑造 这是吸引客户和吸引异业伙伴展开合作的基础。如果没有把价值塑造好，客户会感觉你的引流产品没有吸引力，就是个带诱饵的广告，没有价值，也没有上门的欲望。 合作伙伴会认为他是再帮你引流，帮你做宣传，积极性主动性也不会很高。 二、合作商家的谈判 这点也非常关键，现在每个门店都存在着经营问题，也都渴望对外的合作。所以现在这种互惠的合作非常容易谈成，但谈成和真正的落地是两个完全不一样的状况。 很多商家由于不懂谈判的技巧，结果合作伙伴对商家的引流产品没有重视。商家提供的卡券可能很随意的放在前台，或者某个角落。即使发给客户的，也没有体现它的价值，转化率非常低。 三、成交和裂变 客户持券到商家领取商品或者享受服务时，由于细节上处理的不好，导致大量客户不能产生成交和裂变。 这3个方面无论是哪个方面出现了问题，都会导致异业合作的失败，或者效果大减，今天我们就分析一下引流产品如何的价值感塑造，其他两个方面找机会在分享。 产品价值感塑造： 1、选品 选品包括实物类产品和服务类产品，实物类产品选择成本低单值高的，这话好说，但怎么选，什么个标准，既对客户有足够的吸引力，又要在自己承受的范围之内。这是个技术活，我们通常用的是在进店率、成交率、成交额之间的测算来确定自己承受的礼品成本，然后在根据成本来对接超值的产品。 服务类的产品，成本主要集中在人工上，找一些效果明显的功能性服务，以及边际成本较小的服务项目。（如：汗蒸，一个人和10个人的成本几乎是一样的） 2、塑造卖点 引流产品作为礼品、赠品，很多商家往往是罗列更多的功能，更多的优惠，更多的服务，却忘了打造卖点。一定要记住：一次性次宣传3个以上的卖点，或者优惠活动，用户大多一个也记不住。只有集中、聚焦才能真正的触达消费者。 优惠活动也好，赠品也好一定要打造好一个非常突出的点，让客户一下子就记住你。 千万不要以为，赠品就不需要塑造卖点了。只要塑造了卖点，价值自然天成。 3、卡券包装管理 不管是实物类产品还是服务类产品，我们的目的是通过这些引流产品把客户吸引到店，所以对外发出去的都会以卡券的方式存在。 卡券设计的精美一些，材质不要太差，PVC卡片就行。重点在于卡券的管理上，但我们经常疏忽的就是这一点。举个例子多个对比你就感觉出来了。 A：客户进店消费，营业员用柜台上一打卡片中抽出一张，说：谢谢你的光顾，这是一张M店的优惠券，可以赠送给您。 B：客户进店消费，营业员仔细的核对消费金额后，从一个类似保险柜的抽屉里，拿出一个信封，从信封里抽出一张卡片，然后在一个登记簿上登记消费情况和卡片账号，再把卡片递给客户，说：非常感谢您的关顾，你的消费金额达到了我们的活动标准，可以送您一张M店的优惠券，再次感谢您的惠顾。 同样是一张卡片，差不多的话术，但给人的价值感是完全不一样的。卡券管理需要当做一个重要的环节来抓。 客户看到你重视，才会感到有价值；而不是你说有价值就有价值。 引流产品的价值塑造大体就是这三个方向，但注意的细节还有很多就不一一赘述了，有兴趣可以加我微信一起交流探讨。 总结：今天讲了异业合作中3个点中的一点希望能对你有启发，剩余的两点，我会节后找机会和大家分享。 我是赵西洋（微信：VIP36524S）一名门店服务者，8年门店，2年互联网相关经验，现在专注于实体店的转型升级、异业合作、互联网化。欢迎交流探讨！ |
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