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常言道，不是敌军太强，而是我军太弱。为何总会遇到逾期、坏账、跑路客户？你对客户借款的真正用途都摸清楚了吗？在贷款行业中，客户借钱的理由各有各的不同，可能是资金周转急需贷款；可能是扩大经营；可能是想要买房、买车……可是这些借款原因就是他们真实的意图吗？ 其实不然，在实际办理贷款业务中不乏有很多客户把资金用作他处，因此，判断客户借款用途的真实性就成为了控制风险的关键所在，只有当你真的摸清楚了客户的贷款用途，你才能对症下药。今天圈哥就来跟大家聊一聊客户借款的原因是什么？借款的用途有哪些？ 一、客户借款的根本原因是什么？ 1.因销售额增长或希望推动销售额增长，需要增加进货量，因为产生资金需求 2.计划扩大资产规模 3.客户认为市场定价较低，存在套利机会 4.上下游结款周期变化，导致客户需增加垫付资金额度（待研究） 5.客户某笔债务即将到期，但不想缩小生意规模，因而产生资金需求 6.新的投资（与现有生意无关联性） 7.因产生大额家庭开支（如：买房、买车、子女出国留学、医疗等等）或生意亏损，导致产生资金缺口 二、客户借款的用途有哪些？审查要点与审批分析方法是什么？有何参考标准？ 1.因销售额增长或希望推动销售额增长，需要增加进货量，因为产生资金需求 （1）用途： ◆进新品种或代理新品牌 ◆日常进货 ◆旺季备货 （2）必须明确的信息： ◆进新品种或代理新品牌：新产品或新型号；预计进货总量；预计进货时间；客户选择该产品的理由。 ◆日常进货：近一年每月销售额；月均销售额增长率。 ◆旺季备货：淡旺季分布、淡旺季销售额；以往旺季前备货的资金来源。 （3）审查要点： ◆存货。查看影像资料中的存货种类与调查报告是否相符；对于影像资料不符的，否决。询问信贷员对于存货的估算方法，对于信贷员未对存货进行亲自估算的，退回补充调查。 ◆月销售额。若信贷员表示根据账本、进销货单等相关单据测算得出月销售额，则至少索要一类单据（可为影响资料）进行查看，对于信贷员无法提供的，否决。 （4）审批分析要点： ◆进新品种或代理新品牌：计划进货总量/现有存货，评估该比值是否合理；代理的新型号或新品牌是否知名。 ◆日常进货：为何该客户的销售额增长迅速？该客户有哪些特殊的地方？ ◆旺季备货：现在是否属于旺季前夕；比较以往旺季备货的资金来源，分析此次贷款需求是否合理。 （5）审批决策参考标准： ◆进新品种或代理新品牌：根据业务实际，计划进货总量/现有存货价值，该比值≤20%时，较为合理；若该比值＞20%，则应降低贷款额度，将该比值压到合理的范围内；对于销售额增长速度较快的客户，该比值最高不得≥50%，且不得高于该客户近一年的月均销售增长率。 ◆日常进货：同上。 一般情况下，客户很少因为日常军火的增长而产生贷款资金需求；对于此类客户需要非常谨慎；若无证据证明其销售额呈快速增长趋势以及原因，予以否决。 ◆旺季备货：若现在不为旺季前夕，则贷款用途不合理，予以否决；若难以明确客户以往旺季前备货的资金来源，予以否决；贷款额度不得超过客户现有存货价值；贷款止期应设定在旺季结束后2个月内。 2.计划扩大资产规模 （1）用途： ◆购买机器设备 ◆开新店或扩建厂房 ◆装修店面 ◆扩大种植、养殖规模 （2）必须明确的信息： ◆购买机器设备：设备机器信号、功能、市场价格等；从何处购买；预计购买时间。 ◆开新店或扩建厂房：开新店地址；开办新店或扩建厂房需要哪些成本，总费用是多少；目前进展程度，预计工期。 ◆装修店面：店铺装修总成本，分几期支付；装修店面对现有经营的影响程度。 ◆扩大种植、养殖规模：种植、养殖项目；原有规模，计划扩大规模分别是多少；项目投入期是何时。 （3）审查要点： ◆购买机器设备：电话询问客户贷款用途；判断客户所述信息与调查报告是否相符，对于明显不符的，予以否决；设备情况，包括该客户现有设备数量、价值，以往设备更新情况，一般多久购买或更新设备，每年用于设备的费用是多少；若没有明确上述信息，则退回信贷员进行补充。 ◆开新店或扩建厂房 装修店面：电话询问客户贷款用途；判断客户所述信息与调查报告是否相符，对于明显不符的，予以否决；要求看到客户的自筹资金凭证，如：存折、现金（可为影像资料）；特别在贷款发放前，必须看到自筹资金到位，否则不允许落实放款。 ◆扩大种植、养殖规模：电话询问客户贷款用途；判断客户所述信息与调查报告是否相符，对于明显不符的，予以否决；电话询问客户与其他联保小组成员的关系，如何认识的，认识了多久，判断各自所述信息是否一致，对于明显矛盾的，予以否决；要求看到客户的自筹资金凭证，如：存折、现金（可为影像资料）；特别在贷款发放前，必须看到自筹资金到位，否则不允许落实放款。 （4）审批分析要点： ◆购买机器设备、开新店或扩建厂房、装修店面： 假设同意发放贷款，客户所需资金是否能够全面到位；分析是否存在盲目扩大规模的问题；分析客户后续是否需要追加投资，若追加投资是否会影响还款。 ◆扩大种植、养殖规模：分析客户是否具备良好的种植、养殖经验；即使出现市场价格波动，客户是否仍能维持经营。 （5）审批决策参考标准： ◆对于这类客户，若贷款发放后，客户所需资金仍不能全部到位，则不应立即同意放款，要待客户剩余资金缺口补齐到位后，再同意放款；并要求信贷员密切跟踪客户是否按合同约定的贷款用途使用资金； ◆不支持客户过快扩大资产规模。不管从事何种行业的客户，贷款发放后，资产负债率应≤50%，若资产负债率＞50%，则可通过减低贷款额度降低该壁纸；但若降低额度后，客户项目启动资金不足，应予以否决； ◆若客户项目启动后，还需要追加后续投资，每月净利润除去每月追加的后续投资不得低于每月还款额，否则应予以否决； ◆对于开新店或扩建厂房、装修店面、扩大种植养殖规模的客户，自筹资金应超过项目总额的50%。 3.客户认为市场定价较低，存在套利机会 （1）用途：囤货或囤积原材料 （2）必须明确的信息： 囤货种类，目前的市场价格；一般价格水平是多少；预计囤货的时间，以及预计每单位可赚取的价差。 （3）审查要点： 电话询问客户贷款用途；判断客户所述信息与调查报告是否相符，对于明显不符的，予以否决。 （4）审批分析要点： 客户是否有丰富的经验，对市场价格敏感，把握准确；若对市场价格预期错误，仍能有足够的能力还款 （5）审批决策参考标准： 对于这类客户，提高对其经营年限要求，要求经营年限应超过2年；否则应降低贷款额度或予以否决；若目前市场价位水平已高于一般价位，予以否决；不支持客户将全部资本用于囤货；计划囤货量，现有存货价值应≤20%，若客户现有存货水平低于其平均水平，可适当提高该比值，但最高不得≥50% 4.上下游结款周期变化，导致客户需增加垫付资金额度（待研究） （1）用途：垫付资金 （2）必须明确的信息： 应收款及应付款的结算周期；目前应收款及应付款金额，平均账龄；至少明确上月客户以现金收回的应收款金额。 （3）审查要点： 必须要求提供近半年的银行流水，查看现金流入及流出是否具有稳定性或规律性；对于无银行流水的，则必须要求提供近现金金额；对于无法提供的，予以否决。 （4）审批分析要点： 客户目前的结算周期是否具有稳定性；每月有足够的现金流可供还款。 （5）审批决策参考标准： 要求客户至少经营2年以上；分析近半年每月的银行流水是否稳定，或具有规律性；对于每月有较稳定现金流的，应采取等额本息还款方法，且每月还款额不应超过平均每月户均余额；对于无银行流水的，贷款额度不应超过上月以现金回收的应收款金额；对于客户垫款金额呈周期性变化，且变化周期在3个月以内的，可采用一次性还款方式，且贷款额度不超过客户垫款高峰时的应收款金额的50%；对于这类客户，应注意尽量将还款日设定在客户结算周期之后。 5.客户某笔债务即将到期，但不想缩小生意规模，因而产生资金需求 （1）用途：偿还或置换债务 （2）必须明确的信息： 客户债务类型（民间借贷、银行贷款、高利贷等）、金额、到期时间、利息等。 （3）审查要点： 关注客户资产负债率，对于资产负债率超过50%的，予以否决。 （4）审批分析要点： 客户用我行贷款偿还或置换债务是否合理；客户生意是否具有稳定性。 （5）审批决策参考标准： 若元债务利息低于我行贷款利息，则视为不合理，予以否决；对于这类客户，可提高对其的经营年限要求，要求经营年限应超过2年；对于这类客户，应尽量采取等额本息的还款方式。 6.新的投资（与现有生意无关联性） （1）用途：生意外投资 （2）必须明确的信息： 生意外投资项目、地点、投资期限、金额、投入计划等。 （3）审查要点： 要求提供生意外投资的相关材料，例如投资协议、合同等；对于生意外投资项目不明或不合法的，予以否决。 （4）审批分析要点： 生意外投资是否需要客户后续不断的追加投资；生意外投资是否会使客户产生债务纠纷。 （5）审批决策参考标准： 若生意外投资项目需要客户后续追加投资，则平均每月客户追加的投资 每月还款额不得超过客户现有生意的每月净收益；若客户的生意外投资易产生应首款问题，则倾向于不予通过；该生意外投资项目必须以客户自有资金为主，客户自由资金不得低于投资总额的60%。 7.因产生大额家庭开支（如：买房、买车、子女出国留学、医疗等等）或生意亏损，导致产生资金缺口 （1）用途：补充生意资本 （2）必须明确的信息： 具体的家庭费用支出情况；后续是否需要追加指出等；对于因生意亏损而产生资金缺口的，原则上予以否决。 （3）审查要点： 要求提供家庭大额开支的凭证；月销售额，若信贷员表示根据账本、进销货单等相关单据测算得出月销售额，则至少索要一类单据（可为影像资料）进行查看，对于信贷员无法提供的，予以否决。 （4）审批分析要点： 客户的大额家庭开支是否需要不断追加；客户生意是否稳定；营业收入并未出现大额家庭开支而明显降低。 （5）审批决策参考标准： 若该家庭费用后续还需客户追加支出，则平均每月客户追加的支出 每月还款额不得超过客户生意的每月净收益；对于这类客户，可提高对其的经营年限要求，要求经营年限应超过3年；月销售额稳定，对于近期月销售额明显下降的（若近期为淡季，则和去年同期相比明显下降的），予以否决。
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