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我们相信 “做道德上正确的事，一定可以赚到钱” Doing The Right Thing Can Make Money 邀请你来关注我们   打开音乐一边阅读的感受会更棒 她用2年24次销冠做到新东方区域总监 只因为掌握了这5点 作者：Melody 编审：王振陶 郭朵 Lucy 我们常常对Top Sales的印象是能说会道，销售技巧好。 实际真正能持续做到Top的销售，身上一定具备很多你不知道的软技能。 如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号置顶，让每一天都能第一时间阅读到我们新鲜原创的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦 “Top Sales”已经成为我在某一个阶段的标签，之后我每一次都会努力和对方强调。不要只记得我是“Top Sales”，我还会其他的事情。为了撕下这个标签花了很大的功夫。因为在某个阶段“销售”这个工作我确实做的不错，以至于很多人不得不忽略我其他的成绩。 在销售这个岗位中，我自己也一直在反复思考，是什么造就了不同。最终能诠释好这其中的差别。在反反复复的亲身实践之后。终于有一天，理解得到了升级。可能才真的能清楚准确的总结出来。 而这一个清楚的总结，也导致我在日后挑选营销人员的面试题的彻底改良。 因为寻找一个“top Sales”的确需要独道的眼光。而我所认为的以下这些便是成为了一个真正顶尖的销售所必需持有的“软实力”。 一个人的 “软技能”和“硬设施”的不同，在于它不是学历、不是天生的形象，也不是几本证书。 我认为软件比硬件更为重要，它看似简单却决定了你是优秀还是持续优秀。 我把这些“软技能”分为以下5点。 01 赚取人心，而不是金钱 “我们要赚取的不是金钱，而是人心。” 这是我看《商道》主人公林尚沃说的一句话，我非常喜欢一直铭记于心。他相信商道就是人道。其实对于一个销售顾问也是一样，关注客户的“口袋”和关注客户的“需要”会产生两种完全不同的态度。 做任何销售培训时，首先都应该谈到“销售动机”。 谈动机绝非“假大空”，因为你会发觉在面对客户时，销售持有的“销售动机”会影响到她的一言一行，给客户带来的也是两种截然相反的体验。 “她想帮助我解决问题” “她想说服我掏钱买单” 一名销售首先需要具备的销售动机就是，了解对方的“深层需求”，而不是只想着推荐哪个课程客户更容易接受。 作者介绍 大家好，我是Melody，曾任职华尔街英语销售经理，白金汉英语集团销售总监，新东方英语国外部运营总监，现任乐特斯高尔夫执行董事。邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号，获取更多销售干货文章。 实际上顾问式销售里的“提问”和“成交”都服务于这个过程。 具备这样动机的销售，不会在询问的过程中语塞，不会在关单的时候紧张，不会在客户拒绝的时候受挫，更不会对看起来没有支付力的客户挑三拣四。 因为他们做的事情很简单，了解客户的真实需要，并通过自己的产品和专业帮助对方。” 02 相信你的客户 相信客户是一名销售最基础，却又不太容易做到。那些几近疯狂的销售人员如果方法恰当，确实是势不可挡的，因为他们认为任何人都有可能成为他们的客户，即使被多次拒绝，也会调整跟进节奏，与客户继续保持联系。 这一点上，我从没有那么疯狂。但是我的字典里从未有过“这不是我的客户”、“她应该是来蹭课的吧”、“这个人太穷了，她肯定买不起我们的东西”...... 因为我清楚，客户的需求会随着时间、心情、外力发生改变，即便她已经明确拒绝了你，依然不影响她未来成为你的客户。 当然“相信”是指智慧的管理客户，不轻易给客户“判死刑”，并非穷追猛打和不断骚扰。学会对客户的意向进行识别和分类，清楚什么样的客户应该在什么样的时间，用什么样的方式跟进，而不是每天被各种“突发状况”牵着鼻子走。 养成健康的客户管理习惯，总能在不经意间收到一些小惊喜。 03 高度集中的目标感 “I Don't care”这种态度不适合一个销售。 有人会说“我无所谓，只要开心就好”，劝你别选择这个职业，因为你无法体会这样一份工作的成就感和魅力。 在销售这个岗位上，我们重视过程，同时也在乎结果。 唯一能见证过程实现结果的工具就是，工作计划。因此，在我看来，所有不以业绩为目标的销售计划都是耍流氓。 如何实现呢？ 学会对现有的咨询进行分解罗列，变成可直接评估的动作和行为，然后得出每个行为对应的数据变化，实时跟进，阶段评估。 引用《结构化思维》里的销售目标思维图，我们可以明白对销售目标的分解。 而这样的方式，不仅有助于达成每月的业绩目标，更能够培养销售的全局思维。赢，赢在哪个行为？输，问题出在哪里？如何调整就会带来结果的改变等。 而这正是一个销售迈进管理者的关键象征。 04 对标准化的理解和尊重 在销售团队中最不缺的就是聪明人，只是有些“聪明人”却常给团队带来负面效应。 每次销售培训之后，很多销售会依照自己的喜好和风格来改编培训的内容。我承认销售的风格各异，各有千秋。但是个性化的基础仍然是标准化。 我们见过集团化公司用严苛的销售流程去管理销售，甚至派出神秘访客去管理销售的Standard，为此招来很多人的埋怨。他们觉得为什么要妨碍我发挥自己的个人魅力，一定要我第一步倒水第二步递名片？ 实际上标准化本身，就是无数个“个人魅力”总结提炼出来的规律，数据告诉我们，这样做是成功概率最大的行为。 它最大的优势在于，标准可持续，流程可复制，问题可复盘。 经常看到一些销售，一段时间业绩非常好，但却很难持续。因为所谓的“业绩好”是完全依赖个人状态达成的。而个人心情、客户的反馈、外界的影响，都有可能导致销售的状态改变。由于没有形成可参照的标准，很多时候甚至不知道具体问题出在哪里，根本无从解决，更谈何复制传承？ 所以，形成的标准就不能更改？ 恰恰相反，一个好的标准一定是与时俱进的，而它的更改者正是这些标准的执行者们。只是这个“更改”，一定是有组织，有节奏的进行，而不是由个人随意调整变更。 严格的执行标准，敏感的发现标准的提升点，正确的向上反馈，正是一家公司最珍惜的人才。 05 持续学习 销售的工作是与人沟通。与人沟通的前提是要有“语料”，想要单凭天赋异禀就做到稳稳的销冠，那几乎是不可能的。 “语料”的积累方方面面。在你工作的领域，你既是销售，也是专家。而谁又会和一个“没有知识的人”谈论知识的重要性呢？ 如果你是高尔夫课程顾问，首先你需要了解高尔夫学习的相关知识以及岗位的相关知识甚至与此相关的系列政策，例如：高尔夫的产品知识、中国高尔夫球发展、学习原理、全球公认的高尔夫学习方法、韩国职业和美国职业培养方式的不同、高尔夫体育运动的益处、中高协对青少年高尔夫球的支持等等； 假设你是一个英语课程顾问你需要了解：母语式教学方法，语言逻辑、技能的养成、成人学习规律、青少年学习规律、艾宾浩斯记忆曲线等等。
作为一名销售，首先你必须是行业里的专家。这不是一场产品培训就能解决的，它需要不断的积累和思考，让你的语言充满魅力并且能够结合客户的情况，让对方感受到实际价值。 |
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