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客流下滑之时他没有坐以待毙，而是开动脑筋找到一条“自救”之路。 by_胡金平 “滴滴滴滴”，听到手机上传来微信消息，于铭潮立马打开众多微信号中的一个，熟络地与前几天刚加的一位好友聊了起来，“如果信得过的话，发一张照片过来，帮你诊断一下具体症状”、“推荐的这款产品质量可靠，只要坚持使用就能见效”……一番简单的交流下来，对方便转账购买了一套祛痘产品，于铭潮顺利通过微信成交一单。 发朋友圈推荐产品、与微信好友沟通并成单、下单发货，这是天津宁河海北镇新妍化妆品负责人于铭潮每天的日常。 近年来，由于海北镇大批工厂倒闭，新妍化妆品的客流下滑严重，但80后的于铭潮没有坐以待毙，敢想敢干的他通过微信一年拉动近70万元的销售，创造了属于新妍的奇迹。 “体验+微商”应对客流下滑 新妍所在的海北镇在行政上隶属唐山市芦台经济开发区，是唐山位于天津市宁河区内的唯一“飞地”，但除了行政划分，海北镇的衣食住行都与天津挂钩，其化妆品市场版图也归属天津。 海北镇作为省级自行车工业园区和国家级散热器产业基地，工厂众多，津榆线高速贯穿其中，而新妍化妆品就位于高速路旁。 2005年，年仅18岁的于铭潮受在某品牌专柜当柜员的妻子的启发，发现化妆品店未来有钱可赚，便“蛊惑”妻子一起辞职，回到海北租下一家40㎡的店面，开了当地第一家化妆品店。 当时，于铭潮主要是把妻子原先工作的专柜产品拿来店里代卖，后续又接了一些知名度不高的品牌，如纯新，但胜在价格亲民，非常契合周边居民及厂区工人的需求。 精准的中低端定位，再加上实惠的促销活动，新妍很快在北海站稳脚跟。2010年、2013年，于铭潮又分别在海北镇及宁河区的俵口乡各开了一家新店，这时终端品牌开始增多，门店面积也逐渐扩大，最大的一家店有120㎡。 可以说，周边厂房的工人对新妍的生意贡献颇大。但近几年大环境遇冷，海北大批工厂倒闭，导致新妍的客流出现大幅下滑。据于铭潮介绍，相比高峰期，顾客进店率下滑了60%，无人进店是摆在于铭潮面前最大的难题。 面对困境，喜欢钻研的于铭潮很早就在思索破局的方法。而他找到的答案一是引入专业线项目，通过体验增强顾客粘性，提升客单价；二是利用微信销售，扩充销售渠道。 目前新妍以前店后院为主，还开了一家新妍美容院。涉及到的付费服务包括面部护理、身体护理、养生，还与第三方合作了纹绣等微整项目，专业线逐渐成为新妍的“生意大头”。以新妍美容院为例，4张美容床每年就能贡献40多万元的销售额。 于铭潮表示，门店必须要有体验服务，如此才能增加有限客流的粘度，当地问题肌肤顾客很多，能让后院保持稳定的客群，也能带动前店的销售，形成良性互动。 除了引入专业线，利用微信销售才是于铭潮的得意之作。目前新妍整体年销售270多万元，其中微信销售能贡献近70万，且份额还在逐步增加。 微信销售，获取顾客信任是关键 利用微信销售，于铭潮是受了前几年盛起的微商启发，但他认为微商的纯线上模式并不靠谱，必须要有实体店及专业技能做依托，而这些是新妍的强项。 有了这个想法后，于铭潮立即付诸行动且一发不可收拾。与微商拉层级代理压货不同，他销售全靠自己一个人。 获取顾客信任是微信销售的关键，于铭潮有一套自己的方法。 |
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