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没有制度，就没有销量；没有销量，熟人也会变仇人。 不专业的经销商经常意气用事，拿脾气当武器，除了拉仇恨之外，对于销量毫无作用；专业的经销商从来不在情绪上较劲，他们通常言简意赅地表达完自己的指令之后，剩下的就交给制度和表格了。 制度是专业经销商与小白经销商的区分标志。下面是经销商考核和激励业务员必备的制度与表格。 1、动销推广团建制度要点： ❶ 明确动销的重要性，坐商的时代已经过去，每人都得树立行商意识。 ❷ 专业饮料动销推广部一般由2-10人组成，最少2人。 ❸ 必须有一名经理或主管统筹，担负责任。明确动销推广经理岗位职责： a，负责招聘、并培训业务员； b，制定动销推广目标和策略，并为达成公司下达的销售目标负全责； c，检查、考核下属员工，鼓舞士气； d，协调商超和其他渠道关系；e，有危机处理能力。 ❹ 明确动销代表岗位职责： a，开展市场调研，对当地竞争环境完全把握； b，收集渠道信息，并提交开发建议，整理后及时呈报经理； c，对终端进行公关，与之建立良好的关系； d，负责试饮、买赠等促销活动的现场布置和顾客接待； e，跟踪并满足销售商的需求，负责回款； f，开展团购工作； g，负责饮料的售后服务工作，解决不了的及时反馈给经理，移交厂家处理。 2、业务员培训制度要点 无论你招聘的是快消品行业的老业务员，还是新手，上岗前务必要培训。除非你不想做大。无论生人还是熟人，丑话讲到前面，总归是好的。培训是讲品牌、产品知识，是传递实战经验，更是立规矩。
3、销售提成与其他奖励制度要点 “胡萝卜与大棒”政策 业绩一方面是靠逼出来的，另一方面是靠激励出来的。为促进销售，提高业务人员工作积极性，经销商要做好激励管理制度，要点如下： ❶ 销售任务要具体化，且设置得跳起来才能够着： a，新开发客户年度销售基本任务为X元/人，达标奖励X元； b，老客户市场维护基本销售任务为X元/人，达标奖励X元。 ❷ 提成制度要尽可能明确： a，结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收到账； b，新客户提成计算办法： 销售提成=净销售额×销售提成百分比+超额销售提成 ； c，老客户提成计算办法：完成基本销售任务量按X元/件计提销售提成；超过基本销售量的20%按X元/件计提销售提成；超过基本销售量50%以上按X元/件计提销售提成；完成基本销售任务的100%以上按X元/件计提销售提成。 员工最关心的是这个，所以越明确越好。 ❸ 回款激励政策： a，业务员回款率达100%的，给予X‰的额外奖励。 b，非业务员催要回来的回款，可根据回款的性质，适当给予奖励。 c，因应收账款账龄分析出错或不及时而导致货款不能及时回收的，予以X‰的处罚。
❹ 等级薪酬管理制度：可对业务员设定几个等级，实行浮动工资制度： 第一级：业务员应保证在三个月内有其中的一个月销售数量达到X件，即可发放保底底薪X元/月；若未达到此销售数量公司可考虑调动工作岗位或做辞退处理。 第二级：业务员当月销售量达到X件即可晋升为第二级，按照X元/月发放底薪； 第三级：业务员当月销售量达到X件及以上即可晋升为第三级，按照X元/月发放底薪。 4、渠道开发与评估指导要点要点： ❶ 投入产出分析： 在对渠道进行分析后，再决定是否值得进驻。评估渠道进驻的投入产出比，需明确几组数据。 a，需投入多少人？进行多少天？ b，前期的公关费是多少？进店费多少？ c，展示物料、宣传物料费用如何？ d，预计销售收入有多少？ ❷ 促销品使用制度： a，动销推广过程中如需要赠品、交纳进场费、堆头费、节庆费等各项费用，要提前向公司申请，公司按照市场情况确定方案。 b，动销推广过程中如出现异常事件，业务员应及时了解情况，把损失降低最低。因产品的质量问题或者国家政策问题所产生的退货及损失，应由公司向厂家问责，否则由业务员自行负责。 5、日常管理制度与表格要点： ❶ “动嘴”制度：经销商可通过当天早晚会、周例会、月例会，随时了解进展状况，及时解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 ❷ “动手”制度：让业务员养成填写工作日志、工作计划、工作总结管理制度的习惯，在动笔的过程盘点自己的工作，起到自我管理和公司管理双效果。
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