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拓客引流到店之后最重要的环节就是成交，没有成交再多的流量都白费。成交至关重要，我相信所有的门店经营者也都认可这一点。但有多少人详细的计算过客户的成交率，又有多少人针对如何提高成交率这个要命的问题想过具体的方法？据我的了解很少很少。 我们大多数的门店经营者的思想都停留在知道成交很重要上，而没有落实的找方法上。成交很多时候靠营业员的推销能力，这个业务员能力强就多卖，能力弱就少卖。所有的业务员都是独自战斗的士兵，根本没有所谓的整体营业额的概念，也跟他们自己没有关系。这样的情况如果是有一两家门店问题不大，但如果是多家门店就很容易遇到瓶颈或者不均衡。 自动化成交系统不是自动的就成交了，而是通过规范制度和流程来减少成交过程中业务员的影响，提高成交比例，破除由业务人员带来的瓶颈和不均衡。 设计自动化成交系统可以从以下几个方面入手： 1、提升门店形象 人靠衣装马靠鞍，门店和服务人员形象是给予客户最直观的第一印象。干净、整洁、明亮的门店环境，服务人员合适、得体的着装和话术，以及喜庆热烈的营销氛围是提高客户对门店认知加强客户信任最简单直接的方法。 门店形象可以从几个方面来设计：门头招牌、店内灯光、货架橱柜、产品堆头、辅助照明、体验空间、人员着装、话术…… 2、设计尖刀产品 尖刀产品也可以叫做流量产品，目的是促成客户的一次交易。要知道客户和商家产生第一次交易之后，信任指数会成倍增加。尖刀产品目的不是盈利，而是增强客户的信任指数。信任指数提高了成交率自然的就提高了。 尖刀产品设计的几个原则：超高性价比（超高性价比的产品自然地就有很强的吸引力）、低门槛及较低的成交金额（低门槛较低的成交价格，使得客户的决策成本大幅降低）、适用性强（即产品有很强的适用性）。 3、做好客户见证 客户见证是增强客户信任指数，提高成交率，最重要也是最有效的方法。人具有很强的从众心理，见到别人购买，自己的购买欲望就会瞬间加强。客户见证就是从各个角度展示别人在购买在行动的信息，来促进客户购买的行为。 常见的客户见证方式有：现身说法、成功案例、销售合同、名人见证、销售排名、微信转账信息、氛围见证、数字见证、过往匹配、话术介绍……等多种方式。 做自动化成交系统，最大限度的提高客户的成交欲望，我们就需要通过各种方法、各种细节尽可能多的进行客户见证。视频、文字、语音、图片、文档、直播等各类物料和工具都是客户见证的有力手段。 4、做好门店背书 给门店做背书是通过第三方或者辅助工具和物料来证明门店的实力和优势。每个门店都有自己的优势和特色，背书就是给这些优势找到支撑，用事实来证明这些优势的存在。 你说你实力雄厚，你说你产品质量好，你说你性价比高，你说你技术强，你说你服务好……这些其实谁都会说，但客户是否相信就需要我们拿出有力的背书。 常见的背书方式：各类的荣誉证书、各种证件、锦旗、客户见证、对比试验、检测报告、流程单据、重大合同、和知名企业的合作、名人背书…… 5、优化成交主张 成交主张是成交的临门一脚，前面的4个方面都是在提高客户的信任指数，而成交主张是在降低客户的决策风险，拉低客户成交中信任指数的临界值。成交主张很多时候表现为促单，优化成交主张能够大大的提高成交比率。 优化成交主张有两个方向：降低风险、提高诱惑 降低风险 人都是惧怕风险的，风险指数和成交指数是成反比的，降低客户能够感知到的风险，就能够大大的提高成交的比例。 网购中的包退换、运费险都是降低风险的措施。 我们实体门店中最有效的降低风险方法是：零风险承诺 提高诱惑 客户之所以不够买除了惧怕风险之外就是诱惑不够高。提高诱惑的方式有很多：降低价格、延长服务期、销售赠品、后期收益、预期奖励、会员特权、服务或产品升级…… 总结：成交是一个客户信任指数不断加强达到一个临界值产生购买的行为。自动化成交系统就是从流程和门店整体运营的层面，在各个环节提高客户的信任指数，信任高了成交自然就会高起来。 |
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