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最近一个优秀弟子@陶立成请教我一些问题。关于成交转化怎么做的更好，发了一个Word文档给我，关于他最近听课之后理解的一些关键点。然后我在他的Word基础上做了一些优化……
于是就有了这篇文章。如果你看完之后醍醐灌顶，不仅要谢谢双雄老师，也要谢谢陶立成老师。接下来开始： 让客户付钱3大前提：信任，需求，购买力。 那么这3大前提，双雄老师在很多课程里多次提到了。估计正式课的学员，都会对这些不陌生，而且随着时间，你对其中每一点都会有更深的领悟…… 一、三大前提里面需求第一重要。 所以说核心是：寻找一群饥饿的客户！（足够饥饿的客户，比如沙漠中饿了3天的人，冲出来看到面包就吃，不管你面包是不是正规生产、或者是不是名牌……甚至就算面包是隔夜面包有点馊味，对方也照吃不误……） 需求： 找有需求的客户： 那么找到有需求的客户，有非常多的方法。简称付费引流+免费引流。 双雄老师在正式课里有教10大付费引流秘籍，还有10大免费引流秘籍。举例其中一招：社群捞金术。 也就是让你去找到你准客户所在的优质付费社群，然后你付钱进入：
（久而久之，要把群里互动提供价值的方法，申请分享的方法，变成固定的流程和套路。因为固定的流程和套路效果最好、速度最快）
（我另外一个优秀弟子@老班长就是用粗暴版社群捞金5步曲，从而做到仅通过社群一个月产出30万服装订单的业绩。在校长专栏里有老班长的这个专题的分享）！
3.遇到群里有需求的人也主动加一下，每天主动也要加20个人 需求不强烈的，怎么刺激需求？ 1.社群里来的客户，大部分需求不够强烈。可能大部分需求在0.5分左右（如果10分是满分）。需要想办法刺激对方的需求到5~6分，对方才会想购买。 无论对于有形产品还是无形产品，刺激需求有很多方法，其中一招就是先免费或小金额让对方体验到产品价值（比如产品体验装，线上微课，线下体验沙龙等）。 比如我有个优秀弟子@曹英尧（做的化妆品项目，蔻辰品牌联合创始人），她就把产品试用装、线上微课，这两招用的非常好。在校长专栏里也有她的干货分享。
还有一招，就是不给对方体验前端产品，而是直接说服成交（比如撕口成交6步曲、极速成交5步曲） 另外跟客户聊天的过程中注意下面两点： 2.试探性发问，找到客户的核心需求，放大问题，挖痛苦，让客户意识到没有你的产品所导致的系列痛苦 3.通过客户见证，客户案例，各种截图，小视频，让客户看到“得到之后的世界”，看到当拥有了你的产品或服务之后，将会得到的结果和快乐！ 二、信任： 在客户对你的产品没有需求之前，信任没有意义。只有对方了有需求，才会考察你是否可信？会不会我花了钱你跑了？骗我的钱？ 在刺激客户需求的过程中，一般同时建立信任。两者是一起进行的。建立信任有许多方法（10大建立信任的路径），比如： 1.尽量通过语音或者电话交流以及给客户解答一下他的问题，留下好印象，让客户对你本人产生信任。 （最好每个客户都发一段你的简单自我介绍视频，15秒给对方。视频可迅速建立信任+留下大脑画面） 2.通过提供 产品试用装，其他客户成功案例（音频、视频、文章三种版本），PDF文档或视频音频资料等给客户看，让客户确信产品有他想要的价值 （不过需要根据客户的注意力，注意力很强的、需求很强的就可以给“需要更多注意力才能看的资料”。 举例：比如对方目前没有太多需求，如果你发一个1小时的视频过去，对方是懒得去看的。但如果发一个简单的文字PDF，就3页讲了1个秘诀，对方会快速看完。看完觉得不错，就想继续跟你索要更多资料……） 3.通过 电视台报道，各种奖状证书，名人见证，行业见证，权威见证，客户见证图片小视频等，让客户对公司产生信任。 （还有很多方式，比如公司的直播让客户参加观看，公司的工厂参观，公司的各种信任背书等） 注意给客户解答问题，提供价值的时候，一定要留有悬念，引发好奇心（也就是通过需求+好奇，来让客户跟你一直聊下去，一直聊下去就有不断影响客户的机会，最终一步步靠近成交） （举例：你是卖减肥产品的，客户想要减掉小肚子。那么在你跟客户聊天过程中，你不仅要让客户觉得你的回答很专业、你是个减肥专家。也需要让客户好奇，你们是怎么做到30天就成功减掉小肚子而且不反弹的，让客户想要一步步知道成功减肥的秘诀…… 比如我的嫡传弟子莫惠钧还有小九儿，她们两个都是做减肥产品的，在跟客户聊天这块就做的特别棒！）
三、购买力： 通过试探性发问，了解客户以前为了类似产品花过多少钱，测试他的购买力（提前准备好测试购买力的10个问题，不同客户复制不同的问题话术给对方） 1.有购买力的，通过你塑造产品的价值，让客户意识到产品的价值远远大于价格，这个投产比很合算。 而后让客户在你一般贵和很贵的两个产品中间，引导2选1成交。 （需要注意：客户在最后购买的时候通常会选择拖延，需要释放一个具有稀缺性+紧迫感的成交主张，这个成交主张需要包含6大元素。 从而让对方意识到现在不行动就会失去什么、现在购买就可以得到什么。优惠名额快要没有了！从而快速行动付钱下单……） 2.购买力一般的，先让他在便宜的产品和一般贵的产品，中间2选1成交，暂时没钱的先让交小部分定金，后续跟进服务好再刺激对方补齐余款。 注意时间价值：把时间重点花在有强烈需求并且有购买力的客户身上。 特别提醒#1：做营销记住一句话——平常心对待，精细化运营，做销售就是做概率。 特别提醒#2：还有80%客户第一次沟通并没有成交。需要后续的跟进，重点跟进《趁热打铁清单》里面的客户，基本7天内搞定趁热打铁清单里的客户。 比如通过针对性提供价值跟进法（更多跟进方法参考《7次跟进成交系统》课程里的方法）…… 还有一些不是《趁热打铁清单》里的客户，跟进的时候可以批量跟进。 比如你们开线上微课或者线下沙龙、或者搞促销活动的时候，群发一遍。让对方进入你的多米诺滑梯，体验到你们的价值，从而培育对方的需求、建立信任…… 特别提醒#3：营销是人性的实战。每天进步一点点，聚焦成长（成长最好方法，就是跟已经是营销高手的人深度学习）！只要成为顶尖营销高手，收客户的钱就好像从地上捡起一枚枚金币一样简单而又快速…… OK，那这次双雄老师的分享就先到这里！看到这里你是不是很有收获？那记得感谢双雄老师+陶立成老师。当然，感谢我们最好的方法还是：做出成绩，分享他人！
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来自： 双雄微远商 > 《《微商卖货与招商》》
