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“打折促销”是我们最常用的促销手段，是我们阶段性冲击业绩的重要工具。然而，“打折促销”去又是一个不折不扣的“七伤拳”，合理运用会瞬间杀敌无数斩获颇丰，操作不当又会自损品牌。 有一个卖茶叶的朋友，在一次节日促销之后，顾客的下单率明显提升，于是对这种促销手段上了瘾，可在多次的“打折促销”之后发现：自己的茶叶只有在促销的时候卖的出去，而且效果一次比一次差，恢复原价后卖不动了，计算了自己的投出产出比之后，发现这样干没法挣钱，于是干脆砍掉了茶叶产品，转行做其他了。 都是套路 说好的我打折，你买单，咋就变卦了呢？ 要了解其中的原因还要看打折促销的本质，打折促销说白了就是靠价格来刺激消费者购买，他和商品的功能属性无关，也无法提升客户对商品的需求，属于商品之外的刺激，我们把他叫做外在刺激。 这种外在刺激就像兴奋剂一样，第一针非常有效，但打的多了就产生了抗药性，效果一次不如一次。打折促销也是一样，运用的频繁了对消费者的刺激越来越小，而且逐步对这种刺激产生依赖，没刺激了连原来没促销之前的销量都没了。我身边就有几个女性朋友，现在在聚美优品上买化妆品，都是看好了，收藏，等促销，原价坚决不买。 打折促销 那么问题来了： 怎样打折促销才能达到更好的效果？ 怎样打折促销才能把对品牌的伤害降到最低？ 1、怎样打折促销能达到最好的效果？ 首先要准确识别你现在面临的营销问题是什么，然后再判断打折促销能不能解决这个问题。通常情况下面临下面场景时打折效果会比较好： 1>顾客有购买动机，但初次接受比较困难 相同的价格，你提高了产品质量，客户很容易接受；相同的品质，你降低的价格，客户也容易接受。最难得是你提高了产品品质也提高了产品价格，让客户一下子失去了对比和参照，造成了他很难进行初次的决策。像专车服务和订制化旅游。 这样做有个前提：客户本身有购买动机和需求，客户购买后容易产生持续购买，这样恢复原价后客户容易接受。 2>有购买动机，但购买时存在心理阻碍 比如家庭健身器材，用户想购买，但又怕买了用不了几次，这时候打折就会减少客户的负罪感。 3>打折是为了其他产品引流 打折的目的不是为了销售这件产品，通过折扣产品带动其他产品的销售，就像打造电商的爆款一样。 4>关键时刻冲业绩 还有几天厂家给的账期就到了，若果再有50000的销量厂家会有额外的返点，关键时刻促销一下冲一把。 2、决定了打折促销，怎样把对品牌和门店的伤害降到最低 决定了打折促销，并且知道打折促销对我们的品牌和门店有伤害，我们就需要找方法降低这种伤害。 因为打折促销属于外部刺激，不能增强客户的购买动机。所以可以把客户获得低价折扣，归因到另外一件事上，而不是产品本身上，归因与产品的关联度越小，对产品和门店的伤害就越小。 没关系，我负责 大致可以在几个方面考虑 特殊身份：你是我的会员所以才能享受折扣 特殊行为：因为你转发了我的微博，因为你参加了活动，所以才享受折扣 特殊时间：我们是妇联合作单位3.8妇女节我们才打折，平时不打折 特殊产品：这是厂家给我们的特价款，其他的不打折 特殊渠道：你用支付宝付款享受折扣，这是支付宝搞得活动 利他：这是您介绍客户到我们这来才享受的特殊优惠。 总之，打折促销一定不让客户感觉是随随便便就能得到的，是需要付出成本的，不管是精神上的，行为上的，体力上的还是其他的。 太容易得到的事，没人珍惜，尽管我们想让他们都得到，好买我们的产品。 全是套路呀，上一篇文章才写的少一点套路，多一点真诚。打脸的事还是自己来吧！ |
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