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从事保险行业的小伙伴，经常会面临一个问题：如何给用户开口讲保险，第一句话应该讲什么？ 随着互联网的普及，网络营销开始兴起。许多聪明的代理人开始用智保网平台来网络获客，但是这个问题还是困扰着许多人： 抢到线索，要如何给客户开口讲保险。 可能有些伙伴会説：用话术就是了。没有话术解决不了的问题，如果一段话术解决不了，那就再説一段... ... 咳咳，大家平时学的话术是为了帮助大家缕清与客户沟通的逻辑，为了让表达更简洁、更完整、更有效的语言工具。 再完美的话术也没有一段就能吃遍天下的，因为在不同的时间、地点或情景，所要用到的话术也有很大差别。 不过我们可以先来弄明白，如何快速的让网络用户产生信任，从而达成委托。 「先让用户 认识 你」 即使是现实中，朋友给你介绍了一位客户，相信也没有人敢拍着胸脯保证，这个单100%能拿下吧。转介绍客户介于缘故客户与陌生客户之间，有了朋友这层关系虽然蛮好接触，可是成单时仍然要注意一个问题： 客户和你朋友很熟，对你却很陌生。 如何快速的打造专业的形象，以打消客户缘于陌生的顾虑，是门技术活。既然咱们的客户都是来自于网络，那么咱们用什么社交软件来与客户沟通，就需要有目的性的对自己进行的包装。 自己是哪家保险公司的，职场的环境，产説会的图片，这些内容都可以发在自己的朋友圈。让客户对自己有个简单的认识，如果你要买保险，看到与你沟通的人朋友圈里满是投票或与工作无关的内容，你心里也会犯嘀咕的吧。 以QQ或微信为例，首先要让自己的头像正规起来，尽量避免色情、暴力或其他不雅的形象。其次是QQ空间和微信朋友圈内容的打造，有些时候也能左右客户的选择。 自己网络形象的打造绝非一朝一夕的事，需要长期用心的去经营，把自己的朋友圈或社交软件当成个人品牌来做。 「再让用户 信任 你」 想要让客户产生信任，专业是唯一的法宝。 专业的体现来自于多个方面，职业装就是获取用户信任的一大利器。如果对自己的颜值有足够的自信，可以约个时间与客户视频一下，职业装有时候就是用来展示自己的。 其次就是在公司的获奖记录或图片，也能为自己的増色不少。如果获奖的记录比较少，可以拍一些参加公司活动，或者学习培训与老师的合影，有结业证书也是极好的。 当然，以上只是表面的专业。内在的专业需要与客户进行深度的沟通，这主要体现在给客户规划保险的思路，以及计划书的详细程度。 当你打通了客户对保险的所有疑虑，确定了所需要的保额，剩下的就可以用产品来满足了。在保障规划的时候一定要注意按用户的经济条件来设计，再详细的保障规划，如果超出客户的预期，成交率也会打折扣。 「最后让用户 需要 你」 保险其实属于比较复杂的行业，有时候从业两到三年也不见得能做到专业。这是一个需要持续学习的行业，平日里要接触各行各业的客户，所以对自身的要求是非常高的。 正是因为如此，我们才更要记住：别人身上的不足，才是你的价值所在。 与其去放低姿态的取悦客户，不如让客户需要自己。这种需要其实很简单，主要体现在对保险的理解，对产品的理解，对理赔的理解。 对保险的理解，就是为什么要买保险，应该买什么样的保险，要买多少保额的才合适等问题（理念性的）。网上此类的文章比较多，很好收集，不定期的给客户发过去看看。如果他们有这方面的问题，第一时间给予解答。 对产品的理解，就是它最需要什么样的保险，保障的范围是什么，保障期限或如何领钱等问题。无论是投保前，还是在投保后，这些内容都是需要反复的给客户沟通的。客户弄明白了自己的保险都保什么，才会明明白白的去买不是吗？ 对理赔的理解，这一点比较重要。目前大多数用户对于保险的顾虑就是怕到时候出险了不理赔。如果在投保之前就给客户讲清楚了，他的保险保障的范围以及需要的资料及流程，在后期真的可以省很多的麻烦。 当客户遇到保险问题，第一时间就来找你，说明他已经开始需要你了，如果客户有保险的需求，肯定就会想到你。当然这种需要，也可以用其他方面的才能来满足，比如某项运动，某个领域，甚至某款游戏，都是你与客户的绝佳链接。 「 总 结 」 无论是线上还是线下的准客户，都不能太过心急。平台提供的客户都是认同保险或具有明确需求的，但需要您的专业来引导和激发。 以下误区请大家注意避免： 1、不要第一通电话就推销保险，保险营销需要一步一步来，带有明显推销意向会把客户吓跑。（除非客户有强烈的、明确的需求） |
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