第九则:客只要最优惠价格,不愿再谈,怎么办? 诊断分析:“不好意思,已经是最低价了!”、“对不起,我们这里不议价”和“不能便宜了,这是公司规定的全国统一价。”这三种回答方式太过直白,直接拒绝了客户的降价请求,相当于给客户下了逐客令。 价格 是影响消费者购买行为最重要的因素之一,很多客户都喜欢通过讨价还价来获得实惠,但是没完没了的讨价还价会令双方身心疲惫。 在讨价还价过程中,销售人员要做到: 第一步:控制客户对价格的期望值,缩小客户的期望和我们期望的差距,为价格谈判奠定好的基础。 第二步:再在谈判中做到适当的让步。 #1# (关闭直接让价的空间,锁定客户的期望值) #2# 在面对这种情况的时候,销售顾问应该: 1、首先设置谈判条件,如:“今天就定下来”、“马上交定金”等。 2、控制客户的期望值,如把直接降价变为赠品等。 3、分阶段进行,把控好报价节奏,每次客户得到的利益不能太大。 |
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