攻略 | 除了卖产品、我们还能卖什么？（销售必读）

禾丰牧业365 2017-09-22

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一、开客户难

　　如今开客户、不像前10年，资源稀缺，见了厂家就如见亲人一样，而如今客户做三年以上的基本都有几个合作厂家，做兽药的就更多了，有时候是十几个厂家，产品更是琳琅满目，一天见的业务人员也是不在少数。而我们的业务人员开客户还在用老一套，拿着个产品册子，到客户那如同餐馆点菜单一样，让客户来点“菜”，这种方式已经基本上注定了开客户的失败。客气点的还翻开你的册子看一眼，不客气的直接就说：“我们产品已经选够了”，“我很忙”之类将我们拒之门外。

　　我在徐州就看到某兽药厂家业务员的尴尬之遇，那个是做兽药的业务员，经人介绍说当地的张老板生意不错，就拿着自己的产品册子去找到张老板。开口就说：“听说张老板你经销的很不错，我是**厂家的业务员，我们这有一个很不错的产品、在江苏其它地方卖的很好，你看看你能不能做些，我们这个价格也不贵、利润好”。还没有等这个业务员把其产品册子拿给张老板，张老板来了一句。“我做的不好，做的小、也做不了多少，你去找对面的陈老板，他做的多你可以和他聊聊”。业务员只好将产品册子原装回包里，走时还信心百倍的说道：“其实你做不做没关系，我们徐州*老板在做，我就是过来看看”。当此业务人员离开去找陈老板时，张老板对我们说了一句话“傻冒，这个样子还来做市场”。最后此业务员去陈老板那也没有谈成生意。

　　想想看现在的经销商不缺厂家，也不缺产品、而是产品多的没法卖，做的质量高的一些经销商都在开始优化产品资源、优化厂家。而你现在还是这种方式去开客户，那结果就可想而知了。当然我们在此不去分析这个业务人员开客户时存在什么问题。就开客户难的问题谈一谈我们应该怎么去做。

　　解决基本功：

　　1、开客户前应熟悉市场、熟悉客户、熟悉竞争环境。

　　2、对自己所经营产品特性有百分百的了解。

　　3、对产品、对自己百分百的自信心。

　　提升修炼：

　　1、转变思路：客户不缺产品，缺产品好的操作思路；客户不缺厂家、缺的是长久的合作伙伴；客户不缺业务人员聊天、缺生意经营顾问。

　　2、找客户不是找最大的，而是找最适合的、门当户对，志同道合才是真正的好客户。

　　3、营销本质是为了解决需求，没有找到、发现客户的需求，就不可能满足客户的需求。

　　4、一流业务卖理念、二流业务卖服务（技术）、三流业务卖产品、四流业务卖价格。

　　5、合作之初是利益、合作之本是共同理念。

二、卖（推）产品难

　　同样客户不缺产品、市场同质化产品过多，每个产品看起来并没有什么新意，特别作为一个后进入者，要想自己的产品能扎下根实在不是简单的事。好多经销商都会说：产品不好、价格又高，如果产品效果独特，贵都没关系。使得所有的业务人员就异口同声的向公司报怨。我们的产品效果不好，价格高，客户说了只要效果好、价格贵没关系。其实不尽然，我们更多的是理解了其一、不知其二。

　　深层次的是：你的产品没有特色、大众化，推广需要人力、财力，但得到的回报（利润）性价比不高。所以没有必要费劲去做。再加上许多经销商竞争也很激烈，怕失败失去客户，谁也不愿去冒险、都有一种求稳的心态。

　　解决基本功：

　　1、示范、试验、说好没有用，用着好才是真的好。

　　2、案例、照片及效果实例，只要用过都说好。

　　3、从下到上做工作，一人说好没有用，客户的客户说好才管用。

　　解决提升修炼：

　　1、除了卖产品，还可以卖服务、卖配方（技术）、卖方案、卖信息、卖思路、卖信心。

　　2、没有不好的产品，只有没找到其对应的市场。

　　3、人（业务员自己）也是产品的一部分、不要把自己隔离在产品之外。

　　4、产品（配方）是相同的，但操作方法是不同的，客户买的东西是不同的。

　　5、产品30%卖功能，70%卖信心。

　　6、卖产品并不是把梳子卖给和尚，而是把鞋卖给没有鞋穿的人。