|
在前两期节目中，讲了信息化就是生产力、信息化就是执行力两个观点，今天我们要讲第三个观点，信息化就是决策力。 第十二期《一周一晖》 1.订货会决定服装企业成与败先说两个发生在我们身边的故事，第一个是去年2016年，一个很大的女装客户召开订货会。 这里先介绍一下订货会的2个背景：
我们这个客户开完订货会，业绩下滑非常严重，与前一年相比下滑了近30%的幅度。这是为什么呢？ 首先，排除了产品问题。因为今年新货产品与去年相比，从设计、用料、做工、陈列展示到整个故事的表达，明显有非常大提升。并且这个提升得到了所有经销商认可，大家都认为今年的货比去年提高很多。 到底为什么有这么大幅度下滑呢？他们做了个深入分析，找到两个原因： 第一，订货会的现场组织的不好，应该去更好的场地，比如五星级酒店召开，找更好的活动策划、模特等。当然这个原因可能确实存在，我们不去讨论。 第二，也是主要原因，就是大家对于零售前景普遍比较悲观，觉得明年生意不好做。从现场代理商的交流中也能看出这一点。 2.大环境不好，就真没办法吗？我们与他们的IT部门，做了个数据分析，分析了这个客户的经销商年度库销比，发现平均库销比超过2，有些大代理商达到了3。 库销比3代表了什么意思呢？就是你现在手上的库存货，按照正常销售速度，还能再卖3年。 如果现在手上还有三年的货，那不管新推的产品有多好，他都不大愿意订太多，首要想法就是如何先把已有的货变现，这才是订货会业绩不好的真正原因。 为此，他们迅速做出一个决定，将代理商手上大部分货回购回来，并且制定了一个长期回购政策。然后又开一场补充订货会，不但补足了缺口，还比去年增长很多。 第二个故事很简单，有一个高端女装客户主要销量来自于会员的销售。他们有一个非常大的市场部门做会员工作，整个会员体系分为七个档次，从积分卡到VIP卡、VIP金卡、白金卡、钻石卡、黑卡，划分的非常细致。然后，对于每一个不同的级别，都有定制化活动和服务。 市场部主要的工作，就是来设计、开展和跟进这些活动。虽然人手很多，但是工作量也非常大。我们为他们做了一个很简单的数据统计，发现这七种会员等级里面，上面四种人数占比为1.4%，这个数据让他们自己大吃一惊。 然后，这个客户对VIP等级制度做出了调整，重新划分为三个不同级别，积分卡、金卡和钻石卡，这极大的提升了市场部效率。 其实这两个故事，都没有用很高深的大数据、数据仓库等信息化技术，仅仅是在业务系统里做了个简单的分析，就能做出一些决策，极大的提升企业效率。 3.平时企业如何做决策？正常的企业决策，很大程度上是老板或管理层拍脑袋的一个过程。 拍脑袋这件事情，其实在中国企业里由来已久。老板做决定一般都靠直觉，这里并不是说直觉一定有问题，其实直觉的形成，也是在市场上摸爬滚打多年，积累下来的一种感觉。可以说，目前很多在市场上非常成功的企业，靠的就是他们老板超强的直觉。 之前生意好做，很多拍脑袋的决策，哪怕错了，问题也不会很大，只是赚多赚少的问题。基本上不至于，拍个脑袋，就把企业给拍死。 但是，按照现在的竞争激烈度和市场饱和度，在决策过程中，最好还是能依据数字来说话。看到数字，不见得一定能做出百分之百的正确决定。但是，用数据来辅助决策，能够避免重大决策失误。 有句话，叫成在营销，败在管理，数据不一定能让你成功，但数据能让你更好的避免失败。 这就是今天要分享的主题，用信息系统的数据来辅助你决策，能避免重大的决策失误。 关于信息化的三期节目，今天是最后一期。其实，这三期节目概括起来，只要记住三句话：
|
|
|
