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请您先记住一句话：销售的能力就是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力就越强。 销售能力是怎么来的？是与生俱来还是后天养成的呢？ 在认识销售能力之前，要先理清能力与自我认定的关系。我们要先知道，一个人的自我认定越好，他的能力就越强。 记得我在读书的时候，常常对我的父亲说，我不是读书的料。父亲就说，你只要认真读书，今天晚上学习到12点，你明天一定考得好。我当时头脑里面就认为我不是读书的料，我干吗努力读书呢，就算学习到晚上12点我也考不好，所以我就马马虎虎学习到晚上12点，第二天当然考不好。一考不好，我又会说，你看吧，我就不是读书的料。 当时的我自我认定很糟糕，有些负面的信念，会导致负面的结果，而负面的结果会导致你更加负面的信念，这就会进入恶性循环。 但有些做事很有把握的人，他说这个事我一定办得成，这个顾客我一定能搞定。他相信自己做什么事都一定会达到目标，所以这种自信会导致他做事的时候积极，遇到问题不放弃，最后导致他做事情真的达到了他预先设定的结果，反而他会说，你看吧，我就说过我做什么都一定会达成目标的，所以导致更强大的信心，这叫做良性循环。 所以你头脑中的自我认定，决定了一个人的能力。一个成交高手一定要具备以下五种能力，改变你的自我认定就可以改变你的能力。 能力之一：开发新顾客 销售最重要的第一项能力，叫开发新顾客。 很多人说我业绩不好，是因为没有顾客了，做业务的会说：因为我没有足够的客户名单了。做门店销售的会说：没有顾客进店啊。其实你不是没有名单，也不是没有顾客进你的店，而是你的自我认定出了问题。你告诉自己你不会开发新顾客的这个想法，导致你不去积极开发新顾客，准客户到处都有，只是因为你认为你不会开发新顾客，于是你关闭了你的心灵，你不去寻找任何的方法或者机会或者场所，你当然遇不到理想的顾客了。 大概一个月前，一位做医药门店的店长通过超一TOP店长添加了我的个人微信，她说：姐，有什么办法提高业绩吗？当时我刚好不是很忙，于是就和她聊了起来。她介绍说：她们公司是连锁企业，而她所在的门店是新小区，入住率不是很高，所以业绩也就马马虎虎，可是自己总不能干等着，看其他门店PK的热火朝天，争拿冠军门店，和自己没有关系吧，人要是没有想法那在这个竞争激烈的社会中迟早被淘汰啊。 人流量不旺，进店率低，于是我建议她：发下传单，拿单品出来宣传，抓住特定人群促销等。她说：姐，发传单、添小广告我都试了，你讲的其他方法我再去做一下。然后话锋一转，她说：姐，可是我们对面的酒楼生意很好啊，每天吃饭的人都很多，你说我能不能去推销一下？ 接着我们一起分析了到酒店吃饭的人群，及交流了如何吸引到酒楼吃饭的人的方法等等。 所以只要你想做好，总是有方法的，做不好只是我们的自我认定出了问题，才无法实践。要相信--你是开发新顾客的专家，要不断对自己说：我是开发新顾客的专家，我是开发新顾客的专家，我是开发新顾客的专家。 当你真的相信你是开发新顾客的专家的时候，也许你坐公交车都可以开发新顾客，上厕所也可以开发新顾客，开发新顾客需要的就是一个结交朋友的能力，就是一个不断发现人群密集在哪里出现的能力而已，你喜欢交朋友，喜欢去往人群密集的地方宣传自己的能力，满大街都是顾客。 你看到人在走路，都跟看到钱在走路一样，只要你相信你是开发新顾客的专家。 能力之二：做好产品介绍 销售的第二个最重要的能力是做好产品介绍。 很多人每天接触很多顾客，但是他不擅长产品介绍，他也不跟客户介绍，只是闲聊，结果他交了很多朋友，可是产品却没有卖出去一个，所以要擅长在和人打交道的适合把自己的产品推广出去。 为什么大多人不会产品介绍？ 因为他经常对自己说：我口才不好不会产品介绍，我不懂产品知识。 其实上述原因都不是，真正的产品介绍，用不着懂很多知识。 销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。 于是你将产品的价值只要讲出几个优点就把价值塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱大的时候，别人就会掏钱跟你买东西。 经常去闹市逛街的朋友肯定遇到过这样一个场景： 一个人拿着麦克风或直接录音播放，在大声的宣导：工厂老板跑路了，我们的包包全部都是从厂里直接拿出来的，全部都是牛皮的，刀刮不坏，火烧不烂，全部只需99元··· 接着卖包的男子就真的拿出刀刮包包，或是拿出火来烧。而且对围观的人说：99元价格不贵，刀刮不坏，火烧不烂，错过这次机会就再也没有啦，不信你可以亲自来试下···· 此时周围是不是围观了很多人，他就用了一个小小的动作，甚至是互动让周围的人群跟他动起来，通过这种现场演示的方法来凸显、塑造产品价值。不需要讲牛皮有多好，也不需讲产品的生产过程，讲产品的美观，而是把对产品极大的热诚传出去，用一个很有创新的方法跟顾客作交流，而不是把公司教的那套死板的话术背给顾客听，那是错误的想法和做法。 还有一次我去听一个公司的年会。那家保险公司请出全公司最优秀的销售标兵，也就是保险公司第一名成交高手出来演讲。这个成交高手说，他只要进客户家门了，客户90%都会听他讲保险，80%都会跟他买保险。而一般保险业务员很纳闷，一般很难进别人家里面，一进都被别人轰出来。或者进去讲到保险没几句，又被别人赶出来，最后会有买保险的人那更是少了。这个人是怎么卖掉他的保险的？ 他说，他到客户家里，会跟客户要一杯水喝，然后，喝了一口，他就把这个水放在茶几的边缘。这时客户会很紧张说这个茶杯请不要放在这么旁边，太危险，就把茶杯放在茶几中间。而这个时候保险业务员问，你为什么要把茶杯放里面，放旁边不行吗。客户马上会说不行，太危险，万一打翻怎么办。结果这个保险销售人员就说这位先生你连杯子都那么害怕它打翻，担心它有风险，何况是人呢？今天我来带给你的是人的安全和保障，让你避免人生的风险。他这样的一个动作立刻激发了顾客的好奇，两个人交流的时候立刻产生了共鸣点。 他用了一个很有创意的方法，创新的产品介绍开场白，让别人不可抗拒。所谓的要给自己带来保险避免风险的这样一个观念，这就是完美的产品介绍的案例。 你的产品优点是什么，特色是什么，找出你产品最大的卖点，并且用一个很有创意的方法让客户迅速产生兴趣。改变你的想法，要认为你是产品介绍的高手。当你对自己不断地说你是产品介绍高手的时候，你的信念会激发着你跑出来种种的灵感，这些灵感会让你在顾客面前有完美的产品介绍方案的。信心很重要，对自己不断地说：'我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手，我是产品介绍的高手；我现在就非常擅长产品介绍，我喜欢产品介绍。我知道我说出来的每一句话客户都非常爱听。'就这样子不断地说给自己听。当你对自己不断这样说的时候，也许刚开始你不太相信，也有点不习惯，但没关系，说久了你就会发现，产品介绍很容易很简单，说久了你接受这个想法以后，你的能力就提高了。 最后文娟和大家分享一句《世界上最伟大的推销员》中的一句话：每一个成功的销售人员其实只有一套说词。 所以产品介绍没有那么难，请相信你是产品介绍的高手。 能力之三：解除顾客的抗拒点 销售的第三种能力叫做解除顾客的抗拒点。 很多人说我不会解除顾客的抗拒点，顾客有问题我解决不掉，顾客的怀疑我无法回答他，我无法让顾客相信我。 事实上，不是你不会，而是你的自我认识出了问题，是你自我设限，你把自己的灵感消灭了，你不相信你自己可以做到，你抑制了你的能力了。 所以在学习解除顾客的抗拒点之前，你必须先改变你的思想，对自己说不一样的话，开始说： 我可以解除顾客任何的抗拒点！ 我可以解除顾客任何的抗拒点！ 我可以解除顾客任何的抗拒点！ 当你相信你可以解除顾客任何抗拒点的时候，顾客有任何抗拒点你还会不去解决吗？相信你一定会充满自信的直到解决为止，解决到顾客真的下定决心购买你的产品你才会满意。这样你的业绩就好多了，你的能力就表现出来了。 为什么有时候解决到一半，顾客就会从你的门店走掉呢？因为你不相信你是解除顾客抗拒点的高手，你不相信你能解除顾客每一个抗拒点，当你不相信你能解除面前人的怀疑和反对时候，对方当然会受到你气场的影响而走掉。 而走掉的结局就是几乎再也没有机会了，所以你必须在当场就解除顾客的疑虑。 一个朋友分享说：多年以前她刚从一名导购跳槽去公司做业务员时，从每单客单价最高在200元到卖客单价最低在1.5万以上的产品时，从卖实物产品到卖培训课程这种无形产品时，从面对的顾客是家庭主妇和白领阶层为主到所面对的顾客全部都是身价上千万及过亿的企业家时，她遇到了巨大的挑战。 首先是这些大老板凭什么听她一个小丫头说？--不相信自己； 其次这些大老板都是见过世面的，顾客提出的疑义，她一个小丫头讲回答凭什么让人信？--不相信自己 最后这些大老板都这么厉害，自己在他们面前说话缺乏底气--不相信自己。 所以很长一段时间她的业绩都很不好，可是因为一些个人原因，她需要这份工作，并且是没有退路的要做好。 有一天上午，她说自己正在漫无目的的打着电话约客户之时，手机铃声响了，一看号码尾数是888，她知道一定是客户，所以激动不已，赶紧找身边的一位老同事接电话，然同事说：他找你，就你接，相信你自己可以说好的。于是战战兢兢的开着免提接起了客户电话，整个过程语气有些激动，有些结巴，可她的同事一直在她每说一句话的时候总是对她竖起大拇指，并在纸上写下“问题回答的好”等等话语，告诉她客户的疑虑你解决的很好，相信你自己。 最后这位客户很爽快的和她签了单。 也正是此，让她意识到“相信自己”的重要性，不是解决不了顾客的疑虑，而是原先不相信自己。 所以请相信你是解除顾客抗拒点的高手。 能力之四：成交 当你是开发新顾客的高手，开发大批顾客，当你能有完美的产品介绍，当你能解除顾客每一个抗拒点的时候，你的业绩会不会一定提升？为什么？因为解决完抗拒了还要成交。所以销售的第四项重要能力，叫做成交。 为什么很多销售人员解除完抗拒却不会成交？其实很多销售人员都不敢成交，很多销售人员在成交的那一刹那，明明知道该成交但他害怕了，心跳加快、呼吸急促，开始冒汗，他开始觉得自己是不是不该要求顾客成交了。 他那一刹那心里想顾客可能不会买会拒绝他，所以当他鼓起勇气要求成交的时候顾客感受到了他那种唯唯诺诺，犹豫不决的状态。 热情会传染，热情有感染力，而犹豫不决也会被传染犹豫不决的心里也会传染给顾客。 当你坚决要求别人成交的时候，那一刹那你内心犹豫不决的十秒钟，你客户感受到了你的犹豫，他会想：这个销售人员讲的话是不是不够真实，这个产品是不是有什么问题等，可能他本来要买的，所以又会对你说考虑考虑，因为他感觉你对产品好像没有什么信心的感觉，于是导致了你要求成交而被拒绝。 因此成交是一种能力，更是一种状态，你为什么不敢要求他成交，因为你害怕被拒绝。 所有你头脑里面的思想，想错了，你应该想她会成交，你应该想他会买，你应该想顾客很乐意购买我的产品，你应该想我面前的顾客一定会买我的产品。 你应该大声对自己说： 每一个顾客都很乐意购买我的产品！ 每一个顾客都很乐意购买我的产品！ 每一个顾客都很乐意购买我的产品！ 你必须把你的思想改变过来，坚信别人会买。因为你坚信别人会买，所以在成交的那一刹那你会开口。开口后大不了不买，反正你不开口他也不买，但万一他买了你是不是得到一笔生意？所以开口总比不开口好。 成交没有技巧，成交的关键就是两个字：要求。你不敢要求所有成交不了，要求，坚决的要求。 请牢记，从到到尾顾客的抗拒点都解决完了，就应该要求他付钱，理所当然的要求他付钱，理直气壮的要求他付钱，如果你有100%的信心，果断的开口要求他。 在我的培训业务生涯中，有一次跟进一位顾客，初次沟通明明感觉他对我们的“连锁总裁班”产品很有兴趣，第二次再约见时，他的态度骤变，说不用联系我了，每天都是你们的电话烦死了，然后啪就挂了电话，此时我给他发了信息，告诉他可能和他联系见面的业务员太多了，然后把产品在短信中简单说了下，告诉他把产品介绍再次发到他的邮箱了，请他查阅。 过了几天，我又给他打电话约见，此时他的态度略有缓和，说你把产品介绍再发过来吧。可见上次发的短信他是有看的。 可是过了两天再次给他打电话约，他的态度又变了，说有需要会联系你的，不用约我了，如此又没有进展了··· 可是既然知道他是有兴趣的，一定会购买我们产品的，做为业务员我们总不能干等着，于是乎过了一周我又给他打了电话约见。这一次总算没有拒绝，于是我们约在他公司见面。 第二天我抵达他宽敞的办公室后，还没有等我开口，张总的第一句话是：你们公司来的业务员太多了，看到你这么执着的约见，所以我们就当认识下。 我说：那真的是太有幸了，而且张总见了我们那么多同事肯定对我们公司和《连锁总裁班》课程很了解啊！ 张总说：你们的课程包装的很好，可是不实用，不适合我们的。 我说：咱们是不是还有些不清楚，要么我再给你简单介绍下。 张总说:你们产品太贵了，就三天的课程要2万多，可以抢银行了。 我说：2万多不便宜，可事实上也不是很贵，关键是看······ 在这一来二回的二十来分钟的沟通中，最后张总说：我们今天就聊到这里吧，我是不会购买你们的产品的。 这时我说了一句话，让张总彻底一愣，我说：我相信你会买的，像处在你今天这个位置上的人，比我还执着约见你的业务员肯定有很多，可你愿意抽出宝贵的时间同我见面就是很好的证明，你会购买的我们的产品。 听到这句话，张总先是愣了下，然后就笑了，于是我很自然的拿出合同要求他签字并收了50%的预付款， 所以当你感受到了顾客的兴趣，当你坚信顾客会买，你是不会轻易放弃一个潜在顾客，更不会放弃要求顾客购买成交的。 你要相信你面前的顾客100%会买你的产品，而大多数销售人员在结束的时候是不敢要求的，就算敢要求，也就要求一次被拒绝就放弃，就算敢要求，两次、三次被拒绝就放弃，就算敢要求三次、四次，被拒绝四次以上也会放弃。 四次以内就放弃的销售人员占96%，只有4%的人在销售的时候敢要求五次以上，被拒绝了还继续要求的只占4%。 根据营销协会的统计：60%的生意是在要求四次以上成交的，换句话说只有4%肯坚持开口要求四次以上的人能拿到60%的业绩，会得到最大的市场。 再换句话说，如果你不敢要求四次以上，你就要与96%的人去争抢那40%的生意。 有人说不对，有时我要求一次顾客就购买了，在上述的案例中，文娟你虽然在电话的约见中被客户拒绝了四次，可也是和客户见面一次客户就购买了。可是事实是这样的，他之前已经拒绝了我很多位同事，对产品的了解说不定已经比我这个业务员还要懂。他只不过是拒绝了我第一次、第二次、第三次、第四次和他见面的同事，刚好我是第五个和他见面的，然后大胆的做了成交的要求，所以我很幸运他跟我购买了。 换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就放弃的人，是在为下一个推销员铺路，每一次顾客说NO的时候你放弃，你等于在帮下一个推销员做生意，帮下一个推销员做产品介绍，所以你做白工。 所以请大胆要求，不断告诉自己： 成交时从要求开始的！ 成交时从要求开始的！ 成交时从要求开始的！ 能力之五：售后服务 当你有大量的顾客被开发进来，有完美的介绍了产品，又解除了顾客的每一个抗拒点，又能够大量成交，业绩会不会就一定提升？还是不会。因为成交了顾客有可能后悔，后悔就会退货，如此你前面的努力就统统白费，所以销售最重要的第五项能力叫做售后服务。 很多人说我的服务已经很好为什么还要退货？事实上还不够好。为什么？因为你要告诉自己：我要提供给顾客世上最好的服务。什么叫最好的服务？服务永远不够好，服务永远不够好，你要好上加好。 曾经有一位做家居装饰品的销售人员，要给他的大客户送一幅装裱好的画，在叫来快递准备邮寄出去的时候，他突然对快递人员说：对不起，你明天再来吧。 他突然想到画寄给客户后客户要怎么挂上去？是否有适合的钉子可以挂这幅画，是否有锤子可以使用，于是第二天他又去寻找了合适的钉子和锤子一并快递给客户。 什么是好的服务，做到极致，把顾客可能遇见的问题都先想到。 同时请记住： 每一次的售后服务，都是下一次顾客购买产品的售前服务 |
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