最古老的商经：计然之策（史记-史记·货殖列传(附译文)）

　　中国的几大财神中，有一位辅佐越王勾践匡扶帝业的谋臣范蠡，而财神范蠡的老师是计然。计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家，计然并不是真实姓名，而是取善于计算运筹的意思。据说他是老子的弟子，博学多才，无所不通，尤长计算。《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”“尚平均”“戒滞停”等七策，范蠡只用了其中五策，便使越国强盛，成为春秋五霸之一。灭吴之后，范蠡携西施离越赴齐，改名为陶朱公，后世将陶朱公视为商人祖师。

所谓计然之策，主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说，农末俱利的平籴论，以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后人讲到计然之策时，基本上用以泛指生财致富之道。而范蠡所用五策如下：

其一策，“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉”。意思是说随着商品价格上涨，生产者们就会将资源集中到这里，供给自然增加，增加到一定程度，供大于求，价格则会狂跌，反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众，要从供求关系的角度，确定自己的经营品种。“一贵一贱，极而复反”。在进行经营活动时，不能苛求过高的利润，在价格高到适当程度时应果断抛售，即“贵出如贱土”；在价格低谷时，应大胆地买进，即“贱取如珠玉”。

其二策，“知斗则修备，时用则知物，二者形则万物之情可得而观已”。意思是说要根据自然环境条件的变化，预测市场需求的变化，提前做好货物的购销工作。他认为天时变化的规律是可知的，“岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素，根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。

其三策，“财币欲行如流水，无息币”。就是说在经营过程中，要特别注意保持资金流转的通畅，不能把过多的资金积聚在自己的手中，这叫做“无息币”。不要看轻薄利，在资金加速运转的情况下，实际上就已经达到了增加利润的效果。而一味地囤积居奇，抬高物价，则有可能血本无归。这就是“无敢居贵”。毕竟高额利润不可能时时存在，薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。范蠡认为谷贱伤农，太贵又伤害商贾的积极性，因此缩小价格波动的幅度，无论对商家和买家来说，都是最受欢迎的。

其四策，“务完物”。意即一定要保证所经营的货物质量。在采购货物时，对易腐烂的东西，切勿长期存储，贪图价高；还要防止以次充好，坑害消费者。

其五策，“择人任时”是指范蠡的经营策略。商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。“择人”强调的是职业道德，在这一点上，他的观点是“与时逐而不在责于人”。“任时”强调的是贸易时机的预测。“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系，既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机，更不可看准了贸易时机而认钱不认人。

撰文/齐善鸿计然之策---全文注解

史记-史记·货殖列传(附译文)

标题：史记-史记·货殖列传(附译文)

文章关键词：关中,宽裕,地区,天下,诸侯,货物,南阳,风尚,百姓,人民

正文:

货殖列传序 作者：司马迁

《老子》一书中说：“最清平的达到顶峰，（该卖是）邻近国家的居民可以互相瞧见，鸡犬的声响也能互相听到，百姓们各自品尝着甜蜜的食品，穿着着美丽的打扮，习于安宁的风尚，从事于快乐的职业，直至老逝世之时也不互相往来。”假如一定要凭据这种方式走生活，那么，对付晚世来说，无疑即是淤塞了人民的线人，（实践上）则是行欠亨的。《老子》曰：“至治之极，邻国相瞧，鸡狗之声相闻，民各甘其食，美其服，安其俗，乐其业，至老逝世不相往来。”必用此为务，挽晚世涂民线人，则几无行矣。太史雄觉得：说到神农氏以前的情况，我不晓得。至于象《诗经》与《书经》上所描绘的虞舜以及夏朝以来的情况，则是人们总是要使本人的线人尽情地得到音乐和女色的享用，使口中尽多地品尝家畜肉类的美味，身躯尽量安处于舒服而快乐的环境，而精神上还要炫耀本人的权势与才华的光荣，使这种风尚浸染百姓的思想已经很悠久了，即使用老子那样奇妙的言辞逐家逐户地走劝说他们，究竟也不克使他们的精神淳化。所以，（掌权者对付人民），最高明的要领是听其自然，其次是诱导他们，再其次是教育他们，又其次是（用典章制度来）束缚他们，最愚蠢的要领是与百姓争利。

太史雄曰：夫神农以前，吾不知已。至若《诗》《书》所述虞、夏以来，线人欲极声色之好，口欲穷刍豢之味，身安乐乐，而心夸矜势能之荣，使俗之渐民久矣，虽户说以眇论，终不克化。故善者因之，其次利道之，其次教导之，其次划一之，最下者与之争。太行山以西饶有木材、竹子、楮木、野麻、旄牛尾和玉石，太行山以东多出鱼、盐、漆、丝和音乐、女色，江南盛产楠木、梓木、生姜、木犀、金、锡、铅矿石、丹砂、犀牛角、玳瑁、珠玑、兽角、皮革，龙门山、碣石山以北广产马、牛、羊、毛毡、毛皮和兽筋、兽角，铜、铁则往往正在千里山峦中充分，似乎摆满棋子的棋盘一般。这还仅仅是物产漫衍的大概情况。这些物品都是中原人民所喜欢的，是百姓们穿着饮食与养生送逝世所必备的东西。所以，人们依托农民耕耘来供给他们食品，虞人开出木材来（供给他们使用），工匠做成器皿来（供他们的所需），商人输通这些财物（供他们选购）。这难道还需求政令教导、征发人民如期集会来完成吗？人们各自以本人的才华来行事，竭尽本人的气力，以此来满足本人的欲瞧。因此，物价便宜，他们就寻求买货的路径，物价名贵，他们就寻求出售的途径，各自勤奋而努力于他们的本业，乐于从事本人的劳动，似乎水向低处流，日昼夜夜而永无中止，他们不待召唤本人就赶来，物产不须征求而百姓们本人就生产出来。这难道不是合乎规律的而自然就是如此的证实吗？

夫山西饶材、竹、谷、谷、旄、玉石；山东多鱼、盐、漆、丝、声色；江南出楠、梓、姜、桂、金、锡、连、丹沙、犀、玳瑁、珠玑、齿革；龙门、碣石北多马、牛、羊、旃裘、筋角；铜、铁则千里往往山出棋置：此其大较也。皆中国人民所爱好，谣俗被服饮食奉生送逝世之具也。故待农而食之，虞而出之，工而成之，商而通之。此宁有政教发征期会哉？人各任其能，竭其力，以得所欲。故物贱之征贵，贵之征贱，各劝其业，乐其事，若水之趋下，昼夜无休时，不召而自来，不求而民出之。难道道之所符，而自然之验邪？《周书》上说：“农民不生产出来粮食，食品就要匮乏，工匠不生产出器物，劳动与生活就要陷于困厄，商人不进行流畅流畅，那么粮食、器物、财产就要断尽，虞人不开发山泽，资源就会短少。”反过来，资源短少，山泽也就不克重新得到开发。这四种行业，是人民穿着食品的源泉。源泉广阔，就会宽裕起来；源泉窄小，就会贫困下走。它们对上可以使国家茂盛，对下可以使家族宽裕。贫富的组成，没有进能赐与他们，也没有人能褫夺他们，只是聪慧的人能使财产有余，愚蠢的人只能使财物不敷。所以姜太雄吕瞧被封正在营丘，那里的土地原先是盐碱地，人口稀少，于是姜太雄就胀励女子纺绩，极力提倡工艺技术，把鱼、盐运到别处走出售。这样，其他地方的人民回附于他，货物也络绎连续地运来了，象钱串一般，络绎不尽，又如车辐一般，向这里集中。所以，齐国生产的帽子、带子，衣服、鞋子抢手天下，从海滨到泰山之间的诸侯都整好衣袖来齐国朝拜。今后，齐国中经败落，管仲又修治姜太雄的事业，建立调解物价的九个官府，而齐桓雄因此可以称霸天下，多次以霸主的英姿盟会诸侯，匡正了整个天下的，而管仲本人也建筑了三回台，他的职位地方正在陪臣之列，财产却胜于列国的君王。今后，齐国又茂盛起来，连续持续到齐威王、齐宣王时期。


《周书》曰：“农不出则乏其食，工不出则乏其事，商不出则三宝尽，虞不出则财匮少。”财匮少而山泽不辟矣。此四者，民所衣食之原也。原大则饶，原小则鲜。上则富国，下则大族。贫富之道，莫之夺予，而巧者有余，拙者不敷。故太雄瞧封于营丘，地舄卤，人民寡，于是太雄劝其女功，极技术，通鱼盐，则人物回之，襁至而辐凑。故齐冠带衣履天下，海岱之闲敛袂而往朝焉。其后齐中衰，管子修之，设轻重九府，则桓雄以霸，九合诸侯，一匡天下；而管氏亦有三回，位正在陪臣，富于列国之君。是以齐茂盛至于威、宣也。所以说：“货仓充分了，百姓才华了解礼节，衣食富余了，百姓才晓得光荣与真心。”礼节孕育发生于宽裕而废弃于贫困。所以，君子宽裕了，喜欢行仁德之事，小人宽裕了，就把气力用正在适卖的地方。潭渊深了，里面就会有鱼，山林深了，野兽就会到那里走，人民富了，仁义也就回附于他们了。宽裕者得势，越加显赫；失势了，客人也就没有走处，因此也就心情悲痛。谚语说：“千金之家的子弟就不会因犯法而逝世于市井。”这并不是空话。所以说：“天下之人，熙熙壤壤；为利而来，为利而往。”即使有千乘兵车的天子，有万家封地的诸侯，有百室封邑的医生，尚且担心贫困，何况编正在户口册子上的普通百姓呢！

故曰：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱。”礼生于有而废于无。故君子富，好行其德；小人富，以适其力。渊深而鱼生之，山深而兽往之，人富而仁义附焉。富者得埶益彰，失埶则客无所之，以而不乐。夷狄益甚。谚曰：“千金之子，不逝世于市。”此非空言也。故曰：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫编户之民乎！

从前，越王勾践被围困正在会稽山上，于是任用范蠡、计然。计然说:晓得要打仗，就要做好战备；了解货物何时为人需求购用，才算了解商品货物。擅长将时与用二者尽比较，那么种种货物的供需行情就能瞧得很明确。所以，岁正在金时，就丰收；岁正在水时，就丰收；岁正在木时，就饥荒；岁正在火时，就干旱。旱时，就要备船以待涝；涝时，就要备车以待旱，这样做相符事物发展的规律。一般说来，六年一丰收，六年一干旱，十二年有一次大饥荒。出售粮食，每斗价格二十钱，农民会受损伤；每斗价格九十钱，商人要受丧失。商人受丧失，钱财就不克流畅流畅到社会；农民受损伤，地步就要荒凉。粮价每斗价格最高不超出八十钱，最低不少于三十钱，那么农民和商人都能得利。粮食平价出售，并平抑调解其他物价，关卡税收和市场供给都不短缺，这是治国之道。至于积贮货物，理卖务求残破牢*，没有滞留的货币资金。买卖货物，凡属超卓和腐蚀的物品不要久躲，切忌冒险囤居以求高价。钻研商品过剩或短缺的情况，就会了解物价涨跌的原理。物价贵到极点，就会返回于*；物价*到极点，就要返回于贵。卖货物贵到极点时，要及时卖出，看同粪土；卖货物*到极点时，要及时购进，看同珠宝。货物钱币的流畅流畅周转要似乎流水那样。勾践照计然计谋治国十年，越国宽裕了，能用重金走收买战士，使战士们出生进逝世，失臂箭射石击，就像口渴时求得饮水那样，终究抨击雪恨，灭失吴国，继而耀武扬威于中原，号称五霸

昔者越王句践困於会稽之上，乃用范蠡、计然。计然曰：“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而瞧已。故岁正在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资船，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。积著之理，务完物，无息币。以物相贸易，而食之货勿留，无敢居贵。论其有馀不敷，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”修之十年，国富，厚赂战士，士赴矢石，如渴得饮，遂报彊吴，瞧兵中国，称呼“五霸”。

范蠡既已帮手越王洗雪了会稽被困之耻，便浩叹道：计然的计谋有七条，越国只用了其中五条，就完成了雪恨的愿瞧。既然施用于治国很有效，我要把它用于治家。于是，他便乘坐小船漂泊江湖，改名换姓，到齐国改名喊鸱夷子皮，到了陶邑改名喊朱雄。朱雄觉得陶邑居于天下核心，与各地诸侯国四通八达，交换货物非常便利。于是就治理产业，待价而沽，见机行事，与时逐利，而不责求别人。所以，擅长经营致富的人，要能择用贤人并控制机遇。十九年时期，他三次赚得千金之财，两次分散给贫困的朋友和远房同姓的兄弟。这就是所谓君子宽裕便爱好走做仁德之事了。范蠡后来年老力衰而任凭子孙，子孙继续了他的事业并有所发展，终致有了巨万家财。所以，后代谈论大亨时，都赞美陶朱雄。

范蠡既雪会稽之耻，乃喟但是叹曰：“计然之策七，越用其五而自得。既已施於国，吾欲用之家。”乃乘扁船浮於江湖，变名易姓，适齐为鸱夷子皮，之陶为朱雄。朱雄以为陶天下之中，诸侯四通，货物所交易也。乃治产积居。与时逐而不责於人。故善治生者，能择人而任时。十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟。此所谓富好行其德者也。後年朽迈而听子孙，子孙脩业而息之，遂至巨万。故言富者皆称陶朱雄。

子贡曾正在孔子那里学习，离开后到卫国做官，又利用卖贵买*的要领正在曹国和鲁国之间经商，孔门七十多个高徒之中，端木赐（即子贡）最为宽裕。孔子的另一位高徒原宪穷得连糟糠都吃不饱，隐居正在简陋的小巷子里。而子贡却乘坐四马并辔齐头牵引的车子，照顾束帛厚礼走访问、馈赠诸侯，所到之处，国君与他只行宾主之礼，不可君臣之礼。使孔子得以名扬天下的缘由，是由于有子贡正在人前人后辅助他。这就是所谓得到情势之助而使名看越发明显吧？

子赣既学於仲尼，退而仕於卫，废著鬻财於曹、鲁之间，七十子之徒，赐最为饶益。原宪不厌糟，匿於穷巷。子贡结驷连骑，束帛之币以聘享诸侯，所至，国君无不分庭与之抗礼。夫使孔子名布扬於天下者，子贡先後之也。此所谓得埶而益彰者乎？

白圭是西周人。卖魏文侯正在位时，李克正努力于开发土地资源，而白圭却喜欢瞧察市场行情和年景丰歉的改变，所以卖货物过剩低价兜售时，他就收购；卖货物不敷高价索求时，他就出售。谷物老练时，他买进粮食，出售丝、漆；蚕茧结成时，他买进绢帛绵絮，出售粮食。他了解，太岁正在卯位时，五谷丰收；转年年景会欠好。太岁正在午宫时，会发生旱灾；转年年景会很好。太岁正在酉位时，五谷丰收；转年年景会变坏。太岁正在子位时，天下会大旱；转年年景会很好，有雨水。太岁双至卯位时，他囤积的货物大抵比常年要添加一倍。要增长钱财收进，他便收购质次的谷物；要增长谷子石斗的容量，他便走买上等的谷物。他能不讲究吃喝，控制嗜好，节省穿着，与雇用的奴仆尔虞我诈，捕捉赚钱的机遇就像猛兽猛禽捕捉食品那样迅捷。因此他说：我干经商致富之事，就像伊尹、吕尚计划谋略，孙子、吴起用兵打仗，商鞅推行变法那样。所以，假如一个别的聪慧够不上见机行事，勇气够不上果敢决断，仁德不可以正确挑选，强健不可以有所坚守，固然他想学习我的经商致富之术，我究竟不会教给他的。因此，天下人谈论经商致富之道都效法白圭。白圭大概是有所实验，实验而能有所成绩，这不是疏忽随便行事就能成的。

白圭，周人也。卖魏文侯时，李克务尽地力，而白圭乐瞧时变，故交弃我取，人取我与。夫岁孰取谷，予之丝漆；茧出取帛絮，予之食。太正在卯，穰；明岁衰恶。至午，旱；明岁美。至酉，穰；明岁衰恶。至子，大旱；明岁美，有水。至卯，积著率岁倍。欲长钱，取下谷；长石斗，取上种。能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐，趋时若猛兽挚鸟之发。故曰：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不敷与权变，勇不敷以决断，仁不克以取予，彊不克有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”盖天下言治生祖白圭。白圭其有所试矣，能试有所长，非苟罢了也。

猗顿是*经营池盐起家。而邯郸郭纵以冶铁成绩家业，其财产可与王侯比较。

乌氏倮经营畜牧业，等到家畜繁殖众多之时，便整个卖失，再购求种种奇异之物和丝织品，黑暗献给戎王。戎王以十倍于所献物品的东西回还给他，送他家畜，家畜多到以山谷为单位来计算牛马的数目。秦始皇诏令乌氏倮位与封君同列，按规定光同诸大臣进宫朝拜。而巴郡寡妇清的先祖自得到朱砂矿，竟独揽其利达好几代人，家产也多得不可胜数。清是个寡妇，能守住先人的家业，用钱财来掩护本人，不被别人进犯。秦始皇觉得她是个贞妇而以客礼看待她，还为她建筑了女怀清台。乌氏倮不过是个边鄙之人、畜牧主，巴郡寡妇清是个穷乡僻壤的寡妇，却能与天子不相上下，名扬天下，这难道不是由于他们宽裕吗？

猗顿用盬盐起。而邯郸郭纵以铁冶成业，与王者埒富。　　乌氏倮畜牧，及众，斥卖，求奇缯物，间献遗戎王。戎王什倍其偿，与之畜，畜至用谷量马牛。秦始天子令倮比封君，以时与列臣朝请。而巴寡妇清，其先得丹，而擅其利数世，家亦不訾。清，寡妇也，能守其业，用财侵占，不见进犯。秦天子以为贞妇而客之，为筑女怀清台。夫倮在下牧长，清穷乡寡妇，礼抗万乘，名显天下，难道以富邪？

汉朝兴起，天下一致，便开放关卡要道，解除开采山泽的禁令，因此巨贾大贾得以通行天下，交易的货物无不流畅，他们的欲瞧都能满足，汉朝政府又迁移豪杰、诸侯和大户人家到京城。关中地区从汧、雍二县以东至黄河、西岳，沃土沃野周遭千里。从有虞氏、夏后氏施行贡赋时起就把这里作为上等地步，后来雄刘迁居到邠，周太王、王季迁居岐山，文王兴建丰邑，武王治理镐京，因此这些地方的人民仍有先王的遗风，爱好农事，种植五谷，重看土地的价值，把做坏事瞧得很严重。直到秦文雄、德雄、穆雄建都雍邑，这里地处陇、蜀货物交换的要道，商人很多。秦献雄迁居栎邑，栎邑北御蛮夷，东通三晋，也有很多大商人。秦孝雄和秦昭襄王治理咸阳，汉朝藉此做为国都；长安相近的诸陵，四方人、物辐凑集中于此，地方很小，人口又多，所以卖地百姓越来越玩弄奇巧，从事贸易。关中地区以南则有巴郡、蜀郡。巴蜀地区也是一片沃野，盛产栀子、生姜、朱砂、石材、铜、铁和竹木之类的用具。南边抵御滇、僰，僰地多出僮仆。西边邻近邛、笮，笮地生产马和旄牛。但是巴蜀地区四面阻塞，有千里栈道，与关中无处欠亨，唯有褒斜通道控扼其口，勾联四方门路，用多余之物来交换短缺之物。天水、陇西、北地和上郡与关中风尚相反，而西面有羌中的地利，北面有蛮夷的家畜，畜牧业居天下首位。可是这里阵势险要，只要京城长安要约其通道。所以，整个关中之地占天下三分之一，人口也不过占天下非常之三；但是计算这里的财产，却占天下非常之六。

汉兴，国内为一，开关梁，弛山泽之禁，是以巨贾大贾周流天下，交易之物莫欠亨，得其所欲，而徙豪杰诸侯彊族於京师。　　关中自汧、雍以东至河、华，沃土沃野千里，自虞夏之贡以为上田，而雄刘适邠，大王、王季正在岐，文王作丰，武王治镐，故其民犹有先王之遗风，好稼穑，殖五谷，地重，重为邪。及秦文、、缪居雍，隙陇蜀之货物而多贾。献雄徙栎邑，栎邑北却戎翟，东通三晋，亦多大贾。昭治咸阳，因以汉都，长安诸陵，四方辐凑并至而会，地小人众，故其民益玩巧而事末也。南则巴蜀。巴蜀亦沃野，地饶卮、姜、丹沙、石、铜、铁、竹、木之器。南御滇僰，僰僮。西近邛笮，笮马、旄牛。然四塞，栈道千里，无所欠亨，唯襃斜绾毂其口，以所多易所鲜。天水、陇西、北地、上郡与关中同俗，然西有羌中之利，北有戎翟之畜，畜牧为天下饶。然地亦穷险，唯京师要其道。故关中之地，於天下三分之一，而人众不过什三；然量其富，什居其六。

古时，唐尧建都河东晋阳，殷人建都河内殷墟，东周建都河南洛阳。河东、河内与河南这三地居于天下的核心，似乎鼎的三个足，是帝王们更迭建都的地方，建国各无数百年乃至上千年，这里土地广阔，人口众多，是列国诸侯集中聚会之处，所以卖地民俗为小气俭省，熟识世故。杨与平阳两邑人民，向西可到秦和蛮夷地区经商，向北可到种、代地区经商。种、代正在石邑以北，地*匈奴，屡次蒙受掠夺。人民崇尚强直、好胜，以扶弱抑强为己任，不肯从事农商诸业。但因邻近北方夷狄，军队经常往来，中原运输来的物资，时有剩余。卖地人民强悍而不务耕耘，从三家尚未分晋之时就已经对其慓悍感慨忧愁，而到赵武灵王时就越发滋长了这种民风，卖地风尚仍带有赵国的遗风。所以杨和平阳两地的人民经营驰逐于其间，能得到他们所想要的东西。温、轵地区的人民向西可到上党地区经商，向北可到赵、中山一带经商。中山地薄人多，正在沙丘一带还有纣王留下的殷人后代，百姓情急躁，仰仗投机取巧过活营生。男子们常相聚游戏玩耍，慷慨悲声歌唱，白天纠合一同杀人抢劫，晚上挖坟盗墓、制作赝品、私铸钱币；多有美色男子，走卖歌舞艺人。女子们常弹奏琴瑟，拖着鞋子，随处游走，向权贵富豪献媚讨好，有的被纳进后宫，普遍诸侯之家。

昔唐人都河东，殷人都河内，周人都河南。夫三河正在天下之中，若鼎足，王者所更居也，建国各数百千岁，土地小狭，民人众，都国诸侯所聚会，故其俗纤俭习事。杨、平阳陈西贾秦、翟，北贾种、代。种、代，石北也，地边胡，数被寇。人民矜懻忮，好气，任侠为，不事农商。然迫近北夷，师旅亟往，中国委输时有奇羡。其民羯羠不均，自全晋之时固已患其僄悍，而武灵王益厉之，其谣俗犹有赵之风也。故杨、平阳陈掾其间，得所欲。温、轵西贾上党，北贾赵、中山。中山地薄人众，犹有沙丘纣地馀民，民俗懁急，仰机利而食。丈夫相聚游戏，悲歌慷慨，起则相随椎剽，休则掘冢作巧冶，多美物，为倡优。女子则胀喊瑟，跕屣，游媚贵富，进後宫，遍诸侯。

但是邯郸也是漳水、黄河之间的一个都市。北面通燕、涿，南面有郑、卫。郑、卫风尚与赵类似，但因地*梁、鲁，稍显严厉而又注重节。卫君曾从濮上的帝丘迁移到野王，野王地区民俗崇尚气节，扶弱抑强，这是卫国的遗风。

然邯郸亦漳、河之间一都市也。北通燕、涿，南有郑、卫。郑、卫俗与赵相类，然近梁、鲁，微重而矜节。濮上之邑徙野王，野王好气任侠，卫之风也。

燕国故都蓟也是渤海、碣石山之间的一个都市。南面通齐、赵，东北面与胡人交界。从上谷到辽东一带，地方远远，人口稀少，屡次遭侵扰，民俗大抵与赵、代地区类似，而百姓疾速捷凶悍，不爱考虑标题，卖地盛产鱼、盐、枣、栗。北面邻近乌桓、夫余，东面处于控扼秽貊、朝鲜、真番的有益职位地方。

夫燕亦勃、碣之间一都市也。南通齐、赵，东北边胡。上谷至辽东，地踔远，人民希，数被寇，大与赵、代俗相类，而民雕捍少虑，有鱼盐枣栗之饶。北邻乌桓、夫馀，东绾秽貉、朝鲜、真番之利。

洛阳东走可到齐、鲁经商，南走可到梁、楚经商。所以泰山南部是鲁国故地，北部是齐国故地。

洛阳东贾齐、鲁，南贾梁、楚。故泰山之阳则鲁，其则齐。

齐地被山海环抱，周遭千里一片沃土，合适种植桑麻，人民多有彩色丝密、布帛和鱼盐。临淄也是东海与泰山之间的一个都市。卖地民俗从容宽厚，通情达理，而又神机妙算，爱发谈论，乡土瞧念很重，不易浮动外流，怯于聚众打斗，而敢于暗伤害人，所以常有劫夺别人财物者，这是大国的风尚。这里士、农、工、商、贾五民俱备。

齐带山海，沃土千里，宜桑麻，人民多文采布帛鱼盐。临菑亦海岱之间一都市也。其俗宽缓阔达，而足智，好谈论，地重，难动摇，怯於众斗，勇於持刺，故多劫人者，大国之风也。其中具五民。

而邹、鲁两地滨临洙水、泗水，还保存着周雄传留的风尚，民俗爱好儒术，讲究礼节，所以卖地百姓小心拘束。颇多经营桑麻产业，而没有山林水泽的资源。土地少，人口多，人们节剑吝啬，害怕犯罪，远避。比及败落之时，人们喜欢经商追逐财利，比周地百姓还厉害。

而邹、鲁滨洙、泗，犹有周雄遗风，俗好儒，备於礼，故其民龊龊。颇有桑麻之业，无林泽之饶。地小人众，俭啬，畏罪远邪。及其衰，好贾趋利，甚於周人。

从鸿沟以东，芒山、砀山以北，直到巨野，这是过走梁、宋的地方。陶邑、睢阳也是都市。以前，唐尧兴起于成阳，虞舜正在雷泽打过鱼，商汤曾建都于毫。这里的民俗还存有先王遗风，宽厚严厉，君子很多，爱好农事，固然没有宽裕的山河物产，人们却能节衣缩食，以求得财产的积蓄。

夫自鸿沟以东，芒、砀以北，属巨野，此梁、宋也。陶、睢阳亦一都市也。昔尧作成阳，舜渔於雷泽，汤止于亳。其俗犹有先王遗风，重厚多君子，好稼穑，虽无山川之饶，能恶衣食，致其蓄躲。

越、楚地带有西楚、东楚和南楚三个地区的差别风尚。从淮北沛郡到陈郡、汝南、南郡，这是西楚地区。这里民俗慓悍轻巧，超卓发怒，土地瘠薄，少有蓄积。江陵原为楚国国都，西通巫县、巴郡，东有云梦，物产宽裕。陈正在楚、夏交接之处，流畅流畅鱼盐货物，居民多经商。徐、僮、取虑一带的居民清廉苛严，信守诺言。

越、楚则有三俗。夫自淮北沛、陈、汝南、南郡，此西楚也。其俗剽轻，易发怒，地薄，寡於积聚。江陵故郢都，西通巫、巴，东有云梦之饶。陈正在楚夏之交，通鱼盐之货，其民多贾。徐、僮、取虑，则清刻，矜己诺。

彭城以东，包括东海、吴、广陵一带，这是东楚地区。这里风尚与徐、僮一带类似。朐、缯以北，风尚与齐地相反。浙江以熏风尚与越地相反。吴地从吴王阖闾、楚春申君和汉初吴王刘濞招致天下爱好游说的子弟以来，东有富余的海盐，以及章山的铜矿，三江五湖的资源，也是江东的一个都市。

彭城以东，东海、吴、广陵，此东楚也。其俗类徐、僮。朐、缯以北，俗则齐。浙江南则越。夫吴自阖庐、春申、王濞三人招致天下之喜游子弟，东有海盐之饶，章山之铜，三江、五湖之利，亦江东一都市也。

衡山、九江、江南、豫章、长沙一带是南楚地区。这里风尚与西楚地区大要类似。楚失郢都后，迁都寿春，寿春也是一个都市。而合肥县南有长江，北有淮河，是皮革、鲍鱼、木材汇聚之地。因与闽中、于越风尚混杂，所以南楚居民擅长谈锋，说话乖巧，少有信用。江南地方阵势低下，天气湿润，男子寿命不长。竹木很多。豫章生产黄金，长沙生产铅、锡。但矿产蕴躲量极为有限，开采所得不敷以补偿收进用度。九疑山、苍梧以南至儋耳，与江熏风尚大要相反，其中混杂着很多杨越风尚。番禺也是卖地的一个都市，是珠玑、犀角、玳瑁、水果、葛布之类的集中地。

衡山、九江、江南、豫章、长沙，是南楚也，其俗大类西楚。郢之後徙寿春，亦一都市也。而合肥受南北潮，皮革、鲍、木输会也。与闽中、干越杂俗，故南楚好辞，巧说少信。江南卑湿，丈夫早夭。多竹木。豫章出黄金，长沙出连、锡，然堇堇物之一切，取之不敷以更费。九疑、苍梧以南至儋耳者，与江南大同俗，而杨越多焉。番禺亦其一都市也，珠玑、犀、玳瑁、果、布之凑。

颍川、南阳是原夏朝人歇息之地。夏人为政崇尚忠厚朴实，还有先王传留下来的风尚。颍川人敦厚老实。秦朝末年，已经迁移非法之民到南阳。南阳西通武关、郧关，东南面临汉水、长江、淮水。宛也是一个都市。卖地民俗混杂，好事。多以经商为业。居民以抑强扶弱为己任，与颍川地区相交往，所以直到如今还被称做夏人

颍川、南阳，夏人之居也。夏人政尚忠朴，犹有先王之遗风。颍川敦愿。秦末世，迁不轨之民於南阳。南阳西通武关、郧关，东南受汉、江、淮。宛亦一都市也。俗杂好事，业多贾。其任侠，交通颍川，故至今谓之“夏人”。

天下物产各地不均，有少有多，官方风尚各有差别，山东地区吃海盐，山西地区吃池盐，岭南和大漠以北原先也有很多地方生产盐，这方面情况大要如此。　　夫天下物所鲜所多，人民谣俗，山东食海盐，山西食盐卤，领南、沙北固往往出盐，大要如此矣。

总而言之，楚越地区，地广人稀，以稻米为饭，以鱼类为菜，刀耕火种，水耨除草，瓜果螺蛤，不须从外地购买，便能自给自足。地形有益，食品丰足，没有饥荒之患，因此人们疏忽偷生，没有积蓄，多为贫困人家。所以，江淮以南既无受饿受冻之人，也无千金富户。沂水、泗水以北地区，合适种植五谷桑麻，豢养六畜，地少人多，屡次蒙受水旱灾难，百姓爱好积蓄财物，所以秦、夏、梁、鲁地区勤于农业而重看劳力。三河地区以及宛、陈等地也是这样，再加上经商贸易。齐、赵地区的居民聪慧灵巧，*投机求财利。燕、代地区的居民能种田、畜牧，并且养蚕。

总之，楚越之地，地广人希，饭稻羹鱼，或火耕而水耨，果隋蠃蛤，不待贾而足，地埶饶食，无饥荒之患，以故呰窳偷生，无积聚而多贫。是故江淮以南，无冻饿之人，亦无千金之家。沂、泗水以北，宜五谷桑麻六畜，地小人众，数被水旱之害，民好畜躲，故秦、夏、梁、鲁好农而重民。三河、宛、陈亦然，加以商贾。齐、赵设智巧，仰机利。燕、代田畜而事蚕。

由此瞧来，贤能之人正在野廷上出计划策，论辩争议，取信尽节及隐居深山之士自命清高，保全名看，他们究竟都是为着什么呢？都是为了财产。因此，为官清廉就能悠久做官，光长了，便会越发宽裕；商人买卖雄道，停业发达，就能多赚钱而致富。求富，是人们的本，用不着学习，就都市走追求。所以，勇士正在军队中，打仗时攻城先登，遇敌时出生进逝世，斩将夺旗，冒着箭射石击，不避出生进逝世，艰难险阻，是由于重赏的派遣。那些住正在乡里的青少年，杀人埋尸，拦路抢劫，盗掘宅兆，私铸钱币，伪托侠义，霸占强占，借助同伙，图报私仇，黑暗追逐掠夺，不避执法禁令，往尽路上跑似乎快马奔驰，实在都是为了钱财罢了。如今赵国、郑国的女子，妆扮得漂美丽亮，弹着琴瑟，舞动长袖，踩着重荷舞鞋，用眼撩拨，专心，出外不远千里，不择年老年少，招来男人，也是为财利而奔忙。夜以继日的贵族雄子，帽子宝剑粉饰讲究，外出时车辆马匹成排结队，也是为大摆崇高的架子。猎人渔夫，起早贪黑，冒着霜雪，奔腾正在深山大谷，不避猛兽损伤，为的是获得种种野味。进出赌场，斗鸡走狗，个个争得面红耳赤，自我炫耀，一定要争取成功，是由于重看输赢。医生术士及种种*技艺营生的人，劳神过度，极尽其能，是为了得到更多的人为。官府吏士，舞文弄墨，私刻雄章，假造文书，不避斫脚杀头，这是由于陷没正在别人的贿赂之中。至于农、工、商、贾储备增殖，原本就是为了追求增添个别的财产。如此绞尽脑汁，用努气力地讨取，究竟是为了尽心努力地抢夺财物。

由此瞧之，贤人深谋於廊庙，论议朝廷，取信逝世节隐居岩之士设为名高者安回乎？回於丰富也。是以廉吏久，久更富，廉贾回富。富者，人之情，所不学而俱欲者也。故勇士正在军，攻城先登，陷阵却敌，斩将搴旗，前蒙矢石，不避汤火之难者，为重赏使也。其正在闾巷少年，攻剽椎埋，劫人作，掘冢铸币，任侠并兼，借交抨击，篡逐幽隐，不避法禁，走逝世地如骛者，实在皆为财用耳。今夫赵女郑姬，设描述，揳喊琴，揄长袂，蹑利屣，眉目传情，出不远千里，不择老少者，奔丰富也。游闲雄子，饰冠剑，连车骑，亦为崇高容也。弋射渔猎，犯晨夜，冒霜雪，驰阬谷，不避猛兽之害，为得味也。博戏驰逐，斗鸡走狗，作色相矜，必争胜者，重失负也。医方诸食技术之人，焦神极能，为重糈也。吏士舞文玩法，伪书，不避刀锯之诛者，没於赂遗也。农工商贾畜长，固求富益货也。此有知尽能索耳，终不馀力而让财矣。

谚语说：“贩柴的不出一百里，贩粮的不出一千里。正在某地住上一年，就要种植谷物；住上十年，就要栽种树木；住上百年，就来品德。所谓德，就是人的才德名瞧和财物。如今有些人，没有官职俸禄或爵位封地收进，而生活欢乐宽裕，可与有官爵者比较，被称做“素封l”有封地的人享用租税，每户每年缴进二百钱。享有千户的封君，每年租税收进可达二十万钱，朝拜天子、访问诸侯和祭奠馈赠，都要从这里开支。普通百姓如农、工、商、贾，家有一万钱，每年利息可得二千钱，具有一百万钱的人家，每年可得利息二十万钱，而更徭租赋的用度要从这里收进。这种人家，就能为所欲为地吃喝玩乐了。所以说陆地牧马五十匹，养牛一百六、七十头，养羊二百五十只，草野里养猪二百五十口，水中占有年产鱼一千石的鱼塘，山里具有成材大树一千株。安邑有千株枣树；燕、秦有千株栗子树；蜀郡、汉水、江陵地区有千株橘树；淮北、常山以南和黄河、济水之间有千株楸树；陈、夏有千亩漆树；齐、鲁有千亩桑麻；渭川有千亩竹子；还着名扬国内、万户人家的国都，郊外有亩产一钟的千亩良田，或者千亩栀子、茜草，千畦生姜、韭菜：诸如此类的人，其财产都可与千户侯的财产相等。但是这些成为富余的资本，人们不消到市上走察瞧，不消到外地奔忙，坐正在家中即可坐享其成，身有处士之名，而取用丰足。至于那些贫困人家，怙恃年老，妻子后代衰弱不堪，遇年过节无钱祭奠祖宗鬼神、赠人路费、集合饮食，吃喝穿着都难以自足，如此贫困，还不感慨内疚，那就没有什么可比较的了。所以，没有钱财只能出卖劳力，稍有钱财便玩弄智巧，已经富余便争时逐利，这是常理。如今追求生计，谁能不冒生命危害，即可获得所需物品，那就应遭到贤人的胀励。所以，*从事农业生产而致富为上，*从事商工而致富次之，*玩弄智巧、以致违法而致富是最低下的。没有深居山野不肯做官的隐士之行，而恒久处于贫*职位地方，妄谈仁义，也足以值得内疚了。

谚曰：“百里不贩樵，千里不贩籴。”居之一岁，种之以谷；十岁，树之以木；百岁，来之以德。德者，人物之谓也。今有无秩禄之奉，爵邑之进，而乐与之比者。命曰“素封”。封者食租税，岁率户二百。千户之君则二十万，朝觐聘享出其中。百姓农工商贾，率亦岁万息二千，百万之家则二十万，而更徭租赋出其中。衣食之欲，恣所好美矣。故曰陆地牧马二百蹄，牛蹄角千，千足羊，泽中千足彘，水居千石鱼陂，山居千章之材。安邑千树枣；燕、秦千树栗；蜀、汉、江陵千树橘；淮北、常山已南，河济之间千树萩；陈、夏千亩漆；齐、鲁千亩桑麻；渭川千亩竹；及名国万家之城，带郭千亩亩锺之田，若千亩卮茜，千畦姜韭：此其人皆与千户侯等。然是富给之资也，不窥市井，不可异邑，坐而待收，身有处士之义而取给焉。若至家贫亲老，妻子单薄，岁时无以祭奠进醵，饮食被服不敷以自通，如此不惭耻，则无所比矣。是以无财作力，少有斗智，既饶争时，此其大经也。今治生不待危身取给，则贤人勉焉。是故本富为上，末富次之，富最下。无岩处奇士之行，而长贫贱，好语仁义，亦足羞也。

通常编户的百姓，对付财产比本人多出十倍的人就会低声下气，多出百倍的就会惧怕人家，多出千倍的就会被人役使，多出万倍的就会为人奴仆，这是事物的常理。要从贫困达到宽裕，务农不如做工，做工不如经商，刺绣织绵不如倚门卖笑，这里所说的经商末业，是穷人致富仰仗的手法。正在交通发达的多数市，每年酿一千瓮酒，一千缸醋，一千甔饮浆，屠宰一千张牛羊猪皮，贩卖一千钟谷物，一千车柴草，总长千丈的船只，一千株木材，一万棵竹竿，一百辆马车，一千辆牛车，一千件涂漆木器，一千钧铜器，一千担原色木器、铁器及染料，二百匹马，二百五十头牛，一千只猪羊，一百个奴隶，一千斤筋角、丹砂，一千钧绵絮、细布，一千匹彩色丝绸，一千担粗布、皮革，一千斗漆，一千瓶酒曲、盐豆豉，一千斤鲐鱼、鮆鱼，一千石小杂鱼，一千钧腌咸鱼，三千石枣子、粟子，一千件狐貂皮衣，一千石羔羊皮衣，一千条毛毡毯，以及一千种水果蔬菜，还有一千贯放印子钱的资金，促立室畜交易的掮客或贪婪的商人获利非常之三，廉正的商人获利非常之五，这一类人也可与千乘之家比较，这是大概的情况。至于其他杂业，假如利润不敷非常之二，那就不是我说的好的致富行业。

凡编户之民，富相什则卑贱之，伯则畏惮之，千则役，万则仆，物之理也。夫用贫求富，农不如工，工不如商，刺绣文不如倚市门，此言末业，贫者之资也。通邑多数，酤一岁千酿，醯酱千瓨，浆千甔，屠牛羊彘千皮，贩谷粜千锺，薪千车，船长千丈，木千章，竹竿万个，其轺车百乘，牛车千两，木器魨者千枚，铜器千钧，素木铁器若卮茜千石，马蹄躈千，牛千足，羊彘千双，僮手指千，筋角丹沙千斤，其帛絮细布千钧，文采千匹，榻布皮革千石，漆千斗，糵麹盐豉千荅，鲐{此鱼}千斤，鲰千石，鲍千钧，枣栗千石者三之，狐龂裘千皮，羔羊裘千石，旃席千具，佗果菜千锺，子贷金钱千贯，节驵会，贪贾三之，廉贾五之，此亦比千乘之家，其大率也。佗杂业不中什二，则非吾财也。

请让我简略阐明卖代千里范畴内那些贤能者之所以可以致富的情况，以便使后代的人得以考察挑选。

请略道卖世千里之中，贤人所以富者，令後世得以瞧择焉。

蜀地卓氏的先人是赵国人，*冶铁致富。秦国击败赵国时，迁移卓氏，卓氏被虏掠，只要他们伉俪二人推着车子，走往迁移地方。其他同时被迁移的人，稍有多余钱财，便争着送给主事的官吏，恳求迁移到近处，近处是正在葭萌县。只要卓氏说：葭萌地方广阔，土地瘠薄，我听说汶山下面是肥沃的田野，地里长着大芋头，外形象蹲伏的鸱鸟，人到逝世也不会受饿。那里的百姓擅长交易，超卓做买卖。于是就请求迁到远处，结果被迁移来临邛，他非常兴奋，就正在有铁矿的山里熔铁铸械，专心计划计算，财势压倒滇蜀地区的居民，以致宽裕到奴仆多达一千人。他正在田园水池尽享射猎玩耍之乐，可以比得上国君。

蜀卓氏之先，赵人也，用铁冶富。秦破赵，迁卓氏。卓氏见虏略，妻推辇，行诣迁处。诸迁虏少有馀财，争与吏，求近处，处葭萌。唯卓氏曰：“此地狭薄。吾闻汶山之下，沃野，下有蹲鸱，至逝世不饥。民工於市，易贾。”乃求远迁。致之临邛，大喜，即铁山胀铸，运筹策，倾滇蜀之民，富至僮千人。田池射猎之乐，拟於人君。

程郑是从太行山以东迁移来的降民，也经营冶铸业，常把铁器制品卖给西南地区少数民族，他的财产与卓氏相等，与卓氏同住正在临邛。宛县孔氏的先祖是梁国人，以冶铁为业。秦国攻伐魏国后，把孔氏迁到南阳。他便大规模地经营冶铸业，并规划开辟鱼塘养鱼，车马三五成群，并经常游访诸侯，借此夺取经商发达的便利，博得了游闲雄子乐施好赐的美名。但是他赢利很多，大大越过赏赐花费的那点钱，胜过吝啬小气的商人，家中财产多达数千金，所以，南阳人做生意整个效法孔氏的从容庄重和举止大方。

程郑，山东迁虏也，亦冶铸，贾椎髻之民，富埒卓氏，俱居临邛。　　宛孔氏之先，梁人也，用铁冶为业。秦伐魏，迁孔氏南阳。大胀铸，规陂池，连车骑，游诸侯，因通商贾之利，有游闲雄子之赐与名。然其博得过卖，愈於纤啬，家致富数千金，故南阳行贾尽法孔氏之雍容。

鲁地民俗节俭吝啬，而曹邴氏尤为突出，他*冶铁起家，财产多达几万钱。但是，他家父兄子孙都遵照这样的家规：低头抬头都要有所得，一举一动都要不忘利。他家租赁、放债、做买卖普遍各地。由于这个来由，邹鲁地区有很多人抛弃儒学而追求发达，这是受曹邴氏的影响。

鲁人俗俭啬，而曹邴氏尤甚，以铁冶起，富至巨万。然家自父兄子孙约，俯有拾，仰有取，贳贷行贾遍郡国。邹、鲁以其故多走文学而趋利者，以曹邴氏也。

齐地风尚是鄙看奴仆，而刀间却恰恰恰恰重看他们。凶恶狡猾的奴仆是人们所担心的，唯有刀间收留使用，让他们追逐渔盐贸易上的利益，或者让他们乘坐成队的车马，走结交怙恃官员，并且越发相信他们。刀间终究获得他们的援助，致富达数千万钱。所以有人说：“与其出外求取官爵，不如正在刀家为奴”说的就是刀间能使豪奴自己富余而又能为他竭尽其力。

齐俗贱奴虏，而刀间独爱贵之。狡猾奴，人之所患也，唯刀间收取，使之逐渔盐商贾之利，或连车骑，交守相，然愈益任之。终得其力，起富数千万。故曰“宁爵毋刀”，言其能使豪奴自饶而尽其力。

周地居民原本就很吝啬，而师史尤为突出，他以车载货返运赚钱，车辆数以百计，经商于各郡诸侯之中，无所不到。洛阳道处齐、秦、楚、赵等国的核心，街巷的穷人正在大族学做生意，常以本人正在外经商光长互相炫耀，屡次途经乡里也不进家门。因能计划任用这样的人，所以师史能致富达七千万钱。

周人既纤，而师史尤甚，转毂以百数，贾郡国，无微不至。洛阳街居正在齐秦楚赵之中，贫人学事大族，相矜以久贾，数过邑不进门，设任此等，故师史能致七千万。

宣曲任氏的先祖，是督道仓的守吏。秦朝败亡之时，豪杰全都抢夺金银珠宝，而任氏独自用地窖储躲米粟。后来，楚汉两军保持于荥阳，农民无法耕耘地步，米价每石涨到一万钱，任氏卖谷大发其财，豪杰的金银珠宝全都回于任氏，任氏因此发了财。一般富人都争相奢侈，而任氏却屈己从人，崇尚节俭，努力于农田畜牧。地步、家畜，一般人都争着低价买进，任氏却特地买进贵而好的。任家数代都很宽裕。但任氏家约规定，不是自家种田养畜得来的物品不穿不吃，雄事没有做完自己不得饮酒吃肉。以此做为乡里楷模，所以他宽裕而皇上也尊重他。

宣曲任氏之先，为督道仓吏。秦之败也，豪杰皆争取金玉，而任氏独窖仓粟。楚汉相距荥阳也，民不得耕耘，米石至万，而豪杰金玉尽回任氏，任氏以此起富。富人争奢侈，而任氏折节为俭，力田畜。田畜人争取贱贾，任氏独取贵善。富者数世。然任雄家约，非田畜所出弗衣食，雄事不毕则身不得饮酒食肉。以此为闾里率，故富而主上重之。

边疆地区开辟之际，只要桥姚获得马千匹，牛二千头，羊一万只，粟以万钟计算。吴楚七国起兵反叛汉朝核心朝廷时，长安城中的列侯封君要参军出征，需借贷有息之钱，印子钱者觉得列侯封君的食邑都国均正在关东，而关东战事胜败尚未抉择，没有人肯把钱贷给他们。只要无盐氏拿出千金放贷给他们，其利息为本钱的十倍。三个月后，吴楚被平定。一年之中，无盐氏得到十倍于本金的利息，以此富致与关中富豪相匹敌。关中地区的巨贾大贾，多数是姓田的那些人家，如田啬、田兰。还有韦家栗氏、安陵和杜县的杜氏，家产也达万万钱。

塞之斥也，唯桥姚已致马千匹，牛倍之，羊万头，粟以万锺计。吴楚七国兵起时，长安中列侯封君行参军旅，赍贷子钱，子钱家以为侯邑国正在关东，关东成败未决，莫肯与。唯无盐氏出捐千金贷，其息什之。三月，吴楚平，一岁之中，则无盐氏之息什倍，用此富埒关中。　　关中巨贾大贾，大概尽诸田，田啬、田兰。韦家栗氏，安陵、杜杜氏，亦巨万。

以上这些人都是显赫着名、差别凡响的人物。他们都不是有爵位封邑、俸禄收进或者*舞文玩法、作*不法而发达致富的，全是*臆测事理，进退挑选，见机行事，获得赢利，以经营商工末业致富，用购置田产从事农业守财，以种种强有力的手法夺取一切，用执法政令等文字方式维持下走，改变多端大概如此，所以是值得记述的。至于那些努力于农业、畜牧、手工、山林、渔猎或经商的人，凭籍权势和财利而成为富人，大者压倒一郡，中者压倒一县，小者压倒乡里，那更是多得不可胜数。

此其章章尤异者也。皆非有爵邑奉禄玩法犯而富，尽椎埋走就，与时俯仰，获其赢利，以末致财，用本守之，以武一切，用文持之，改变有概，故足术也。若至力农畜，工虞商贾，为权益以成富，大者倾郡，中者倾县，下者倾乡里者，不可胜数。

精打细算、勤奋节俭，是发达致富的正路，但想要致富的人还务必声东击西。种田务农是重荷的行业，而秦杨却*它成为一州的首富。盗墓原先是犯法的勾卖，而田叔却*它起家。打赌原先是恶劣的行径，而桓发却*它致富。行走喊卖是男子汉的卑*行业，而雍乐成却*它发达。贩卖油脂是真心的行卖，而雍伯*它挣到了千金。卖水浆本是小本生意，而张氏*它赚了一千万钱。磨刀本是小手艺，而郅氏*它富到列鼎而食。卖羊肚儿本是微乎其微的事，而浊氏*它富至车马成行。给马治病是浅薄的小术，而张里*它富到击钟佐食。这些人都是由于心志专注而致富的。

夫纤啬筋力，治生之正道也，而富者必用奇胜。田农，掘业，而秦扬以盖一州。掘冢，事也，而田叔以起。博戏，恶业也，而桓发用富。行贾，丈夫贱行也，而雍乐成以饶。贩脂，辱处也，而雍伯千金。卖浆，小业也，而张氏千万。洒削，薄技也，而郅氏鼎食。胃脯，简微耳，浊氏连骑。马医，浅方，张里击锺。此皆诚壹之所致。

由此瞧来，致富并不*稳定的行业，而财贿也没有一定的主人，有本领的人可以集聚财贿，没有本领的人则会破败家财。有千金的人家可以比得上一个都市的封君，有巨万家财的大亨便能同国君一样的享乐。这能否所谓的“素封”者？难道不是吗？??

由是瞧之，富无经业，则货无常主，能者辐凑，不肖者崩溃。千金之家比一都之君，巨万者乃与王者同乐。岂所谓“素封”者邪？非也？　　货殖之利，工商是营。废居善积，倚巿邪赢。白圭富国，计然强兵。倮参朝请，女筑怀清。素封千户，卓郑齐名。????? 《史记·货殖列传》重看社会生产活动,觉得上的治乱兴衰与社会经济情况密切相联;社会经济活动是不以人们意志为转移的客瞧过程,主张发展工贸易,倾向于经济放任改革, 人为干涉干涉.

计然之策，陶朱事业

成就了勾践或者说越国成为春秋五霸之一之后，范蠡开始做自己的事业。

《史记·淮阴侯列传》有“范蠡存亡越，霸勾践，立功成名”的评价，按字面意思说，就是范蠡把越国和勾践当作对象经营了一把，经营目标和范围界定为：越国没有短期威胁地存在于春秋后期，消灭吴国，称霸为标志。完成了这个目标后，这位老哥就走人，“装其轻宝珠玉，自与其私徒属乘舟浮海以行，终不反。”

离开了越国，离开了政治舞台，范蠡这个大官就变成了大商。

《史记·货殖列传》中如此记述：（计然之策：“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，

二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三

十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。积著之理，务完物，无息

币。以物相贸，易腐败而食之货勿留，无敢居贵。论其有馀不足，则知贵贱。贵

上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

修之十年，国富，厚赂战士，士赴矢石，如渴得饮，遂报彊吴，观兵中国，称号

“五霸”。

范蠡既雪会稽之耻，乃喟然而叹曰：“计然之策七，越用其五而得意。既已

施於国，吾欲用之家。”乃乘扁舟浮於江湖，变名易姓，適齐为鸱夷子皮，之陶

为朱公。朱公以为陶天下之中，诸侯四通，货物所交易也。乃治产积居。与时逐

而不责於人。故善治生者，能择人而任时。十九年之中三致千金，再分散与贫交

疏昆弟。此所谓富好行其德者也。后年衰老而听子孙，子孙脩业而息之，遂至巨

万。故言富者皆称陶朱公。

范蠡用计然之策强越灭吴的事迹传扬很广，几乎是妇孺皆知，而陶朱公经商的招式，却不尽为人所知。

有一篇商训：

生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。　议价要订明，含糊则争执多。帐目要稽查，懒怠则资本滞。货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。用人要方正，诡谲则受其累。货物要面验，滥收则售价低。钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。

泰格名策点评  计然之策篇

计然之策七条多，

勾践五条来复国。

商贾范蠡春秋过，

百家讲坛今评说。



3
计然之策

《史记 货殖列传》

1、国家富强。

2、富家之术。三个核心原则。

（1）旱则资舟，水则资车。预测市场行情，提前做好准备。

（2）贵出如粪土，贱取如珠玉。

（3）务完物，无息币，无敢居贵。

jì rán zhī cè

【解释】:泛指生财致富之道。

【出处】:相传越王勾践困于会稽之上，用计然之策，修之十年而国富；范蠡既雪会稽之耻，用计然之策于家而富至巨万。所谓计然之策，主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说，农末俱利的平籴论，以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后因以泛指生财致富之道。

计然十八策：

生意要勤紧，懒惰则百事废。

接纳要温和，躁暴则交易少。

议价要订明，含糊则争执多。

帐目要稽查，懒怠则资本滞。

货物要整理，散漫则必废残。

出纳要谨慎，大意则错漏多。

期银要约定，延迟则信用失。

临事要责任，放弃则受害大。

用度要节俭，奢侈则用途竭。

买卖要随时，挨延则机会失。

赊欠要识人，滥出则血本亏。

优劣要分清，苟且则必糊涂。

用人要方正，诡谲则受其累。

货物要面验，滥收则售价低。

钱账要清楚，糊涂则弊窦生。

主心要镇定，妄作则误事多。

这些内容大致是管理原则纲要。可以释读出他的经营管理思想，其经营领域和策略却未提及。但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸，没有涉足太多金融和制造，或者农业。不定经营目标，甚至没有业绩要求，基本上以计然之策为基本原则。

计然之策

释义：春秋时代的一种经济学说，后泛指生财致富之道。

出处：西汉·司马迁《史记·货殖列传》

发生地：绍兴

故事再生：计然是春秋时越国的学者，博学善计算，他总结了一套经济政策，后来人们把它叫做计然之策。所谓计然之策，主要指利用天时旱涝，农业有丰收年和歉收年的差别，进行物价观测，预见未来的经济趋势，价格低的时候买进货物，价格高的时候卖出获利。

越国大夫范蠡是他的学生。相传越王勾践被吴王夫差打败，被困在会稽（绍兴）待机再起，范蠡采纳了计然的计策，用十年时间整治经营国家，终于使得越国富裕强大，为勾践最终打败吴国夺取春秋霸主地位奠定了雄厚的经济基础。范蠡在越国雪耻之后，看出勾践是一位可以共患难而不可共富贵的君主，伤心感叹道：“计然老师总共有七种政策富国强民，我在越国使用了五种就让国家如此强大，称霸诸雄。既然已经为国家报效过了，现在我要把这种策略用在自家致富上。”为避免“狡兔死，走狗烹”的命运，范蠡悄然乘坐一叶小舟，挂冠归隐，出走他乡，据说，他又采用计然之策持家创业，经商致富，家财巨万，被后世尊称为财神“陶朱公”。

计然看来是一位春秋时代的经济学家了，在封建农业社会里就提出了循环经济的经营理论，这种循环经济理论，在现代社会中也发挥着重要作用呢。

【解释】:泛指生财致富之道。

【出处】:相传越王勾践困于会稽之上，用计然之策，修之十年而国富；范蠡既雪会稽之耻，用计然之策于家而富至巨万。所谓计然之策，主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说，农末俱利的平籴论，以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后因以泛指生财致富之道。

计然十八策

生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。　议价要订明，含糊则争执多。帐目要稽查，懒怠则资本滞。货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。用人要方正，诡谲则受其累。货物要面验，滥收则售价低。钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。

计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家，计然并不是真实姓名，而是取善于计算运筹的意思。据说他是老子的弟子，博学多才，无所不通，尤长计算。《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策，范蠡只用了其中五策，便使越国强盛，成为春秋五霸之一。灭吴之后，范蠡携西施离越赴齐，改名为陶朱公，后世将陶朱公视为商人祖师。

1、  贵出如粪土，贱取如珠玉

“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。他指出商品价格上涨，生产者们就会将资源集中到这里，供给自然增加，增加到一定程度，供大于求，价格则会狂跌，反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众，要从供求关系的角度，确定自己的经营品种。

“一贵一贱，极而复反”。在进行经营活动时，不能苛求过高的利润，在价格高到适当程度时应果断抛售，这就是“贵出如贱土”；在价格低谷时，应大胆地买进，这就叫“贱取如珠玉”。事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。对于商家来说，对事物“度”的把握是至关重要的。

2、  知斗则修备，时用则知物

“知斗则修备，时用则知物，二者形则万物之情可得而观已。”意思是说要有目的地进行自己的经营活动，认识市场规律，有遇见地储备物资。根据自然环境条件的变化，预测市场需求的变化，提前做好货物的购销工作。他认为天时变化的规律是可知的，“岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素，根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。

范蠡还曾提出农业经济循环学说，他认为“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”，即天下六年一次大丰收，六年一次小丰收，十二年一次大的饥荒，这些都是气候变化引起的，是有规律的。掌握了这些规律就可以提前做好准备。例如大旱之年应收购舟船，因为其价贱，而旱后船只必会成为紧俏商品。“水则资车，旱则资舟”。“夏则资裘，冬则资xi”,即夏季贩运皮裘，冬季早售葛麻。只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上，才能获得更多的利润。

3、  财币欲行如流水

“财币欲行如流水”，“无息币”。这就是说，在营销的过程中，要特别注意保持资金流转的通畅，不能把过多的资金积聚在自己的手中，这就叫做“无息币”。不要看轻薄利，在资金加速运转的情况下，实际上就已经达到了增加利润的效果。而一味地囤积居奇，抬高物价，则有可能血本无归。这就是“无敢居贵”。毕竟高额利润不可能时时存在，薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。范蠡认为谷贱伤农，太贵又伤害商贾的积极性，因此缩小价格波动的幅度，无论对商家和买家来说，都是最受欢迎的。

4、  务完物

“务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。在采购货物时，对易腐烂的东西，切勿长期存储，贪图价高；还要防止以次充好，坑害消费者。务指一定，是强调的意思，说明对产品质量的看重。

5、  择人任时

“择人任时”是指范蠡的经营策略。商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。“择人”强调的是职业道德，在这一点上，他的观点是“与时逐而不在责于人”。“任时”强调的是贸易时机的预测。“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系，既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机，更不可看准了贸易时机而认钱不认人。

计然之策具有很强的实践性，“计然之策七，越用其五而得意”。范蠡使用计然之策中的五条，在十年之中将越过建设的国富民强，报复了强大的吴国，成为历史上著名的以弱胜强的实例。而范蠡在功成名就后弃官，也是他为人聪明、申明道理的明举。范蠡研究了商业经营的地理条件，看中“陶”地处中原，四通八达，有利于事业发展，因而选择了陶地定居，将计然之策用于家庭的经商活动，“十九年之中三致千金”，获得了“陶朱公”的称誉。

计然之策七

范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后，喟然而叹曰：“计然之策七，越用其五而得意。既已施於国，吾欲用之家。”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。看来，范蠡经商而富有，与用计然之“策”有很大关系。那么，计然之策讲的是什么呢？原文地址：作者：

《史记·货殖列传》有载——

策之一：需求决定与经济周期论

“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。”

知斗则修备，时用则知物：即知道将要打仗，就应该加强战备；了解人们什么时候使用什么东两，就是懂得商品流通了。这也就是搞好市场调研和市场预测，从而“万货之情可得而观之”。

“故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。”

策之二：价格调控论

“夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。”

策之三：实物价值论

“积著之理，务完物，无息币。”

策之四：贸易时机论

“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”

策之五：价值判断论

“论其有馀不足，则知贵贱。”

策之六：物极必反论

“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”

策之七：资金周转论

“贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

以策之二到策之七殊为好懂，这里不作阐发，唯策之一有必要啰嗦几句。

首先说需求决定论，计然的意思是，“要打仗就需要置办军火，要用度就需要购置物品。”需求决定了货物的存在以及价值。“这二者明白了，所有货物的规律就可以看清楚了。”经营要本着需求导向，逐利的过程，其实就是满足需求的过程。

计然之策主要有三方面商业原则：第一个原则，叫做“旱则资舟，水则资车”，这个原则，在商业经营中被称为“待乏”，第二个原则，叫做“贵出如粪土，贱取如珠玉”，就是价格涨到一定程度时，要把货物像粪土一样抛售出去，价格下跌到一定程度时，要把货物像珍宝一样买进来；第三个原则，叫做“务完物，无息币，无敢居贵”，就是不能太贪心，不能囤积居奇，要在理想价位果断脱手。

《东方策划学》讲义（25）：计然七策

中文语境中的运筹原型

在讲具体推类策划之前，还需要一项基础知识准备，这就是运筹学。课程教学中我从学生的作业里，看到许多篇好文章：田晗的《四面楚歌》、黄冬萌的《覆巢无完卵》、韩冬冬的《以迂为直》、张方强的《拔茅茹以其汇》、田孝奎的《论孔明二三事》，都有新意蕴于其中，同学们以然在“运筹帷幄”了。讲运筹学，我们先从中国传统文化中的一个原型——[计然七策]开始。

计然，确有其人，但真名姓已难考，关于计然的古籍记载特别多，但雷同与歧义也多。归结起来我们可以断言的是，计然是春秋时期著名的战略家、思想家特别是个经济学家。他已成了古代中国善于计算运筹的化身和代名词。

据说计然是老子的弟子，博学多才，无所不通，尤长计算。《史记·货殖列传》说：“范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡《贵流通》、《尚平均》、《戒滞停》等七策。这大约是中国古代最早的商业运筹理论。范蠡学习了计然七策，只用了其中五策便辅佐勾践，使越国强盛，灭了吴国报了国仇，成为春秋五霸之一。

范蠡感叹之余，认为计然七策既然用于治理国家有如此奇效，也应当可以用于成就自己家的事业。于是，在越国灭吴，功成名就后范蠡便携西施隐居到齐国陶邑，改名位朱公。他运用计然七策，十九年中三致千金，子孙继承其经营之道，遂至巨万。后世都将陶朱公视为商人的祖师。运筹在中国最早语出《史记·汉高祖本纪》：“运筹帷幄之中，决胜千里之外。”

运筹学（Operations  research）主要研究社会活动中能用数量来表达的有关策划问题，此前我们探讨的博弈论即运筹学中的范畴或叫对策论。战国时的田忌赛马就是运筹学中博弈的一个原型。

运筹学已成为包括许多分支的数学门类是《策划数学》的基本构架。它包括：“线性和非线性规划、整数规划、图论、网络流、系统网络工程学、拓扑学、决策分析、排队论、可靠性理论、博弈均衡、对策方法、搜索方法、模拟方法、混沌学、协同论等等。

[运筹原型]

1、田忌赛马

公元前四世纪战国时期，齐国的将军田忌与齐王赛马，双方各遣三马一对一比赛。孙膑发现田忌的马虽然不如齐王的，但相差不多，于是献策：以下马对齐王上马；以上马对齐王中马；以中马对齐王下马，结果田忌二比一获胜。

2、丁谓修城

宋真宗时，宫廷失火，需要重建，采取了如下方案，先在通向宫殿的大道上就近取土，取土后大道形成深沟，于是引汴水，成为人工小河，由此基建材料可由水路运入工地。宫殿修成后，又将基建废料弃置沟中，重建成大道。这一方案取土近，弃土近，运输方便，是个优化工程。

3、合龙门（北宋·沈括《梦溪笔谈》）

范蠡曾写了篇《计然传》传于世，有《阴谋》、《富民》诸篇，《阴谋》篇中有一段话也是“策画”的原型：“越王勾践十年二月，越王深念远思侵辱于吴，蒙天祉福，得越国，群臣教诲，各画一策，辞合意同，勾践敬从，其国已富。”这其中就有计然的策画，计然在与越王对策时说道：“以智论之，以决断之，以道佐之。”这是运筹学的大纲。计然还说：“知斗则修备，时用则知物，二者刑则万货之情可见矣。故旱则资舟，水则资车，物之理也。”这里有很深刻的运筹哲学。“旱则资舟，水则资车，”许多今天在股市上冲浪的人都在使用这一运筹原理。牛市时许多人都蜂拥买股，懂得运筹的人已在借势回笼资本，熊市时许多人都急于抛售，懂得运筹的人却在此时买股建仓，道理就在其中。

“计然七策”是中文语境中的原型，这七策是：明路，擅谋，知人，结势、知市、巧损，利诱。胡雪岩师之，成为红顶商人。计然还说：“论其有馀不足，则知贵贱”市场的供需不如是吗？“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，股市期货的波动不也是这样吗？“财币欲其行如流水”，“无息币”，这是计然提出的“积著之理，生意的周转就当如此，不是吗？计然说：“贵出如粪土，贱取如珠玉”，金融市场上的多空双方不当借鉴吗？

“计然”已成为中国经济运筹学里一个符号性的人名。

《东方策划学》讲义（24）：智勇仁强

中国营销策划的原型

智、勇、仁、疆是古代中国商圣白圭经营理念。疆，同强。白圭，生于公元前四六二年，卒于公元前三八五年，战国时曾任魏国相。中国古代经商的代表人物，他所奉行的营销策略至今仍具有现实意义。他的核心思想在于“取予以时，这里的“时”，可以是时间、时世、时机、时宜，即商人必须是“知时”的行家。白圭“乐观时变”，提出“人弃我取，人取我予”的经营方法。与管子的“形予实取”观点相宜得彰，体现了先秦商业管理思想的价值观。管子指出管理者应特别讲究“取”的方法，做到“见予以形，不见夺之理”，予要显，取要隐。白圭认为：“吾治生产，犹伊尹，吕尚之谋，孙、吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术、终不告之矣。”白圭经商讲究速战速决，不误时机，“趋势若猛兽鸷鸟之发”。他把经商的策略概括为四个字：智、勇、仁、疆。他认为经营就要像伊尹、吕尚那样筹划谋略，像孙子、吴起那样用兵打仗。像商鞅推行法令那样果断。如果智不能权变，勇不足以决断，仁不善于取舍，强不会守业，就没有资格谈论经商之术了。

现代日本企业曾把《孙子兵法》作为培训公司干部的教材，要求把孙子治军之法用于现代企业管理，白圭在两千多年前就这么认为了。白圭的“人弃我取，人取我予”对策是一种逆势而行的方略，现代的甲骨文软件公司创始人拉里·埃里森也是这样采用的。

旧时，商人们流行在自己的店铺内悬挂“陶朱事业，端木生涯”，陶朱公的原型我在计然七策里讲过了，端木指的是端木赐，即子贡、孔子的杰出弟子，被认为是中国历史上最早的儒商，而对白圭、司马迁在《史记》中说：“盖天下言治生祖白圭”。宋景德四年，真宗封其为“商圣”，现代人称白圭经济谋略家，白圭墓在洛阳东北邙山之阳，汉代就在此建庙，曰：“商祖庙”。在对中文语境原型的研究中我一直感到一种玄秘的东西，上一讲的“计然”如是，今天再以白圭为例：上蔡县城东，蓍台之上，蔡河之滨，有白圭庙，相传人类始祖伏義因蓍草、白龟生蔡地曾画卦于此。康熙年间蔡邕曾题“钟灵之地、易象之源”，按画卦碑推测，此庙建于东汉之前。玄秘在于凡计、策必与卦象相联系。

白圭还有一个很深刻的主张：“欲长钱、取下谷；长石斗，取上种”。我认为是现代经济谋略的一个隐喻。下谷取省，上种取远，寓意悠长。

白圭还有一个预言叫做：“五尽则亡。”国家有五个赖以生存的条件：“信、名、亲、财、功”，信，诚信；名、声誉；亲，人心；财、物质；功，功业；五尽则国必亡，这是白圭过中山国所见时预言中山必亡，后果如其言。

《韩非子·喻老》载白圭语：“千丈之堤，以蝼蚁之穴溃”。所以韩非子点评说：“白圭之行堤也塞其穴……是以白圭无水患……此皆慎易以避难，敬细以远大者也。”敬细远大，白圭“营销策划”的核心价值便在于此。



陶朱公：计然之策

范蠡在帮助越王勾践打败吴国之后，喟然而叹曰：“计然之策七，越用其五而得意。既已施於国，吾欲用之家。”后来范蠡成了中国商人的祖师爷陶朱公。看来，范蠡经商而富有，与用计然之“策”有很大关系。那么，计然之策讲的是什么呢？

《史记·货殖列传》有载——

策之一：需求决定与经济周期论

“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。”

“故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。”

策之二：价格调控论

“夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。”

策之三：实物价值论

“积著之理，务完物，无息币。”

策之四：贸易时机论

“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”

策之五：价值判断论

“论其有馀不足，则知贵贱。”

策之六：物极必反论

“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”

策之七：资金周转论

“贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

以策之二到策之七殊为好懂，这里不作阐发，唯策之一有必要啰嗦几句。

首先说需求决定论，计然的意思是，“要打仗就需要置办军火，要用度就需要购置物品。”需求决定了货物的存在以及价值。“这二者明白了，所有货物的规律就可以看清楚了。”经营要本着需求导向，逐利的过程，其实就是满足需求的过程。

然后，计然讲了经济周期论（建立在需求决定论基础之上）：“金年丰收；水年涝毁；木年饥馑；火年干旱。干旱的年份大多卖船，洪涝的年份大多卖车，这是这些货物的道理。”干旱的年份，水少而船难行，船就没什么用，等钱用的人就贱卖船只；洪涝的年份，水多而车难行，车就没什么用，等钱用的人就贱卖车辆。反过来，旱年车贵；涝年船贵。“六年丰收，六年干旱（疑或其他灾害），十二年有一次大饥荒。”

这里让人着迷的是计然讲到的“岁在金、水、木、火。”如果它们是形容词，说水、火之年对应涝、旱好理解，那么金、木是什么呢？显然，这四个字不是形容词，而是与五行有关。所谓“金、水、木、火”的年份，对应的是中国历法中的五行。

中国历法采用六十花甲子为一周期的方法，在纪年上，六十年，以六十个顺序组合的天干地支代表，如甲子年、辛亥年等。按照计然的十二年周期论，那么就该考察地支的五行，因为地支恰恰是十二个。

按照计然总结的情况设计表格如下：

有一篇商训

生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。议价要订明，含糊则争执多。帐目要稽查，懒怠则资本滞。货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。用人要方正，诡谲则受其累。货物要面验，滥收则售价低。钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。

这些内容大致是管理原则纲要。可以释读出他的经营管理思想，其经营领域和策略却未提及。但是我们还是通过字面判断出陶朱公主要的业务集中于物流商贸，没有涉足太多金融和制造，或者农业。不定经营目标，甚至没有业绩要求，基本上以计然之策为基本原则。

《计然之策》讲的全部是发家致富的商业之道。它有三方面商业原则：第一个原则，叫做“旱则资舟，水则资车”，这个原则，在商业经营中被称为“待乏”，第二个原则，叫做“贵出如粪土，贱取如珠玉”，就是价格涨到一定程度时，要把货物像粪土一样抛售出去，价格下跌到一定程度时，要把货物像珍宝一样买进来；第三个原则，叫做“务完物，无息币，无敢居贵”，就是不能太贪心，不能囤积居奇，要在理想价位果断脱手。

《陶朱公经商十八诀》：

生意要勤快     切勿懒惰     懒惰则百事废

价格要定明     切勿含糊     含糊则争执多

用度要节约     切勿奢华     奢华则财钱竭

赊欠要识人     切勿滥出     滥出则血本亏

物资要面验     切勿滥入     滥入则质价减

出入要谨慎     切勿潦草     潦草则错误多

用人要方正     切勿歪斜     歪斜则托付难

优劣要细分     切勿混肴     混肴则耗用大

货物要修正     切勿散漫     散漫则查点难

期限要约定     切勿马虎     马虎则失信用

买卖要随时     切勿拖延     拖延则失良机

钱财要明慎     切勿糊涂     糊涂则弊窦生

检时要尽责     切勿忘托     忘托则受害大

账目要稽查     切勿懈怠     懈怠则资本滞

接纳要谦和     切勿暴躁     暴躁则交易少

主心要安静     切勿妄动     妄动则误事多

工作要精细     切勿粗糙     粗糙则出劣品

说话要规矩     切勿浮躁     浮躁则失事多

《陶朱公经商十二则》：

一是能识人。知人善恶，账目不负；

二是能接纳。礼文相待，交往众者；

三是能安业。厌故喜新，商贾大病；

四是能整顿。货物整齐，夺人心目；

五是能敏捷。犹豫不决，终归不成；

六是能讨账。勤谨不怠，取行自多；

七是能用人。因财器便，任事有赖；

八是能辩论。生财有道。阐发愚蒙；

九是能办货。置货不苛，蚀本便经；

十是能知机。售宁随时，可称名哲；

十一是能倡率。躬行必律，亲感必生；

十二是能运数。多寡宽紧，酌中而行。

《陶朱公经商理财致富十二戒》：

勿鄙陋       勿虚华       勿优柔

勿强辩       勿懒惰       勿固执

勿轻出       勿贪赊       勿争趣

勿薄蓄       勿眛时       勿痴货

善于抓住商业贸易的经营时机，是范蠡经营思想的核心。譬如说，夏天人们不买皮货，只有到了冬天，皮货才畅销。但是做生意的人，不能等到冬天才开始进货，而应该在夏天就要备足货源，方能保证在冬天售出时赚钱。他还认为，物价之贵贱，主要在于供求的变化，供不应求，物价就会暴涨。所以，政府如果要稳定谷价，就要在谷贱时收购，谷贵时平价卖出，才能使社会稳定，不会“通货膨胀”。这一经济思想，对后来的中国经济的发展，影响极大，历代都对此奉为“治国之道”。

陶朱五字商训：天，地，人，神，鬼。

天：为先天之智，经商之本；

地：为后天修为，靠诚信立身；

人：为仁义，懂取舍，讲究“君子爱才，取之有道”；

神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；

鬼：为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。






计然之策　　jì rán zhī cè

【解释】:泛指生财致富之道。 　　【出处】:相传越王勾践困于会稽之上，用计然之策，修之十年而国富；范蠡既雪会稽之耻，用计然之策于家而富至巨万。所谓计然之策，主要指“六岁穰六岁旱”的农业循环学说，农末俱利的平籴论，以及物价观测、贵出贱取等经商致富的“积著之理”。后因以泛指生财致富之道。　　计然十八策：　　生意要勤紧，懒惰则百事废。接纳要温和，躁暴则交易少。　议价要订明，含糊则争执多。帐目要稽查，懒怠则资本滞。货物要整理，散漫则必废残。出纳要谨慎，大意则错漏多。期银要约定，延迟则信用失。临事要责任，放弃则受害大。用度要节俭，奢侈则用途竭。买卖要随时，挨延则机会失。赊欠要识人，滥出则血本亏。优劣要分清，苟且则必糊涂。用人要方正，诡谲则受其累。货物要面验，滥收则售价低。钱账要清楚，糊涂则弊窦生。主心要镇定，妄作则误事多。

计然之策

计然是春秋时期著名的战略家、思想家和经济学家，计然并不是真实姓名，而是取善于计算运筹的意思。据说他是老子的弟子，博学多才，无所不通，尤长计算。《史记·货殖列传》说范蠡曾拜计然为师。他教给范蠡“贵流通”、“尚平均”、“戒滞停”等七策，范蠡只用了其中五策，便使越国强盛，成为春秋五霸之一。灭吴之后，范蠡携西施离越赴齐，改名为陶朱公，后世将陶朱公视为商人祖师。

1、 贵出如粪土，贱取如珠玉　　“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”这些话极为精辟地揭示了商品价格与市场需求之间的平衡关系。他指出商品价格上涨，生产者们就会将资源集中到这里，供给自然增加，增加到一定程度，供大于求，价格则会狂跌，反过来也是同样的道理。因此经营活动不能从众，要从供求关系的角度，确定自己的经营品种。　　“一贵一贱，极而复反”。在进行经营活动时，不能苛求过高的利润，在价格高到适当程度时应果断抛售，这就是“贵出如贱土”；在价格低谷时，应大胆地买进，这就叫“贱取如珠玉”。事物的量变在积累的过程中达到一定程度就会有一个质的飞跃。对于商家来说，对事物“度”的把握是至关重要的。

2、 知斗则修备，时用则知物　　“知斗则修备，时用则知物，二者形则万物之情可得而观已。”意思是说要有目的地进行自己的经营活动，认识市场规律，有遇见地储备物资。根据自然环境条件的变化，预测市场需求的变化，提前做好货物的购销工作。他认为天时变化的规律是可知的，“岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。”就是说影响市场变化的无非是这样一些基本因素，根据这些因素的变化做出判断是经营成功的关键。　　范蠡还曾提出农业经济循环学说，他认为“六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥”，即天下六年一次大丰收，六年一次小丰收，十二年一次大的饥荒，这些都是气候变化引起的，是有规律的。掌握了这些规律就可以提前做好准备。例如大旱之年应收购舟船，因为其价贱，而旱后船只必会成为紧俏商品。“水则资车，旱则资舟”。“夏则资裘，冬则资xi”,即夏季贩运皮裘，冬季早售葛麻。只有将经营的眼光放到未来需求最迫切的市场上，才能获得更多的利润。

3、 财币欲行如流水　　“财币欲行如流水”，“无息币”。这就是说，在营销的过程中，要特别注意保持资金流转的通畅，不能把过多的资金积聚在自己的手中，这就叫做“无息币”。不要看轻薄利，在资金加速运转的情况下，实际上就已经达到了增加利润的效果。而一味地囤积居奇，抬高物价，则有可能血本无归。这就是“无敢居贵”。毕竟高额利润不可能时时存在，薄利多销实际上就是将风险转化为利润的最佳方法。范蠡认为谷贱伤农，太贵又伤害商贾的积极性，因此缩小价格波动的幅度，无论对商家和买家来说，都是最受欢迎的。

4、 务完物　　“务完物”意即一定要保证所经营的货物质量。在采购货物时，对易腐烂的东西，切勿长期存储，贪图价高；还要防止以次充好，坑害消费者。务指一定，是强调的意思，说明对产品质量的看重。

5、 择人任时　　“择人任时”是指范蠡的经营策略。商业经营需要认真选择贸易伙伴和良好的贸易时机。“择人”强调的是职业道德，在这一点上，他的观点是“与时逐而不在责于人”。“任时”强调的是贸易时机的预测。“择人”与“任时”二者之间有着不可忽视的有机联系，既不可只顾贸易伙伴的和谐而放弃适宜的贸易时机，更不可看准了贸易时机而认钱不认人。　　计然之策具有很强的实践性，“计然之策七，越用其五而得意”。范蠡使用计然之策中的五条，在十年之中将越国建设得国富民强，报复了强大的吴国，成为历史上著名的以弱胜强的实例。而范蠡在功成名就后弃官，也是他为人聪明、深明道理的明举。范蠡研究了商业经营的地理条件，看中“陶”地处中原，四通八达，有利于事业发展，因而选择了陶地定居，将计然之策用于家庭的经商活动，“十九年之中三致千金”，获得了“陶朱公”的称誉。

所谓计然之七策，主要指“农业丰歉循环论”、“平籴论”和“积著之理”。关于“农业丰歉循环论”，《越绝书·计倪内经》说：“太阳三岁处金则穰(意为庄稼丰熟)，三岁处水则毁，三岁处木则康，三岁处火则旱”。这就形成了六年一穰、六年一旱或者十二年一大饥的循环。计然认为只要掌握这种年岁丰歉的循环知识，就可以预测粮食及其他商品的价格变动趋势，以便利用它促成国家财政丰实和使个人致富。所谓“平籴论”(也可称做平粜)，是主长由国家在丰年收购粮食储存，备荒年发售，以稳定粮价。计然指出，“夫粜二十钱病农(谷贱伤农)，九十钱病末(粮贵伤商人)，末病则财不出，农病则草辟矣！”他主张使粮价维持在三十至八十钱之间，做到“农末俱利”。至于“积著之理”，指的是经商致富的一些原则。这些原则是：(一)“务完物，无息币”。意思是说要使货物及时周转，且周转得净尽无余。如果使货物长久停息则无利可图。(二)“旱则资舟，水则资车”。(范蠡对此发展为夏则资皮，冬则资纟希(一种葛麻布)，旱则资舟，水则资车)。此称之为“待乏原则”，即利用旱涝寒暑之机，低价购进，待贵而售，随时逐利。(三)“论其有余不足则知贵贱。”即是要掌握商品供求关系变化趋势和规律，乘机购进与销售。(四)“贵上极则反贱，贱下极则反贵，贵出如粪土，贱取如珠宝”。此指商品价格的变化规律是“贵极必贱，贱极必贵”。经营者要时刻观察和掌握贵极贱极的规律和商品价格信息。抓住购进和出售的关键时机。(五)“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵”。对易腐的食品不要久留，更不要等待高价出售。否则，将因小利而招来亏损。(六)“财币欲其行如流水”。经营之道似细水长流。流则活，滞则死。搞活是经营的原则。范蠡正是实践并发展了这些理论和原则，才成为我国商业史上第一位经营之神的。约在2300年前，宋人计然就提出了如此精辟和周密的经济原理，至今仍有借鉴价值，实在不愧成为我国历史上第一位商学大师。





《计然篇》

然者，自然，天然，必然，物之道也。物道乃物之情与势，不依人意所动。视物之情与势而计所为，不求于心，不责于人。计其始末，智基于此矣。疾疾缓缓，曲曲直直，如依水而舟，依鱼而网也。顺其自然，为可为，避不可为。无可无不可，则容与率然，始有我。

计物之情与势必于审时度势，不可不察。势之蓄当有时，谓之机缘也。贵在得时。势成则时至机至，虽难而易，其效自然。势不成则时不至机不至，虽易犹难。时过则境迁，机缘尽失，大势去矣。审时度势之妙在择时捉机。权衡时机，尤当精察，毫厘必较，成败由此。择时之妙，如逐如竞，如捕如捉。待时而动，动不妄举。动静，迟速，轻重，繁简，必以时定。此一时非彼一时也。待时蓄势，备而待发，则静如泰山。得时则发如疾电，时不我待，稍纵即失。疏于此而欲其功，无异缘木求鱼。

计然曰《史记·货殖列传》记：

昔者越王句践困于会稽之上，乃用范蠡、计然。计然曰：“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。积着之理，务完物，无息币。以物相贸，易腐败而食之货勿留，无敢居贵。论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”修之十年，国富，厚赂战士，士赴矢石，如渴得饮，遂报强吴，观兵中国，称号五霸。

范蠡既雪会稽之耻，乃喟然而叹曰：“计然之策七，越用其五而得意。既已施于国，吾欲用之家。”乃乘扁舟浮于江湖，变名易姓，适齐为鸱夷子皮，之陶为朱公。朱公以为陶天下之中，诸侯四通，货物所交易也。乃治产积居。与时逐而不责于人。故善治生者，能择人而任时。十九年之中三致千金，再分散与贫交疏昆弟。此所谓富好行其德者也。后年衰老而听子孙，子孙修业而息之，遂至巨万。故言富者皆称陶朱公。

一、明路

计然曰：“人生於世，非财无以资身。产治有恒，不商何以弘利。”

【译文】人生在世，没有财产就无法得到生存和发展。财产的运作遵循固有的规律，它本身不会自动增值，不经商就无法获得利润。

范蠡按语：“财为养命之源，人岂可无有，而不会营运，则蚕食易尽，必须生放经商，庶可获利，为资身策也。”

【译文】财产是滋养生命的源泉，是生存之本，人们岂能没有财产？但是如果不掌握经营之道，那么这些财产就会像蚕吃桑叶一样，一点一点地被消耗掉，很容易坐吃山空。因此，必须运用财产来从事商业活动，这样才能获得利润，使财产像生命一样得以生长，这是每个人安身立业的策略。

二、擅谋

计然曰：“财溺于人共爱，义取者希。利起于众所争，贪嗜者伙。”

【译文】钱财沉浸在世人的共同喜爱之中，能在道义的立场上获取钱财的人，世上少见。利润正是在众人的你争我夺中获得，那些贪心、嗜财如命的人，比比皆是。

范蠡按语：“财者通行蠻貊，虽婴孩亦所知。爱是以人多竞求强取，致有丧身失德，忘耻受辱，甘当无侮。其知义安分，不事妄贪者，世之罕有。”

【注释】蠻：通蛮，我国古代居住在南部的少数民族。貊，音mò,我国古代居住在北部的少数民族。

【译文】钱财可以通行于任何地方，甚至那些少数民族居住的偏远的南方和北方，这一点就连婴儿、小孩也明白。正是因为对钱财的狂热喜爱，所以人们纷纷竞相追逐钱财、强取豪夺，以致有的人丢弃了自身准则，道德沦丧，忘记羞耻，甚至受到别人的侮辱，还心甘情愿、无怨无悔。由此可知，能够深明道义、安分守己、满足现状，并且不作非分之想、没有贪心杂念的人，世上罕有。

三、知人

计然曰：“人皆人，贪廉无辨。心非心，真伪难知。”

【译文】人与人在表面上看来都一样，无法从表面去辨别一个人是贪心的还是清廉的。心与心则大不相同，但也难以判断它是真实的还是虚伪的。

范蠡按语：“人不处财，心不久交，徒以面情相觌，语言相奉，而不识其忠诚奸诈，嗜利苟且，必须试之以财帛，处之于患难，然后其人其心则详知矣。”

【注释】觌：音dí。见，相见。

【译文】如果人们之间不发生财产交往和利益关系，没有长久的真心相处，而仅仅以脸上的表情相见，以浅层的语言交谈往来，那么是无法认清此人是忠厚诚实还是奸邪诡诈，无法认清他是不是贪图利益，只顾眼前，敷衍了事。必须用钱财锦帛来试探，或者在患难之时与这人相处，然后我们就可以详细地知道这人这心是什么样的了。

四、结势

计然曰：“交接非人，虽万金无足论有。”

【译文】交往、接触和托付的人，如果你选择不当，那么即使拥有万金，也不能称之为有钱。

范蠡按语：“朋友者，夥计者，不独通财，而身家百尔所系，与其高者吾亦高，与其低者吾亦低，如形处鉴，美恶因之，交结苟非良人，导我于不善，虽万金易败，安得云乎有哉。”

【注释】夥：通伙。鉴：镜子。

【译文】交往朋友、雇佣伙计，你和他们之间，不仅是流通钱财，而且还关系到你自身的家庭、财产等各个方面。与高明优雅的人交往，那么我也高明优雅，与低微卑劣的人交往，那么我也低微卑劣，这就好像照镜子一样，美丽还是丑恶都取决于照镜子的人。交往、结识的如果不是善良、诚实的好人，那么我就会被引导到不好的状况，即使钱财再多也容易被损耗掉，怎么还能说自己拥有钱财呢？

五、精算

计然曰：“不俭不怜，徒负披星步峻。且俭且怜，风雨无虑。”

【译文】对钱财不节省不爱惜，就白白承受了披星戴月、拔山涉水的辛苦。能让财产增值，又能守住它的人，即使经历了顶风冒雨、在大海大洋中航行的辛苦也值得。

【注释】峻：山高大而徒。

范蠡按语：“为客商，不辞晓夜，登山渡水，所需微利，皆由惊恐辛苦而来。若不俭省爱恤，则动渠劳碌何益哉。”

【译文】作为奔波各地的商人，早起晚归，跋山涉水，所获得的那一点微小的利润，都来自于所承受的惊恐和辛苦。如果不节省、爱惜钱财，那么一切劳作都没有任何益处了。

六、扬善

计然曰：“慈能致福。”

【译文】对他人慈爱、和善可令自己获得幸福。

范蠡按语：“若谓慈善之人希锡福，此亦臆说。盖慈善存心端正，动履庄严，所作所为，不由岐险，是以多获平坦福也。”

【注释】锡：xi，在这里作“赐与”解。

【译文】有人说那些待人慈善的人是希望自己能得到上天赐与的幸福，这种说法是没有根据的。因为有慈善之行的人，他的动机是端正的，他的举止是庄严的，所作所为不会误入歧途，所以，这样的人也就大多会获得一种平坦之福了。

七、捕机

计然曰：“夸他钜钞，暗挟此人。羡某至诚，意讥本客。客来无货。非取帐必是等人。买主私谈，不扣银定然夹帐。”

【译文】谈生意，夸耀其他人有许多钱财，是为了暗中向对方施加压力。以羡慕的口气说其他人诚实守信，则是有意识讥讽对方。客商来到却没有携带任何货物，那么不是来索取帐款，就是在等候别人。买主与中间人私下里商议、交谈，必定有秘密交易，或者要吃回扣，或者要在帐款上做文章。

范蠡按语：“对此客而夸别客本大货多，使此客不能自安，于中有暗挟之意也。封我谈他人忠厚，必有刺我刻薄之意。若客来空手无货，非向主家取帐，必是等候亲友。主家与买主私地密言，恐其旧有所欠，扣我货银抵补，不然货价腾长，背后定议，满匿我价钱也。”

【译文】对当前的客商夸耀其他客商本钱大、货物多，是为了让这个客商不能安稳、沉着，以便暗中要挟。对我大谈别人的忠诚、厚道，一定有讽刺我刻薄的含义。如果客商来时，没有携带任何货物，那么不是向主人家索取帐款，就是为了到此来等候亲朋好友。若中间人与买主私下秘密商议，必须小心，他们之间可能有旧帐未清，会把我的货款扣下作为抵押、补偿；如果不是这样，就是货价突涨，他们在背后秘密商议，对我隐瞒这些价格！

八、造场

计然曰：“施为小巧弗边幅，返更中坚。门面彰扬广招摇，须疑内空。多因行大放胆，十有九危。”

【译文】做事细心、灵巧，不在边际上下功夫，反而证明他内部充实。表面上铺张虚华、彰名张扬、招摇过人，则一定要小心，他内部很可能是空架子。有许多客商，因为对方行事张扬，仿佛很有实力，于是冒险行事，这样做十个中有九个危险。

范蠡按语：“作事规模鄙小，不务彰大门面，其中毕竟充实。摆大架子，弄虚头，其内多主不实。客因见牙侩行事彰大，财货放胆托付，不为疑虑，一值倾坏，所负不啻万金，安可以大行而怠意哉？”

【译文】做事情喜欢摆个大架子，追求虚华、玩弄张扬，其在本质上多是名不符实。客商往往见到中间人行事张扬、摆架子，便把货物十分大胆地托付于他，不作任何怀疑和考虑，一旦事情出了变故，亏损的不仅仅是大量钱财。如此看来，怎么可以因为中间人的虚华而大意呢？

九、自诚

计然曰：“好歹莫满牙侩，交易要自酌量。”

【译文】货物的优点和缺点切不可对中间商隐瞒，做生意一定要自己斟酌、思量孰轻孰重。

范蠡按语：“货之精粗好歹，实告经纪，使好裁专夺卖。若昧之不言，希为侥幸出脱，恐自误也。买卖交易，要自立主意，不可听旁人拦阻。齐行煞价，惧我成交，意图脱彼货也，故宜自做酌量。”

【译文】货物的精细和粗糙之处、优点和缺点，必须据实告诉经纪人，使他们可以依据实际情况来定价出售。如果将这些都隐瞒，不告诉他人，希望凭侥幸把货物出售，恐怕到头来吃亏的是自己。进行买卖、决定交易，一定要自己思考、拿主意，不可听信别人的阻拦。尤其是在同一行业里，有人一齐将价钱降低，阻拦我成交货物，再借机把手中货物卖出。所以做生意一定要自己斟酌、思量，不可听信人言。

十、笃义

计然曰：“齿下不明，久后徒然溷濑。当场既允，转身何必趦趄。”

【注释】溷：音hun，意指污秽，本文通混。趦趄：通趑趄，音（ziju），行路困难，本文比喻犹豫徘徊。

【译文】签署买卖协议，如果交易条款写得不明确，那么过段时间后，对方不履行协议，你也没有办法。当场就答应或做出了承诺，过后再犹豫也毫无用处。

范蠡按语：“交易之时，即要讲明价钱银水，若含糊图成，齿下不清，至会帐必然溷赖争竞。买卖允与不允，决于当时，既已成交，转身鬼相嗟怨，此皆非君子交谊也。”

【译文】做生意，在达成交易之时，一定要把价钱、折扣等问题讲清楚。如果一味追求达成交易，任由各项条款含糊不清，等到付款、清帐时，一定会发生混乱，有人就会赖帐，以至于发生不必要的争执。买卖是否成交，交易是否进行，须在当时当地作出决定。协议达成以后，再犹豫徘徊，或私下叹息、埋怨，这不是君子交朋友、做买卖的方法。



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十一、和世

计然曰：“和能处世，俭能治家。”

【译文】待人和睦，是一个人的处世之道；生活俭朴，能使人家业兴旺、发达繁荣。

范蠡按语：“心性和则气血理，气血和则病不生，骨肉和则无戕。处人和则无争，家和则道昌，国和则治强，四海和则万邦宁也。”

【译文】一个人心性平和，那么维持他生命的动力和血液就能按其故有的规律运行。气血通畅，就能百病不侵，骨肉相合，则身体无恙。一个人若能待人和睦，那么就不会与人争端；一家人若能和睦相处，那么家业必然兴旺；一国人民若能和睦共处，那么整个国家就繁荣昌盛；世界各国若能和平共处，那么四海之内就会呈现出一片祥和、安宁的景象。

十二、守规

计然曰：“爱身须守法，保有在安常。”

【译文】一个人若是爱惜自身，那么就应当遵守现行的法律法规；一个人若想保有自己的财产，那么关键在于保持一颗安稳、宁静的平常心。

范蠡按语：“要求辱不加身，凡事依理守法，欲保不失所有，切戒妄想贪求。”

【译文】希望屈辱不降临到自己身上，那么处理任何事情时都应当遵循法律和道德规范。希望保护自己的财产，使其不遭受损失，那么就应该摒弃一切不切实际的幻想和对财富的贪欲及不当奢求。

十三、沉气

计然曰：“便宜莫买。浪荡莫收。”

【译文】便宜的货物一定不要买，浪荡之人拿来的东西不可收下。

范蠡按语：“物件真正者，要买须先付定银，然后求取。似为难得之物，若价廉迁就，物非低假，恐来历不明，衣非殡衣即盗赃也。为牙者当止客买，免贻后患。旅中家仆，百凡所托，苟非其人，盗货而赖主家者有之，伺本主出门盗财物者有之，不可不慎。凡人故无根无保者，切不可收，亦勿怂成。若客魆地自取，亦须谨防，毋以心腹相待。”

【注释】怂：鼓动、撺掇别人去做某事。魆：形容黑。

【译文】来路正当、品质好的货物，如果要买的话，一定要先付以部分定金，然后才能请求取走。看起来似乎是难得的东西，如果因为价钱很便宜就迁就着买下来，那么这货物不是假冒伪劣，就恐怕是来路不正。衣服如果不是死人所穿的殡衣，就一定是盗窃得来赃物。作为中间人一定要阻止客商购买这些货物，以免留下后患。主人出外旅行，家中大小事务都托付给了仆人，如果这仆人不是好人，将盗窃来的钱财统称是主人家的，或者借着主人出门的时机，盗窃财物来出卖的也有，所以收购货物时，不能不小心。如果卖主没有根据也没有保人，那么千万不可以收下，也不可以鼓动、怂勇交易达成。如果客商行为诡异，好像总要躲在黑暗之处，那么一定要小心提防，不可以对这种人推心置腹。

十四、仕怨

计然曰：“以心度心者少，以德报德者稀。劣御报德，犹如挟山超海之难。好意救焚，恐堕指鹿为马之术。”

【译文】以自己的内心来体察别人的内心的人，少之又少；用可以积下恩德的好事来报答别人恩情的人，比较少见。想以卑劣的行径来报答恩情，犹如想挟着大山跨过大海一样，是不可能实现的事。好心好意在别人危难时来帮助他，最后却恐怕落入了别人指鹿为马、颠倒黑白的圈套。

范蠡按语：“客之投主，宾有益尔，其至诚至德，无间然焉。但主家不能体心，侵渔客体，甚有负其美意云。既坏之经纪，虽怀报客之恩，然行止有亏，不能服人，徒有心而力不及耳。客见主家落薄，债集讼缧，务垂慈悯而救援之。但主不体心，惟图目前之急，而返恣好诡，侮弄诓掣，所谓恩多反成怨矣。”

【注释】缧：古代捆绑犯人用的黑色大绳子，引申为囚禁。

【译文】有客商来到此处，实际上带来了很大益处，而且客商诚实守信、品德高尚，如果主人不加猜疑，就可以得到很大好处。但如果主人不能体察客商的内心，结果侵犯了客商的本意，这就极其伤害并辜负了客商的好意。名声已经毁坏的经纪人、中间人等，虽然在内心里想报答客商的恩行，但是其行为举止已经有了亏欠，无法让别人信服，有报恩之心却无行动之力。客商见到主人家没落，日益困难，债务已经积累到被上告至官府，甚至有可能下大牢的地步、本来饲怀着仁慈、怜悯的心情，想救护、援助主人家。但主人家却不能体会客商的内心，只顾眼前利益，解决燃眉之急，反而恣意妄为，玩弄诡计，欺侮、牵制、阻挠客商，这就是人们所说的恩德施得太多了，反而结成了仇怨。

十五、适援

计然曰：“阴消之辈不堪扶，暴溺之流还可援。”

【译文】阴沉、消极的人是不值得去扶住的；偶尔失足的人，如同突然落水的人，是可以援助的。

范蠡按语：“无算计无志之人，承祖父之基，蚕食殆尽者，决不可扶。若平昔有能有干，偶遭横祸，丧本倾家者，期后还当复发。”

【译文】不懂得谋算、不作计划、没有志向的人，继承祖上留下来的遗产，一点一点地坐吃山空，这样的人是绝不值得扶助的。假如平常非常有能力，有才干，突然遭到无法预料的祸事，丧失了本钱，倾家荡产，这样的人以后还会再度发达，所以可以施之以援手。

十六、藏锋

计然曰：“逢人不令露帛，处自亦宜藏钞。”

【译文】在外遇到别人不要露出钱财，即使独自一人时，也应该将钱财隐藏起来。

范蠡按语：“乘船登岸，宿店野行，所佩财帛，切宜谨密收藏。应用盘缠，少留在外。若不仔细，露帛被人瞧见，致起歹心，丧命倾财，殆由于此。居家有财本，积亲友见之，或来求借，不惟无以推辞，若拒之必开其怨隙也。银钱多在目前，遇物必买，当俭亦丰，当省亦费。至于一旦穷窘，求友固难，求妻不易，何莫平素积藏，少荡已心，少炫人目，诚哉财宜藏也。”

【译文】坐船上岸、住店或者在野外旅行时，所携带的钱财，一定要谨慎地收藏起来。所需用到的盘缠、路费、花销等，可以留一少部分在外面。如果不小心，钱财露在外面被坏人看见，于是起了为非作歹之心，那么丢掉性命，失去财产，都是因此而起的了。住在家里，如果有了钱财，不隐匿好而被亲朋好友看见，很有可能便有人来借钱，请求帮忙，这样不仅无法推辞，而且假如不肯的话，必定招至他人的怨恨，滋生相互之间的矛盾。钱财若不放置起来，而置于手边眼前，遇到东西必定购买，这样本来应当节俭的也变得浪费起来。一旦变得穷困、窘迫时，请求朋友帮助本来就非常困难，请求妻子也很不容易，那么为什么平常不积攒一些呢？不要让自己的心放纵，不要爱炫耀。财产应当隐藏、储蓄起来，这是非常有道理的经验啊！

十七、眼锐

计然曰：“穷莫易守，钝莫废常。”

【译文】身处困境时，不要改变自己做人的准则；时机不成熟或未来临时，不要放弃自己平常所坚持的志向。

范蠡按语：“清操洁白者，虽遭极窘，不可易志，变而为贪。锐志向上者，或因时钝，不可自辍，失其所素。苟若变易初心，前功尽废，惜哉。”

【译文】一个品行端正、清廉的人，即使遭遇到极为窘困的境况，也不可改变自己做人的准则，变成一个贪爱财物的人。一个志向高远、积极进取的人，如果碰到时机不利的情况，不可以自甘坠落，丢弃平时所坚持的志向。倘若改变自己最初的做人原则或志向，就会前功尽弃，这实在是很可惜的。

十八、防患

计然曰：“争先忧者无忧，患预防者不患。”

【译文】抢在他人之前忧虑即将发生的危险的人，在危险来临之时就不会再产生忧虑；在危险未来临之前，就已做好预防措施的人，等到危险降临之时，也就没有什么好担心的了。

范蠡按语：“凡事当备其未来，则临期不受其跼蹴。凡患当防其未然，则祸害不至于深重。若茫然无知则患大，坦然不备则事急。俗云：“未有水来先作坝”，此之谓也。“

【译文】凡事都应在它未发生之前做好准备，那么，一旦发生就不会手足无措。但凡会遇到的危险，要在它未发生之前就做好预防措施，那么，当危机发生时，所造成的损害必然是最轻的。如果对将要发生的事情一无所知，那么，本来可以避免或降低的损害就会扩大；如果明明知道却不采取任何措施，任由其发生发展，呢么，原来可从容面对的事情会显得很急迫。俗语说：“洪水没有来临之前，就应筑好堤坝”，就是这个道理。

十九、知市

计然曰：“涨跌先知，称为惯手。壅通预识，可谓智人。”

【注释】惯手：精通于某种技艺的内行、熟手。壅：堵塞。

【译文】能预料货价的升涨、跌落，这样的人可以称为内行。能想通别人想不通的、预见别人见不到的，这样的人可以称为智慧之人。

范蠡按语：“作牙作客，能料货之行与不行，逆知价之长跌，而预有定见，是为真老成也。”

【译文】不论是作为中间商，还是作为客商，能够预料到货物是畅销还是滞销，能够预见货价将要升涨还是跌落，从而提前有了确定的看法和相应的策略，这样的人就是真正成熟的行家。

二十、巧损

计然曰：“益自损生。”

【译文】利益总是从损害中来。

范蠡按语：“不遭离乱则不知艰苦，不经挫辱则不知退省。知艰苦者，竞竞于事，无有不工。知退省者，审而后行，无有不善。故淹狱者厌讼，堕险者怯登。与夫骤进初仕，拔奇吐异，恃己长而逞胜无己，直待堇菲折挫，然后缄默慎行。”

【译文】一个人如果没有遭遇过流离失所的境遇，就不会懂得生活的艰辛；如果没有经历过挫折与屈辱，那么在遇事时就不会懂得退一步进行反思。一个人知道了生活的艰辛，才会兢兢业业，不敢有丝毫懈怠，把每件事情都做好。一个人懂得了退让和反思，对事情就会仔细考虑后再动手执行，那么，所遇到的问题就会得到妥善解决。因此，曾有过牢狱之灾的人，厌烦同人打官司；曾有过高山失足经历的人，一说登山就会畏怯。然而，却有些突然之间取得成功或初次进入仕途的人，他们行事追求出风头，凭借自己的长处在人前逞强好胜，直到受尽挫折后，才懂得要少说话，谨慎行事。

二十一、利诱

计然曰：“有势主家，宜以心结。无钱牙侩，要在利予。”

【译文】对于有势力的人，应该用心来交往，培养彼此的感情。而对于没有钱财的人，如中间商等，应该给他们点好处来结交。

范蠡按语：“宦家及豪杰经纪，钱入其手，难与角力，须推心置腹，隆施优遇，不可轻口乱言，彼此愈加公道报我。若贫穷窘迫之主，凡事相益扶持，有利于彼，使怀我恩我，事未必无济也。”

【译文】做官的人或者非常有钱有势、豪爽杰出的经纪人，钱财一旦到了他们的手里，就很难与他们进行抗衡，必须推心置腹地与他们结交，尽量地对他们加以优厚的待遇，不要轻易张口、胡乱说话，那么对方也必定会平等、公道地来对待我。如果对方是贫穷、窘迫、困难的人，凡事应该扶助、支持他，为对方着想，给他好处，那么他必然会怀念我的恩情，感激我的恩德，这对我必定会有好处的。

二十二、逐时

计然曰：“现银强过不知机，守货齐行多自误。”

【译文】收到现款比不知道把握机会强许多，守着货物偏偏不肯出卖，最后往往把自己给耽误了。

范蠡按语：“货到地头，终须要卖，若见现银，勉强增价，过于坚执，或听旁人搊族，错过机会，遂致买寝货阁，后悔无及，未免有失度无船之叹。”

【注释】搊：音chōu,琵琶弹奏的一种指法，用中指抠撮。

【译文】货物运到了要出卖的地方，终究必须卖出，如果有人肯出现金购买，卖主却一定要加价，非常固执，或者听信别人的意见，白白错过大好机会，最后导致货物搁置，后悔都来不及，这就像失去渡河良机之后无奈的感慨一样。

二十三、交久

计然曰：“好客不欲频换主，良牙安肯负初心。”

【译文】好商人绝不会频繁地更换交易伙伴、合作对象，高明的中间商无论如何不会辜负当初的交情。

范蠡按语：“交久而情愈笃，君子也。朝恩而夕寇仇，小人也。客既有扶持之心，主岂无报效之意。多有客陋旧主而美新东，昨张家而今李店，岁无定主，遂使效意不坚，欲其国土之报，难矣哉。”

【译文】交往的时间越长久，相互间的交情就越深厚，这是正人君子的做法。刚刚受到别人的恩惠，但马上就变成了敌人、仇家，这是小人的做法。客商既然有了扶助、支持的表示，那么对方怎么会没有报答、效力的想法呢？许多商人往往贬低原来的合作伙伴，来赞美新伙伴，昨天才和张家为友，今天又与李家结盟，一年之间没有固定的合作对象，那么他的合作心意一定是不牢靠的，要让他像忠诚的卫士一样效力，太难了吧！

二十四、积恩

计然曰：“积恩则昌，积怨则亡。”

【译文】广泛地施恩于人会使自己的事业兴旺发达，与人积怨则导致灭亡。

范蠡按语：“恩岂若窦禹钧、冯商，博施济众，人所难能。但于随事之间，方便语言，惠而不费，或见贫窘求贷，帮助总成，不为拦阻打破；见人错路履险，指示平康；或规人免祸，俱不费力费钱，是即恩也。”

【译文】积恩并非一定要像窦禹钧、冯商那样广泛施舍、救济众人，因为并不是所有人都有能力这样做。其实恩情更多地体现在一些细微之事上：如在关键时刻说一两句方便他人的话；给他人一些好处却不收取费用；或者看见贫困窘迫的人乞求帮助时，挺身而出，助他达成所源，而不是从中拦阻或从中破坏；看见有人走错路而身历险境时，指点这个人走出困境；规劝他人使其免遭祸患。这些做法都不会损耗自己的财力，但却于人有益，这就是施恩了。

二十五、懂行

计然曰：“不识莫买，在行莫去。”

【译文】不清楚、不熟悉的货物千万不要购进；在一个行业做成行家后，不要轻易离去。

范蠡按语：“平昔生意，惯熟货物，虽然利微，亦或遇而不遇，切不可轻易丢弃，改换生理。暴入别行，而货物真假未必全识，价值低昂难以逆料，以致倾覆财本。然作客贩货官，固守本行为是。”

【译文】平日做惯的生意，已经熟悉的货物，尽管利润很少，但不论有没有机会，都不要轻易丢弃，而改作别的生意。突然转入别的行业，对货物的真假不一定能全部识别，对货物价值的高低，也很难判断或预测到，这些都有可能导致将本钱全部赔光。由此可知，作为商人或贩卖货物的人，应当本分地从事自己熟悉的行业。

二十六、分权

计然曰：“合伙开行，择能者是从。分头管事，以值者可托。”

【译文】合伙开办商铺、经营生意，应该选择最有能力的人来领导。者是从。适当分工、各司其职，应该选择最合适的人来担当。

范蠡按语：“一行若有数人合伙，客当择其殷厚者托之本，能事者托之鬻，他日分伙相投亦如是也。轮宝如同打劫，独任尚顾门风。毋论兄弟叔侄，合伙共开一行，若轮流管年管事，各要顾己赚钱，不肯推让牙用，妄施本文，知客再来，落于谁手？与其独自开行，尚图下年，百凡宽让，以顾门面也。”

【注释】鬻：音yù,意指卖。

【译文】数人合伙开办商铺的，应该选择其中最有实力的人来托付本钱，选择最有能力的人来托付大小事务，即使将来大家分伙时，也应该这样办。无论是兄弟还是叔侄，合伙开办一个店铺，如果按年头来轮流管事，呢么每个人都只想着为自己赚钱，不会为大家尽心尽力，不会设法与中间人、顾客打好交道，随意地签合约，熟客再来，也不知道轮到谁管事了。这样看来，如果合伙采取轮流管事，还不如独自开设店铺，这样还能顾及下一年的生意，凡事都能宽厚、礼让，顾及自己的商誉和信用。

二十七、尽才

计然曰：“随才而授，不失。量力而行，少愆。”

【译文】根据别人的能力和才干，授予他适当的事情，则不会失败。根据他人和自己的实力，做力所能及的事情，择不会犯下过多的错误。

【注释】愆：错过，过失，耽误。

范蠡按语：“客货投牙，资本讬伙，先察其为人，能干力练何如。宁可大才而小使，不可小才而大用。才不称事，必至丧败。力不任重，必至倾倒。家用价仆之徒，亦必因才器使，庶无废格不治之事也。”

【译文】客商把货物交给中间人，把资本托付给合伙人，要事先观察他们的为人处事，看他们的能力磨练到何种程度，宁可大材小用，也不可以把小材大用了。将有能力的人放到简单的工作上不会有过多坏处，但把没有能力的人放到复杂的工作上，他就无法胜任，这必然导致钱财丧失、生意失败。家仆、佣人之类，也要根据他们的能力来使用，让他们做能力之外的事情，只能是成事不足，败事有余。

附：《商训》全集

商圣.范蠡著

陶朱公商训

囤积货物，垄断居奇，把握时机，聚散适宜。