| 奶粉销售既简单又复杂，简单在于找准顾客需求后合理推荐，复杂在于顾客需求的捉摸不定，顾客对奶粉的诸多疑问以及推荐技巧的变化。 新顾客不要问太多，也不要问太少，且最有效的问题就只有3个，即'3问法'——多大、吃什么、怎么样? “第1问：宝宝多大?” 要点：作为奶粉导购，一定要主动关心宝宝，真诚与家长沟通，了解宝宝月龄提醒宝宝成长特点等; 分析：宝宝多大，宝宝月龄，直接决定了 ①、奶粉的段位： 1段、2段还是3段，吃那个段位等低级的问题。 2.是否可以主动推荐奶粉 6个月以内建议母乳喂养，不宜主动推荐奶粉，须先确定顾客没有母乳或母乳不足，6个月以上可以主动推荐。 ③是否适合换品牌： 6个月以下宝宝从发育情况看也不宜更换奶粉，毕竟肠道比较脆弱，而1岁以上的宝宝肠道较好，适应更换奶粉，可以找到适合自己的奶粉。 ④、宝宝的成长特点及推荐奶粉的侧重点： 6个月左右的宝宝免疫力比较低，因为从母体带出的抵抗力减到最弱，而自身合成的抵抗力还不完备，此时转牌，适宜推荐促进宝宝免疫力成分的奶粉。1岁以上的宝宝肠胃相对较好，比较容易适应奶粉。 “第2问：宝宝吃什么?” 要点：作为奶粉导购，一定要主动询问，探寻宝宝吃的什么，为奶粉推荐或销售储备好基础信息。 分析：宝宝吃的什么，无非就是如下选择题： 母乳或者奶粉，进口或者国产，牛奶或者羊奶，然后具体到品牌，顾客可能一步到位地说明了品牌，但也许顾客需要店员的一步步提示，这个信息直接决定了。 ①、推荐哪个类别的奶粉更容易接受： 宝宝吃进口的自然更容易接受进口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良则容易更换至正常型奶粉。 ②、推荐哪个价位的更容易接受： 既有品牌的价格基本上决定了可选品牌的价格，不会有太大的区别，有太大的区别即使选择了也不长久。 “第3问：宝宝吃(长)得怎么样?” 要点：任何产品，不可能做到100%的满意，其实也不会有100%的不满意，通过此问进一步明确需求，做好奶粉推荐或销售的引导。 分析：吃奶粉，宝宝成长好才是硬道理。吃奶粉时，宝宝成长状态如何?是否适应该奶粉?有无肠道不良反应(上火、便秘、腹泻、大便白色等)?身体状况如何?等至关重要，直接决定了 ①、顾客的游离程度，是否容易转牌： 顾客吃得不好，自然是要转牌的，只是这种需求的挖掘罢了，顾客吃得好，自然就更倾向于继续吃。 ②、找出差异化优点有效进行转牌： 如顾客对奶粉消化很好而容易感冒，则应该考虑免疫型奶粉等。 也许你还要问是否添加辅食、是否缺微量元素等，但粉哥认为大可不必在这方面花费时间了，孕婴店员只有知道了宝宝的月龄大小，目前的喂哺情况以及成长情况，才有资格和发言权去给家长推荐奶粉，也才会推荐奶粉。 记住，卖奶粉就是卖奶粉，所谓的连带销售都是后面的事情，准确地说是你确定了奶粉能够成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“点个数”给你的顾客，冲淡了顾客的商品记忆不说，还可能吓着顾客。 |
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