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毫不夸张，现在每个人的朋友圈都有几个卖保险的。天灾人祸，疾病保障，这些准客户都不只1次听到过。 所以，跟客户面谈，不能再是劈头盖脸一顿“说”，你该认真地“听”。客户面谈，开口五个问题是关键！ 第一句：孙先生，我知道你在这个行业做的很成功，对很多问题都有自己的见解和看法。我想请教你一个问题，你心目中的保险是什么样的？ 目的：了解客户对保险的了解有多深，客户是如何看待保险的。首先了解客户的心态，才能做到“知己知彼，百战百胜”。 第二句：孙先生，以前有没有专业人士跟你讲过保险，是哪家公司的？ 目的：看客户有没有了解保险的途径。也许准客户已经接触过几个业务员。所以我们要了解到底有没有人跟他讲过保险，是哪家公司的，这个很关键，决定了接下来跟客户交流的内容和方式。 备注：如果有，可以继续了解没有购买的原因，可以针对性地解决客户的问题。如果没有，那当然就可以按照自己既定的方案来讲保险的意义和功用。 第三句：是什么原因让你今天还没有购买保险呢？ 目的：这句话是关键。找到客户不在别人手里买保险的原因或者找到目前还没买保险的原因，就是你要注意避免的问题。客户的认知不一样，价值观不一样，家庭环境也不一样，所以要去了解客户。解决客户的困惑，尽量绕开客户反感的东西，很重要。 第四句：那你最希望保险能解决您目前的什么问题呢？ 目的：了解客户最直接、最迫切的需求。即使这个时候客户的观念不一定正确，只要客户说出来，我们就能有针对性第引导。比如，如果客户说，我就想给小孩子买教育险。这时候，你就可以先肯定客户是一个负责任的家长，对孩子充满了爱。为孩子准备教育金也是必须的。但是如果大人平平安安健健康康，大人本身就是小孩的保险，小孩的教育金自然不是问题。所以，可以优先考虑大人的意外和重疾保障等。 第五句：今天遇到你太好了，看的出你之前对保险还存在一些误区。我是我们公司的销售冠军，产品的种子讲师，对产品这一块很有研究（介绍自己的成绩、荣誉等）。所以今天就让我花十分钟时间跟你来讲一讲，可以么？ 目的：包装自己。显示自己的专业和能力，让客户牢牢掌握在你手中，乖乖听你讲，接下来的销售过程就来得自然而轻松。 从'多说'变成'多问'，让准客户觉得你和别人不一样。了解客户真正的需求，听听客户的心声，接下来客户百分百愿意往下听。    最全营销干货 展业、培训必备 |
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