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撰文 | 李华 文章出自公号商业观察家 9月28日，京东便利店于河北省保定市举行了全国首站招商会。《商业观察家》受邀前往现场，从现场情况看，京东便利店的招商政策，及增量业务设计，在当下便利店合作市场，具有较强“侵略性”。 拓展河北保定是京东便利店全国招商会的首站，针对的是保定地区便利店市场。此站过后，京东便利店将会紧接着于全国各地市“巡场”招商。 这一方面显示，京东便利店现有合作业务模式，或已在内部跑通，京东方面可能认为到了规模复制的时机。另一方面，这也意味着，京东便利店的全国拓展开店正式开启，要开始“跑量”了。 从保定招商会的现场情况看，有超过500位保定地区夫妻店主到场。这些夫妻店早前几乎都与京东新通路建立了采货合作关系，下载过京东掌柜宝APP。 而按京东新通路早前披露的数据看，京东新通路目前实现供货的夫妻店数量超过30万家。因此，京东便利店的首批“合作者”，将主要可能会从这30万家已从京东采货的夫妻店中进行“转化”。 这是一个优势，体量层面的规模优势将会有助于京东便利店的合作拓展。 而与本土便利店企业有些不同的是，京东便利店招商会现场店主的签约是在京东掌柜宝APP上完成，京东掌柜宝APP开辟了一个申请入口。京东新通路方面认为，线上签约的方式更便捷、更有效率。 从招商政策看，相比当下本土便利店合作市场，京东便利店的合作招商政策显得非常“优惠”、极具“侵略性”和吸引力。 比如，在合作保障金层面，京东便利店的合作店合作保障金仅为5000元，相比当下市场过万元的保障金大幅降低。 在门店管理系统等费用层面，京东便利店门店系统等使用费用为零，不收取任何费用。而很多本土便利店企业当下都有过万元收费的。 在商品供货层面，京东便利店并没有要求合作者的货品采购全部来自京东，京东新通路方面划定的底线是，不许卖假货。 对于当下便利店合作市场，合作者的私采行为较为普遍的，且很难控制。因此，京东并不强制要求合作门店100%从京东进货。京东对合作便利店的要求是不许售卖假货，这会通过京东智慧门店管理系统、地勤团队巡店等手段进行严密管控。 甚至，在保定首站招商会上，京东便利店也推出了非常优厚的“促销”活动。签约合作者将会获得2000元的物资奖励包。 以上合作政策，相比于当下便利店市场的既有合作政策，京东便利店实际大大拉低了夫妻店的合作投入门槛。这无疑会增加夫妻店升级成京东便利店的吸引力。 京东便利店在保定举办招商大会 增量按照海外发达市场发展经验，如日本便利店的爆发增长期，实际是几大便利店企业在竞争对“夫妻店”、居酒屋等的“收编”，而能否成功，一大关键因素则在于是否能为夫妻店带来业绩增量，以及坪效提升。 京东便利店的全国招商，在对夫妻店坪效提升层面也推出了几大业务规划。 具体来看，分为商品差异化和增值业务两块。 在商品差异化层面，京东方面称，过往升级成京东便利店的夫妻店，经过品类规划后的商品数都实现了大幅增长，门店商品基本从1000多支SKU，增长到2000多支SKU，单店客单价也有提升。 实现这些，主要来自商品差异化。 京东方面称，目前京东掌柜宝平台上最新引入的差异化商品包括进口商品（200个左右）、母婴商品（100个左右）、宠物商品（50个左右），整体差异化商品数量要达到500个。京东便利店店主会根据周围居民的需求引入相对应的商品，这些品类商品的整体毛利率则在37%左右，高于夫妻店过去既有商品的毛利表现。 这一块有赖于低线市场的消费升级需求。引入这些品类商品，也可以让合作的夫妻店与当下低线零售市场的商品结构形成差异化。京东便利店进而可以为进口商品等建立新的分销，帮助其渠道下沉。 在增值业务层面，京东便利店当下也推出了几大业务。 首先是整合门店动销资源和陈列位。将门店的端架、堆头、促销架、收银台、广告位等店内陈列、动销位打包，进行组合营销。通过京东平台“出售”给品牌商。 由于很多低线市场夫妻店因经营体量较小，过去对店内陈列、动销资源缺乏足够议价能力，京东新通路认为，通过京东掌柜宝平台，将分散的夫妻店动销资源整合，能为单店经营者带来额外收入，预估收入在1000元每月。 其次，引入号卡业务。京东与电信运营商签约，将电话号卡业务引入夫妻店，这块业务不占用门店面积。京东新通路称，8月中旬北京区域市场的拓展中，共有800家夫妻店引入号卡业务，单月单店销售号卡达到20张以上，店主月纯收益2000元左右。 还有代收包裹业务。这块，店主需要提供一到两节货架，或者一平米左右闲置空间，即可开设便民自提点。京东新通路称，现有京东便民自提点日均单量在10-15单，1单收费1元，因此，引入该业务，店主的月纯收益可达到400元左右。同时，更关键的一点在于，开展代收包裹业务，能吸引客流，进而有机会创造新的销售。 结合京东商城现有业务进展，京东便利店还推出了代收家电3C品类的维修业务，每单佣金7-10元。京东便利店方面称，这块业务，现有门店8月份最高收益为5000元，接入当月平均收益在450元，如果店主进行客群培养，半年后月均纯收益能达到1000元左右。 最后，除了这些“可视”增值业务，京东便利店也推出了虚拟代售业务。具体有，京东平台线上商品代售，店主能销售分成1%-5%。金融理财产品代售，店主销售分成2%-3%。保险产品代售，店主销售分成15%-20%。旅行产品代售，店主销售分成1%-5%。 以上，这些增量业务设计，可以看到京东的规模优势在当下市场还是具有很强竞争力的。京东便利店有许多资源可用，将这些业务引入合作的夫妻店中，能为夫妻店的经营、销售带来价值。 同时，夫妻店离社区更近的特性，也能让京东“分享”线下流量、降低配送成本，以及与京东商城既有B2C业务形成线上线下一体化融合。 文章出自公号商业观察家 |
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