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首先要注意两个概念：销售知识和销售技能。两者是有区别的。这里我们只谈销售知识。 要成为一个销售的高手，需要有全面的知识结构。主要分为如下几类： 1.销售知识具体说有：营销学、销售技能、广告、市场策划等。 举例说明：销售从渠道的角度讲有直销和分销，网销和店销。以我们常见的线下店铺销售为例，店铺的装修，广告牌的设计，促销员的站位，接待等是需要设计的。当顾客进来后，如何与客户沟通，了解他的想法，打消顾客的疑虑，抓住成交的时机，如何包装公司的实力等，都涉及这方面的知识。 2.心理学知识具体说有：心理学理论、实用心理学、人际沟通、教练术等。 举例说明：现在有很多公司开发客户，都有一个电话销售的岗位。这个岗位就需要销售人员的有极强的心理学知识，在打电话之前，你要想好顾客现在是什么状态，是否会拒绝，如果拒绝了怎么办，如果有兴趣该怎么引导。除了打电话之前要好好演练之外，更需要通过大量的实践之后，在与客户的沟通过程中灵活应变。这样才能成功的获得约访的机会。 3.社会学知识具体说有：地理学、文化学、民俗学等 举例说明：在做销售过程中，一般都会按地理区域划分市场，中国地大物博，北方人和南方人，沿海地区和西部地区的人，央企和民企，这些都是有很大的差别。只有了解这些，你才能找对人，说对话，办对事。 4.网络知识具体说有：搜索工具使用、新媒体工具使用、网络办公平台等 举例说明：开发新客户，需要掌握各种开发客户的手段，尤其是现在的互联网时代，信息满天飞，给我们带来很便利的挖掘和定位、接触客户的机会。需要综合运用这些知识才能与客户互动，获得客户信任。 5.产品知识、行业知识具体说有：你所在行业所在公司的产品专业知识、行业背景知识、上下游产业链知识 举例说明：做任何销售，首要的一点你要了解自己的产品，成为产品的专家，这是获得客户信任的第一步。你对产品的了解，代表你公司对产品的了解。如果你对产品的了解还没有客户知道的多，你怎么说服客户呢？ 6.管理学知识具体说有：管理理论、管理方法论。团队管理、战略管理、人力资源等。 举例说明：现在的销售都讲究团队作战，讲究协作。这就需要你具备团队管理的知识，绩效管理的知识。这方面的知识多了，你才能从销售骨干晋升为销售头狼，带领一支队伍打江山。 7.经济学知识具体说有：宏观经济学、微观经济学、产业经济学等 举例说明：如果你是卖汽车的，你需要了解国家的汽车政策、未来规划。现在汽车制造的趋势是做新能源汽车、无人驾驶车，如果始终做汽车销售你不懂这些，你的未来就会越来越窄。 8.文案写作，演讲知识具体说有：写作、演讲等。 举例说明：如果你是做政府或央企的项目的，一般这些企业的采购都会走招投标流程。那么如果你的公司没有专职的投标项目部，作为销售你就得会写投标书，会进行投标答辩，会进行演示。 总而言之，销售是个综合性的职业岗位，有很大的挑战性，也有很大的机会。 |
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