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得房源者得天下，而无客户也是巧妇难为无米之炊。经纪人在注重挖掘房源的同时，也要时刻注重自己客源的开发和培育。当前各门店，甚至是整个行业都出现了客源稀少的现象。这种现象的出现，在刨除客观的外在因素的影响外，经纪人自己的因素也是造成这一现象出现的重要原因： 1、手中拥有的忠实客户数量不多。 客户就是给经纪人冲业绩的人，经纪人手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀经纪人之所以能源源不断地成交，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。 研究表明，业绩不佳的经纪人手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个： (1)不知道到哪里去开发忠实客户； (2)没有识别出谁是忠实客户； (3)懒得开发忠实客户； 由于开发忠实客户是一项费时劳力的工作，因此一些经纪人不愿意去开发忠实顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在的客户越发趋于理性，市场机制的也越发健全，行业的调整期已经到了。可以预料，随着时间和市场的发展，行业最终比拼的是服务和品牌。在这样的市场下，如果还是一味的遵循过去的工作方式开发新客户，而不重视手中老客户的发开和唤醒，收益和付出将会出现严重的负对比。 忠实客户少的经纪人常犯的另一项错误是，无法对睡眠顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老经纪人告诉新经纪人：“某人家里条件不行，购房能力已经到极限了，去了也没用。”“某人很难办，根本就谈不下来的。” 但是那位经纪人抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是达成了成交。这种由经纪人个人的偏见所造成的失败例子很多。 营销最前线支招： 自信是基础，拜访量定江山。 2、抱怨、借口又特别多 业绩不佳的经纪人，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“某公司的扶助力度比我们的高。”经纪人为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?” 这些经纪人面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。经纪人对自己该做的事没有做好，或者，无法明确自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的经纪人绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。 营销最前线支招： 没有理由、没有借口，只讲方法！ 3、依赖心十分强烈。 业绩不佳的经纪人，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、给方法、加扶持等，而且经常拿别家公司作比较，“某公司底薪有多高”、“某公司系统有多完善”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀经纪人的。 经纪人不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法认清道路，这种人是绝对无法成为优秀经纪人。真正优秀的经纪人经常问自己：“自己如何能提升业绩”，而不是一味地想“公司如何做能为自己提升业绩”。 营销最前线支招： 独立，敢于试错，大不了重新再开始！ 4、对工作没有自豪感。 优秀经纪人对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的经纪人，如何能取得良好业绩? 营销最前线支招： 我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功！ 5、不遵守诺言。 一些经纪人虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。经纪人最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。 营销最前线支招： 不乱承诺，说到的一定要做到
6、半途而废。 业绩不佳的经纪人的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。 坚定成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。 营销最前线支招： 坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报！ 7、对客户关心不够。 销售成功的关键在于经纪人能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。经纪人既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的经纪人，是无法把握和创造机会的。 |
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