通过四个问题来转化，这四个类型的问题在国外的很多优秀的企业现在都在用，后来我们发现这些问题投射到我们汽车销售当中依然是这么有效果。这四个问题我们暂且这样给他们这么命名： 1、境况问题 2、困难问题 3、放大问题 4、希望问题 首先我们来看下境况性的问题，我们知道在我们平常的销售当中，要知道客户的需求，那就需要了解客户的境况，试想下我们平常在接待客户怎么和客户寒暄的？可能会有下面几种寒暄方式和提问方式： 寒暄： 你从哪里来的？ 你家离这里远不？ 怎么过来的？ 从哪里了解到我们店的？ 关于客户的问题： 做什么行业？ 现在在哪里工作？ 谁用啊？？ 等等，这些都属于境况性问题，后来随着我们培训的深入，我们发现境况性问题对于我们销售有非常重要的作用，可以很大程度的帮助，于是我们开发出了一套怎么使用境况性问题的方案，这套方案很好地解决了我们销售顾问这这个阶段所遇到的问题。 需求分析中我们的聊天无外乎三件事情：车、钱、人 大家只要记住这三点，我们就可以在需求分析当中独步汽车销售了。其实我们为什么要需求分析呢？其实无外乎就是想了解我们客户现在所面临的一些问题了，以及客户现在的境况了。那我们应该怎么去了解了，我总结了下无外乎可以从以下三个方面进行了解： 询问 倾听 肢体语言 这三个方面是我们销售顾问获得客户信息的三个方面，如果我们这三个方面都可以用得得体，我们肯定可以把握好客户的问题或者客户的境况。对于倾听其实我们很多销售，不光光是汽车销售都误解了他的定义，其实我们这里所指的倾听不光光包含客户的言语，还更加包括客户在说话过程当中的语气语调，他们的态度，我们在倾听过程当中更加包含理解客户说话的态度，从这些态度上我们可以看出客户对我们的看法以及对公司的看法等等。另外对于肢体语言的重要性更加不言而喻了，我们很多培训师都说过他是信息获得当中占比高达55%。但是今天我们讨论的不是这两个方面，我们讨论的是询问技巧！ 汽车销售当中询问技巧包含那些呢？？打个比方说，客户一进来你就问客户要么买哪个车，或者要装什么东西，那客户直接就告诉你然后就签单了，那我妈妈销售顾问也就没有太多的存在的意义了。那我们今天就给大家一种技巧，让大家在需求分析前期阶段可以更好地切入。 需求分析包含四个阶段，我们今天主要探讨的是关于客户的境况的问题，我在我们开篇就说了，关于需求分析无非三件事：车、钱、人 首先，车，车又分为老车和新车，我们就可以在这上面做文章，关于老车，我们可以从以下几个方面出发进行询问： 是否有老车 保养 品牌 公里数以及使用年限 是否置换 对现有车辆有何不满 对现有车辆觉得很满意的地方 用车经历 在上面这些问题上，我们要分析每个问题的用处，以及在什么时间段问，怎么去问都很有讲究，当然我只总结了八点给大家做个参考，从而可以让我们销售顾问在做需求分析的时候能够更好地把控，所有上面的这些问题都是为了以后我们的销售打好基础的，大家务必要掌握。 对于新车我们也有一下几个方面要去掌握的： 款式 是不是已经做过了解 主要用途 之前又去了解过什么品牌 是否已经到店观察过 上面的这些问题同样也是可以作为我们汽车销售需求分析当中的聊资。 然后就是关于钱的事情了，关于钱的问题可能比较少，不过幸亏在社交当中钱也不能涉及过多，如果涉及过多可能会引起客户的反感，关于钱的聊资可以包含以下几个方面： 预算 了解过来的价格是多少 一次性还是按揭 可能在钱方面还有很多我没有讲到的，但是我建议大家不要多说，点到即可，这样的效果才是最好的。 最后一个方面，我们来到了关于人方面的事情，这一点我也给大家总结了以下几点供大家作为一个参考： 驾驶习惯 使用人 决策人 影响人 个人喜好 什么时候买 居住地方 从事职业 个人的发展 各位销售顾问可以从这几个方面出发来做一些了解，从而获得相关的一些境况消息，为我们销售提供必要的依据。 如果大家掌握了上面的这些知识点，那恭喜你，你的需求分析已经入门了，可以接着下去学习更深入的需求分析的内容了。但是大家可能发现我们在这个阶段可以问很多问题，但是可以问不代表你必须问，大家都可以看得出来上面的这些问题都是关于客户现在的境况的问题，这些问题的答案，可以说是对我们销售顾问非常有利的，但是对于客户呢？其实利益不是很大，所以客户凭什么要让你问，所以我们在运用这些技巧的时候，我们要尽量少用，有些问题可以从客户的话语中了解，或者可以从他们的语气肢体语言当中了解，像这样的信息尽量少问。 多问了可能会激发客户的抵抗心理，使我们的销售更加困难。所以要问得恰到好处。这个在我们这里是教不了的，只能靠各位销售顾问慢慢去实践体会。 我们回过头来看下，我们上面说到的这些境况性问题，可能就是我们平常也会去问的问题，但是对于成交的作用大吗？老是说，我觉得作用有，但是并不是特别大，但是这个可以为我们之后的问题做好一个很好的铺垫。 像这类问题我这里建议大家，可以问但是尽量不要问得太多，点到即止，老鸟销售们一般都喜欢自己去从客户的行为特征去得出一些境况性问题。也就是没有必要问的境况性问题老鸟销售们绝对不会去问的。 |
|
|
