林奇法则: 药店连锁未来是否会酝酿大牛股？ 为什么会谈到这个行业，主要有两点原因：第一，美股有一只大...

为什么会谈到这个行业，主要有两点原因：第一，美股有一只大牛股CVS，造就了成长股的奇迹。第二，中国的医疗行业错综复杂，不要说国际的连锁药店，就算是国内的要想发展的很好都是非常困难，因此我觉得算是国内企业占优的行业，毕竟国际企业要进来阻力重重，而且一定会失去先机，这类企业需要先发优势。

首先来回顾美股这个大牛股：

西维斯（CVS Caremark）是美国最大的零售药店和保健事业提供商，在全美43个州拥有超过7000家连锁药房、800家诊所（MiuteClinic）。2006年与Caremark合并后成长迅速，添加了全国领先的医药福利管理（PBM）服务，使CVS具备了医疗护理业的垂直整合能力。

CVS公司有两大业务板块，一是零售药房服务，包括线下和线上零售药房以及健康中心诊所。二是药学相关服务（PBM），2013年该业务收入达752亿美元，超过了主要竞争对手ESI和Medco。近几年，两者交集变大，如PBM也在做邮寄卖药，也有些向零售药店靠近。

CVS在网上药店基础上逐渐利用移动电子商务为顾客提供更方便的购物、处方管理、优惠信息、预约就诊等。

医疗服务和更好的客户体验，保证顾客粘性。CVS掌握了大量的销售数据信息，通过对大数据精准的分析，系统会随着顾客需求变化，更换商品种类和数量。CVS从来不和Wal-mart之类的企业打处方药（主要是仿制药）价格战，双方定位不一致，顾客去药店买药，正是看重药店的专业的医护服务。

由于PBM的处方药分发渠道中很重要的一环就是零售药店，而CVS零售药店分发了CVS PBM超过1/3的处方药，同时CVS零售店常常都会有对PBM计划内人群的优惠活动（参与CVS的PBM计划，在CVS药店买东西可以折上折，所以很多顾客都宁愿跑远一些去CVS的药店，或者等快递寄回药来），进一步巩固了客户群忠诚。同时，由于PBM会指定计划内人群取药的地点，CVS零售药店也受益于PBM的大力支持，更多的折扣与稳定的合约关系，保证了双方收入的稳定。

对于PBM做一些介绍：

1． 保险公司或企业等组织会与PBM达成协议

2．顾客的雇主如果帮他们买了保险之后，他们在指定的门店、邮购和网购买药的时候，自己只需要出一部分钱，然后药店会通过网络会自动与PBM的主机连接，确认顾客是否有保险资格。如果有的话，剩余一部分钱PBM会确认垫付，之后PBM会拿着发票向与其达成协议的保险公司或者大公司索要他们之前垫付的钱。他们就会收取一部分管理费用，电脑确认客户是否有资格的同时，也确认药物是否最有冲突，与患者过敏史是否冲突，还有很关键的一点（先进的信息系统是CVS很自豪的一点），就是会自动推荐一些功效相同品牌不一样但是更便宜的药（generic medication），供消费者选择是否要购买。

3. 由于上述的运行机制，所以我们知道PBM的盈利模式如下

起初的PBM的功能就是这样一个中介，盈利点就是收取中间垫付时产生的管理费用，后来PBM不断壮大，与供应商的议价能力增强，加上他们可以选择到底用什么药，所以他们就可以向供应商要回扣，又由于超过一半数量的消费者买药都会通过PBM，消费零售端的控制力也增强了。所以盈利点增加了很多，既可以通过看制药厂给的回扣多少来决定选择哪种药来赚钱，也可以通过邮购和网购等方式直接赚消费者的钱，所以综合来说，PBM现在是有点类似于垄断地位的机构，对整条产业链都有很大的影响力，所以这个行业虽然竞争激烈，但还是很吸引人的。

通过CVS我们可以看到未来中国连锁药店的发展方向，目前国内的连锁药店利润主要是依靠买卖药的差价，还处于比较初级的阶段，其中上市公司主要是老百姓，益丰药房，一心堂，以及整合后国药一致的旗下公司国药大药房。前面三家公司的毛利率水平比较接近，后者的毛利率净利率都偏低，很多人质疑是管理因素造成的，我仔细观察了各家公司的招股说明书发现了其中比较主要的两个原因。

首先是集中采购和地区性采购占比，我们来看有数据的三家对比：分别是国药大药房，老百姓，一心堂。

我们知道集中采购由于摒弃了很多中间环节，再者由于是公司整体层面的，可以为公司争取更多的利益，这方面国药大药房明显落后，其他3家统采比例基本接近40%，国药只有不到20%，成本高了，毛利率自然上不去。

第二点，处方药销售占总销售比例，我们知道处方药销售受国家严格控制，因此，销售价格涨幅要远低于非处方药，另外药店采购处方药价格涨幅要高于销售价格涨幅。来看国药大药房和老百姓的对比：

老百姓没有明说具体处方药数据，但是我们看到如果按照国药大药房的比例，老百姓的处方药也要比国药大药房低4个百分点。因此整体利润率也会高上许多。采购价格低了，卖价高了，毛利率自然有差别。

目前各家连锁药店都在跑马圈地，意图扩大自己的市场占有率，在目前这个阶段看应该是最正确的选择，各家上市公司利用自己上市以后的资金以及较高的估值通过资本市场不断筹措资金来高速扩张。在整合扩充药店的数量以后，未来公司继续发展主要需要注意以下几块：

首先，建立自己的信息系统，我们看打CVS正是整合了顾客的消费数据才能给顾客提供更好更合适的产品，这样一方面可以有效提高药店的效率降低成本，另外提高了用户服务，增加了用户黏性。目前来看各家的信息系统应该还比较初级，对用户需求把握一般，但是已经有了初步意识，并开始进行一些医院的处方外流的工作，为未来处方药扩大销售做准备，这方面益丰药房走在了前面。

第二，建立会员专享机制，尤其是针对处方药数据，未来医院以药养医会慢慢过渡到以服务为主，而药品的销售会慢慢过渡到药店，各家公司要为这个提前做好准备，因为非处方药的购买随机因素较高，但是处方药和医院数据打通以后，可以更好的服务用户，在销售必需品处方药以外增加其他品类的销售。

第三，争取未来向药品中介过度，和保险公司以及药品公司建立三方机制，通过连锁药店线下的优势和医院数据优势慢慢形成区域垄断，这样以前医院对于药品的垄断会慢慢转移到连锁药店上面。

国内的连锁药店发展已经进入高速时期，但是可能很难形成CVS这种一家独大的情况，群雄割据的可能性较高，但是由于中国市场非常庞大，如果只拿下几个区域，加上医疗体系的改革，这块蛋糕依然十分巨大，再者由于互联网对于药品销售冲击相对较小，线下门店依然有着不可替代的优势。

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