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要知道现在已经是一个信息泛滥的时代，各种各样的信息充斥着我们的脑袋。而每天都有成千上万的新信息铺面而来，对于一个客户，只有30秒到1分钟的时间来接受新的信息，如果一旦不敢兴趣，那很不好意思，立马消失在客户视野中。 卖点是商品本身独特所具有的，与客户需求最紧密联系的，对客户的购买决定最具影响力的关键因素。同时，卖点又是动态的，所以需要我们在销售过程中不断地发掘、完善，让客户留下深刻印象。 如何让客户在听你一次介绍后就关注你的产品，甚至成为转化率呢？ 利益点做加法 差异点做减法 诉求点做除法 抓住卖点一定是三点合一，利益点、差异点、诉求点这三点合一，而且三点必不可少，只要有一点为零，那产品的卖点就为零。那么三点要怎么做呢？ 一、利益点做加法 利益点做加法，我们首先要问自己一个问题，我们产品给客户带来哪些利益好处？这个时候产品的利益点越多越好，并且还必须从产品的显性好处延伸到隐性的好处。 利益点定位法 1.利益点要是独一无二的，绝无仅有的，至少是其他企业无法提供的，或者没有提及过的。 2.利益点必须是围绕客户，也就是说，所谓利益的卖点必须是客户最关心的，最感兴趣的，最需要的，而不是企业自身的一厢情愿。 3.利益点集中明确，不要冗杂，而分散了注意力，失去关注焦点。 二、差异点做减法 这个时候你可能找到几十种产品的利益点，难道这些都是产品的卖点吗?答案是否定的。 根据传播学的逻辑，持续给客户传递一个好处时，客户会很容易的记住；当持续给客户传递3个以上好处时，客户可能只会记住其中2个好处；当持续给客户传递7个以上好处时，客户一个都不可能记住。所以卖点不在多，找出差异做减法，聚焦聚焦再聚焦。 在差异点上做减法，我们需要思考产品好处中哪些是竞争对手所不具备的，或者说是客户很想要的，但没有表达出来的痛点。 差异点中断舍离
断绝无效信息，信息时代筛选价值信息变得异常重要。所以我们要先发制人何不先自行进行筛选，直接提供给客户有效信息呢？
舍弃产品共性，差异点不只是产品的差异化，它是一个认知聚焦，简单来讲，就像一句话说明你个人的特性，且是有别于他人，具有独占性的。 比如”怕上火喝王老吉”，这是一个非常成功的另辟蹊径案例，市场上本无这样的差异化认知聚焦，所以独占性明显。同时，给消费者带来切身的利益点。
远离主打低价，一个企业不是简单地给出一个低价，如果能向买家提供有价值的独特性，那么它就和竞争对手形成了差异化。一旦你的差异化努力能为你的产品和服务带来更高的售价（这个差价大过你为此差异付出的成本），那么你就拥有一个差异化竞争优势了。 三、诉求点做除法 卖点总是要突出所宣传产品的某一个吸引人的特点，这个突出的特点就是产品的诉求。即最能够打动客户，又是企业最想展示的产品最大的特色。那么如何有效把握诉求点呢？ 1.不要采用自己无法做到的产品诉求点，这样的话在以后的生产和营销中给自己造成不便，诉求点成为空洞的东西，也同时让顾客感到受欺骗。 2.产品诉求点是有周期点，它在产品导入期、成长期、衰退期会有变化，在导入期可以以介绍产品的功能为主，在这个阶段不管是感性产品还是理性产品，要重点介绍产品给客户所能带来的利益。 3.诉求点不是对所有人群的，实际上他是针对特定人群的。把握诉求点，少即是多不能超过3个，否则客户记不住。 |
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