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《三国演义》中马谡给诸葛亮在南伐时提出的建议：“用兵攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下”，诸葛亮采纳了他的策略，七擒七纵孟获。在谈判中攻，也需要以攻心为上策，要做好攻且可从以下几个方面去做。 ①树立形象 商务谈判中，你建立专业、自信、得体的形象会在无形中增强你的说服力。当你在谈判中商务谈判中，正式的着装、儒雅的谈吐，干练的作风，专业的阐述，展现出来的形象就会一种很强烈的暗示信息，会很自然的赢得对方的信赖；相反，如果一个人在商务谈判中表现出含糊其辞、矫揉造作、这就很难赢得他人的信赖了。 ②利用好注意力 在谈判中，双方的注意力都是非常集中的，注意力集中了就可以让谈判者保持思想的高速运转，有利于洞察到谈判中的细节信息，以验证或调整你的谈判策略方向。 在谈判中可以适当制造一定的干扰，让对方分心，有时可以有意识地将谈判的主题引导到其他不是很紧要的问题上，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标，因为谈判中如果一个人在注意力不集中的时候，就会比较容易做出不理智的选择。 ③懂得同理心 你愿意相信谁？是愿意一个怀疑你的人，还是愿意相信一个相信你的人？ 谈判中要懂得先理解对方的需求和感受，先站在对方的角度去打消他的顾虑，解决他的疑议，让对方感觉到你是在为他着想，是在扩大他的利益，在无形之中让对方认同你，打消了对方心理上的防线，让对方明白跟你合作就可以达到利益的最大化或者是跟你合作是最佳的选择，没有之一。 ④增加说服力 在谈判中，要增加说服力，我们经常使用的是引经据典，借助于客观事实，借助于跟我们合作过的大客户来做背书，从而达到说服对方的目的。这就是体现了一个人“讲故事”的能力，在我们说服对方时，一定要有逻辑，有侧重点去说，注意自己的语速，在说的过程中把你之前树立的形象表现出来，边说边观察对方的动作，表情等。 ⑤运用迫选情境 谈判中经过一系列的沟通在诱导至关键时候，对方防御减弱，此时需要提出迫选性选择，迫选就是让对方在两个选项中选择一个，或者让对方在这个时间节点上做出明确的答复。这也是销售的小伙伴们逼单的一个小手段。 二、防的技巧 谈判中你来我往，双方都在拆解着对方的“套路”，防也是一门技术。莎士比亚曾经说过：黑夜无论怎样悠长，白昼总会到来。谈判中，不管我们进攻无论如何的犀利，对方的反击总会到来，如何才能在对方攻的时候，做好自己防守的工作，做到一夫当关，万夫莫开的成效呢？ 谈判中的防御不是拒绝，而是试探对方的，保护自己利益的一个手段。 ①适当抬高自我 在谈判中有，存在着甲方乙方，企业规模的大小，不论你身处哪一方，自身企业大还是小，都需要懂得适时地抬高自己的公司，抬高下自己，把态度端起来。端着、摆谱的目的一方面是为了让自己不至于处于谈判中的劣势地位，另一方面是为了让自己以一种积极、自信的心态去应对谈判。 ②就事论事 谈判的目的是各取所需，寻求共赢好看哦，绝不能把问题由“事”的层面升级到“人”的层面，当受到对方批评时，不要和他人争辩，先让对方表达不满，顺着对方的话讲，表达出自己的见解。 谈判最终是为了双方的利益，不是为了树立敌人。 ③不轻易暴露自己的底线 谈判桌就像战场一样，如果让你的对手知道了你的底牌，他就占据了主动权。我们常说“知已知彼，百战不殆”，在谈判前我们做那么多的功课去了解对方，不就是为了探到对方的底线在哪里么。谈判中我们不停地进攻，就是在互相试探对方能承受的底线在哪里。 ④多听少说 人长了一张嘴，两个耳朵，就是为了让我们多听，少说。谈判会出现言多必失的情况，说得越多越容易暴露出自身的问题，有很多都是在你无意识透露出来的信息。 把82法帅用在沟通谈判上，我们一般是80%在听，20%在说；而在这20%的说当中，又有80%是在询问对方的感受。在谈判中一定要让对方感觉到被倾听、被重视，这也让我们在防守中做到伺机而动。 ⑤懂制造意外 当谈判的进程到了尾声，对方开出的条件也接近我们的底线时，这个时候会让我们陷入两难中，如果不接受，会担心怕功败垂成、功亏一篑；如果接受，看着被对方压榨到极点的利益心不甘、情不愿。这种情况，为了争取更大的利益，我们可以人为的制造些意外。 谈判存在着3个不同的层次竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判，不管是哪类型的谈判，我们都知道攻与防都是穿插着使用，不管我们使用哪些技巧，最终都是为了找到双方的利益点，达成合作，各位小伙伴有自己的技巧欢迎在留言区分享出来，大家共同学习、探讨。 |
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