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商务谈判的每一个环节都是利益博弈，遇到不符合己方利益的事项，拒绝是必要的。但拒绝也要有技巧，对方被你拒绝没有怨言，才不会影响你日后的合作。俗话说“人不辞路，虎不辞山”，生意场上没有永久的拒绝，让对方高兴而去，实际是给未来预留机会。 引诱自否 民生船运的刘利普与胜达公司的于汉江洽谈水运事宜。于汉江要把一批货物从重庆运到上海。但于汉江把船费压得过低不说，还要十天之内到港！刘利普知道这事根本办不到，所以对于汉江说：“我们的船是花钱从长江航运租来的。您给的运费刚刚够租金，工人的工资、燃油、税费，都让我们赔可不行啊！您定的时间太紧，集装箱快班货轮从重庆到上海的航行时间为5天，但目前，货轮在三峡大坝过闸就要3天。这样算来8天就过去了。等船，装货卸货，报单，这时间根本没有啊！”听刘利普这一说，于汉江也觉得自己欠妥，就改为按最低市场价付费，时间也延迟了十天。最终，两家公司达成运输协议。 刘利普对于汉江不合理的要求没有直接拒绝，而是以成本构成和货船运输的时间进行分析，加以诱导，最终让于汉江自觉否定了自己。严辞拒绝是商务谈判的大忌，因为这会伤害对方的感情。因此在谈判中，抓住对方的不合理要求，以实际情况，指出其无视商务规则和常识的症结，道出其要求不合理之处，就会让对方感觉到自己的过分，继而会自觉改弦更张。 围魏救赵 清末，胡庆余堂的生意越做越火。红顶商人胡雪岩每年来药都安国，去长白山药商牛满川那里采购名贵中药材。有一回，牛满川的人参短缺，没有按照合约供货，让胡雪岩损失了不少。但胡雪岩没有计较，第二年还是来找牛满川，说要买一些鹿茸、长白山灵芝等名贵中药村回去。哪料，牛满川每种药材的报价都比市场价高出两成。胡雪岩大叫：“牛满川，你配做生意人吗？认识你算我倒霉。去年从你们铺子买人参，收了钱你又悔约，让我丢尽面子，真是没有诚信。这次，价钱又多报两成，以为我好欺负啊？告诉你，就冲你不实在，一切免谈。”牛满川好像挨了一顿痛打，觉得从去年就愧对了这位合作商，今年再不能刁难他了，于是便点头哈腰地降了药价。 胡雪岩拒绝牛满川的漫天要价，选择的是对牛满川去年的悔单行径发起攻击。牛满川猝不及防，只好后退一步，自动言和，降了药价。商务谈判受到刁难，有时候对对方晓之以理、动之以情可能都没有效果。那就不妨换个思维，围魏救赵——即揪住对方以前的要害问题不放，切实戳到对方的痛处，迫使对方退让。对方处于道德弱势，感觉理亏，必然缴械投降。 商务谈判，为了维护自身利益，拒绝对方是必须的。但这种拒绝最好是人性化的，拒事不拒理，争利不逞强。千万记住一点，哪怕自己的处境真的很不好，也不能伤及合作伙伴。 |
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