产品和服务所传递的价值包括了功能需求、情感需求、生活改善类需求和自我实现需求。不同的产品与服务所满足的用户需求不一样，所创造的顾客价值也就不同。一个好的商业模式一定是创造了某种顾客价值，而顾客价值又来自于满足了真实的用户需求。 互联网创业浪潮风起云涌，到底我们是找到了真实的顾客需求和用户的痛点，然后通过互联网工具构建商业模式，还是我们直接创造了一种所谓的互联网商业模式，强行嫁接传统行业。哪一种才能代表真正的用户需求？ 商业模式成立的前提一定是找到大众的真实需求和痛点，解决了消费痛点，为消费者提供真正的服务便利。今天的互联网创业机会太多了，什么B2B、O2O、C2B、B2C、C2C天天都有新东西，到处都是PPT创业的年轻人，谁都可以说自己挖掘到了新的商业模式。可这些风口是真实的风口吗？用户需求是真实的吗？为什么一些项目今天还在说Ｂ轮了，明天就关闭了？ 热闹之下，我们总得厘清一些创业的关键要素，到底什么才是真正的用户需求？事实上很多互联网营销做得风生水起的项目，所要满足的用户需求最后都被证明是一种伪需求。如果不是真实的用户需求，再怎样补贴烧钱都不会有忠诚度。之前智鹏也写到家政服务上门的互联模式是一种伪需求，包括我的同学也有投几十万搞婚庆行业的滴滴的，我一直告诫他想打造的平台可能是一个伪需求。 东京理工大学的教授狩野纪昭(Noriaki Kano)把用户需求分为基础型需求、期望型需求、魅力型需求、无差异型需求、反向型需求五种。对创业者分析用户需求而言，我们需要了解和掌握的有三种，以分析自己项目是否是真实的用户需求。 一是基础型需求。基础型需求是用户认为产品“必须有”的属性或功能。对于基础型需求，即使超过了用户的期望，用户也最多感到满意，不会对此表现出更多的好感。但只要有稍微的功能或属性的缺失，用户就会表现出不满甚至非常失望。比如手机必须满足打电话、发短信的功能，如果没有这些功能就不能叫手机。无论你怎样改善打电话和发短信的体验，用户都不会对手机的这项功能感到特别的惊喜。 二是期望型需求。期望型需求是指当产品或服务满足这个需求，用户满意度就会有迅速的提升。当不提供此需求，用户满意度会降低，也称为意愿型需求。同样以手机的功能为例，除了打电话发短信，智能手机的出现就增加了各种各样的应用，用户对智能手机满意度的提升，成了智能手机迅速普及的原因。在这里用户对智能手机能够提供他们希望的某种应用，就是期望型需求。这就要求产品与服务的开发者发现用户需求，并不断推出新产品去满足用户的需求，多提供更高质量的“差异化”服务。 三是魅力型需求。魅力型需求是指用户意想不到的某种需求，如果不提供此需求，用户满意度不会降低，但当提供此需求，用户满意度会有很大提升。实现这个需求，能够超越用户的期望。这类需求往往是顾客的潜在需求，企业的创新就是去发掘这样的需求，先于对手提供给顾客。比如苹果智能手机通过触屏改变了手机的使用方式，就是一种颠覆性创新，手机还可以这样用！这是所有用户都没想到的，所以超越了用户的期望，也使苹果手机成了一款爆品，成就了苹果公司全球第一的市值。当然魅力型需求是有时限的，当所有同类产品都有了同样的功能，就变成了基础性的需求。 实际上任何产品服务的创新，如果能超越用户的期望，都可能成为魅力型需求。顾客满意度越高，也就代表产品和服务创造的顾客价值就越高。比如用户的需求是60分，但产品和服务的功能超越了用户的基本需求，通过产品和服务的快速迭代升级，使顾客价值实现的程度达到70分80分甚至更高。带给用户的不只是需求的满足，是惊喜，并且是持续的惊喜，这就是通过实现顾客价值满足用户需求。 真实的用户需求是商业模式能否最终成立的评价标准。马斯洛的需求理论，把人类的需求分为了五级。产品和服务总是满足某一类用户需求的，所以能够评价自己产品和服务属于哪一类别的需求，对产品的开发者做到有的放矢肯定是有帮助的。常见的需求类型可以分为：生理需求、娱乐休闲、快速沟通、交通方式、获取知识和资讯、情感表达、社交、分享、安全需求、自我实现等等。你能见到的所有产品和服务都是满足了以上一种或多种需求，比如今日头条满足了用户个人偏好的知识和资讯提供的需求。 创业这件事就是满足用户的需求，从基础性需求到期望型的需求，如果你能尝试用颠覆性的方式重新定位你的产品品类，满足用户的核心需求，也就是从期望型需求升级为魅力型需求，可能你就开创了一个不错的事业。一般来说是先有顾客价值，才有了产品和服务的商业价值。基于顾客价值而形成的商业价值，最佳的状态就是实现的顾客价值超越了用户需求。 所以要满足客户需求就要不断提升对产品和服务的体验。提升用户的体验的过程就是实现顾客价值的过程，用户体验就是对产品及服务本身的感受和满意度。 总之，创业者研究用户需求，围绕用户需求去开发产品和服务总是没错的。 天机可泄——创业成功的道与术加智鹏微信 250432327一起成长 |
|
|
