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案例：客户是23岁女性，月薪1200元，每年最多花3000元买保险。 小A首先见到了客户，她推荐的是终身寿险，也叫终身死亡保险，一出手就是一张死牌。终身寿险价格昂贵，主要用来为富人做遗产规划，不太适合低收入者。客户每年缴费3000元，按该公司代理人的习惯，肯定推荐的是10期缴的某产品附加重大疾病组合保险，最多保5份，年交保费2700元。客户得到的保障权益有三：5万身故保额，5万重大疾病保额及保单红利。 小B后见到客户，听说A已经推荐了保险，心里着急，于是很快出牌，推荐了某产品。B打动客户的技巧高超，说出了一个令客户震惊的事实----小A给你推荐的是死亡保险，没有领取责任，只有在死亡的情况下才能拿到5万元保险金。客户顿感受骗，立即让小B推荐保险，于是推荐了某产品两全，10年交，每年保费2225元，少于A的2700元，客户欣然接受，但第二天就反悔了。原因是每三年领800元太少了，而且到77岁都拿不回本，不如存银行。 不知道大家对此怎么看？我的看法如下： 这两位代理人都没有按常理出牌，或者说他们不知道该怎样推荐保险，他们不理解保险的“药理药性，主治功能”也不知道推荐保险的专业营销方式，只考虑一个问题——把保险卖出去。 请一定要擦亮自己的眼睛。选择专业保险代理人。 关于A推荐的保险产品。如果说这位23岁的女孩现在就考虑百年之事肯定不现实，担心重大疾病也似乎早了点，希望养老则不切实际，她目前最希望的是多赚钱，可保险帮不了她。显然A推荐的终身寿险附加重大疾病于情于理不合适。而B不用说了，也不合适。 他们共同的问题在于没有充分挖掘客户的需求，没有站在帮助者的角度设身处地的为客户做出合理的建议方案。 客户的收入很低，不可能投入太多保费，应当询问客户为什么要考虑保险，了解保险有什么用，然后再给她建议方案。 不问情况，直接进入产品说明环节是销售保险的大忌，如果患者前来就医，大夫不问病情直接开药，且对患者说：“这药包治百病，拿回去吃吧”患者会怎么想？ 这个大夫要么是个神医，要么是个庸医。 |
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