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你应该遇到过这种情况： 中午叫外卖，选定菜品要支付时，突然发现居然是原价！然后果断退出，最后选择另外一家满25减10元的店！ 是的，这就是都市圈“无满减，不外卖”的真实写照！ 但你吃饱喝足后，有没有想过，那些“满5减5”、“满10减10”的商家是怎么赚钱的？ 今天，让我们一起从消费者、商家和平台三个角度，分析“满减”的套路。
“满10减10”的秘密——提升商家排名，加大进店成交几率！ 如果你是开餐饮店的，肯定希望周边顾客登录外卖APP后能第一时间看到你。但是就那么一个APP，每一页面的展示位就那么多，你怎样才能占据有利位置呢？ “满10减10”就是一个好方法。 在外卖平台的商家排名规则中，谁的优惠力度越大，排名加分就会越多，位置就会越靠前。设置“满10减10”活动的商家，优惠力度是1:1，自然有优势。 因此，当你看到“满5减5”、“满10减10”这些看似不赚钱的商家时，他们很可能就是为了博“出位”。 而且，在消费者看来，满10减10几乎等同于“免费”，能够有效促进顾客“进店”看一看，这也意味着完成一笔订单的几率大增。
创建额外购买，才是“满30减15”的赚钱因子 事实上，毫不夸张的说，“满5减5”、“满10减10”只是一个噱头。因为没几家店会卖5元、10元的正餐，买1、2瓶王老吉倒是可以，但你叫外卖会只点一瓶饮料吗？ 而通常的满减优惠，不是单一存在的，而是组合型的，就比如这样： 满25、满30、满40、满50才有优惠，不再是满多少减多少了，而这里面也是大有学问。 现在的人叫外卖，一般遵循“有菜、有饭、有汤或饮料”的搭配。假如商家设置了“满30减15”和“满40减20”的活动，你觉得有5折优惠，但往往最终的结果是，无论你怎么搭配，都做不到“用15元吃一顿30元的饭”或“用20元吃40元的饭”，你一般要花18元或23元。 因为商家合理设置了每道菜的价格以及优惠门槛、金额。说白了，满减活动就是一个数字游戏，最理想的结果是让顾客产生“额外购买”，最不济也能提高“客单价”。
25元的外卖客单价，刚刚好！ 大众普遍存在“贪小便宜”的心理，商家的满减活动，就是利用这点成功吸引顾客“进店”、提高客单价。但是，消费者不傻，相反他们对价格极为敏感！ 如果商家设置的满减门槛太高，消费者也是置之不理的。对于外卖，大部分消费者心中有自己的一个期望值，有数据显示：25元的外卖客单价便是最受欢迎的价格。 想想也是，在一、二线大城市，25元的一顿菜汤齐全的工作餐不算好，但也能满足基本的口味、营养需求，而且25元中也包含了消费者替商家考虑的物流配送成本。如果不是外卖能免去顾客走路、排队的麻烦，20元已经是大部分的极限了。 外卖品牌二十五块半的价格定位也是基于这一认识，他们认为，外卖行业中，25元这个价格，在主流、高频、复购率方面是最高的。
让顾客有单可凑，让商家有额外收入 前面已经说过，菜、饭、汤、饮料是当下外卖的主流。 商家要合理设置满减门槛，不能只盯着主食，千万别忽视饮料、小菜等产品的价值。这些副产品不仅毛利高，而且与主食不重复、能丰富消费者的选项。 例如小恒水饺设置了40元的满减门槛，但顾客光点一份水饺难以达到优惠，点两份是浪费，还价格极高，因此他们又加了“芹菜花生米”、“泰式娃娃菜”等10元左右的凉菜供顾客凑单。 如此一来，主食+小菜的搭配，既提高了客单价，增加商家利润，又让消费者享受到良好的用餐体验，还自认为获得了很大优惠。
满减活动持续不断，外卖平台出了巨额补贴！ 最后，千万别以为满减活动只是商家与消费者两方面的事情，外卖平台也是“满减活动”的一大推手！ 饿了么、美团、百度外卖……这些外卖平台一直在给商家提供补贴，这也是商家们搞满减能赚钱的另一大原因。 一开始，外卖平台的这些巨额补贴，一种是以红包形式发给消费者，一种是补贴商家鼓励他们用满减优惠吸引消费者。 这也是一开始，你能在外卖平台上用2、3元钱订一份午餐的原因。而如今，随着外卖平台竞争格局的确定，针对消费者的补贴在减少，唯独对商家的补贴还在进行。 背后原因与逻辑也很简单：1、前期利用巨额补贴培育数亿网民网上订外卖的习惯。2、消费者网上订外卖习惯形成，要进一步吸引大餐饮品牌入驻，增强平台竞争力，另外还要保证现有商家不流失。 不过也有一些商家，出于品牌角度的考虑，拒绝过外卖平台的高额补贴。轻食品牌蔬小盒的创始人张笑松就这样做过，他认为“一旦补贴降下来，完全是在伤害顾客感情，而且走低价策略会降低顾客对品牌的认知，得不偿失。” 欢迎小伙伴在底部发表神评，与我们交流！ |
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