公司外部关系，你那些不知道的秘密！

这是木沐的第21篇原创文章

谈到公司外部关系，我们第一个想到的一定是客户关系，也就是采购企业产品或服务的客户和企业之间的关系。而客户关系也是企业投入大量时间和资源去建立，经营和维护的。之所以客户关系重要就是因为客户是显而易见的具有直接采购行为的决定者之一。

然而客户关系也正是企业和其竞争对手赤膊上阵，短兵相接的红海和主要战场。那么在公司外部关系中有没有蓝海，被我们之前忽略或无视，而其实会帮我们起到四两拨千斤的作用呢？有没有什么我们不知道的秘密呢？

答案是：当然有。在我们真正揭开这个秘密之前，让我们来认识一下“公司生态圈”（Ecosystem）这个概念。

每个企业在社会上都不是孤立存在的，不仅有看的见的产业上下游供应链关系（客户关系在其中），更有能够影响企业决策和市场行为的看不见的诸多其他利益相关者关系。

这些关系围绕着企业的日常活动和业务运营，共同构成“公司生态圈”。这个生态圈不以企业的意志为转移，你承不承认都没有关系，它就是这样的客观存在着，影响着企业的行为甚至决策。

然而企业和竞争对手的差异或者说蓝海的存在就在于是否认识到公司生态圈以及认识的多寡深浅，其中最容易忽略的就是看不见的利益相关者关系。

什么是利益相关者呢？

利益相关者是指与企业生产经营行为和后果具有利害关系的群体或个人。虽然他们不是最终决策者或直接采购者，但是会对最终决策或给决策者起到很大的影响力。如政府，非政府组织，协会，顾问，设计院，大学，政客等。

利益相关者为什么如此重要呢？任何企业今天都会面临：

• 来自政府和监管机构对行业发展，业务模式，行业准入，资质认定的干预在不断增强，而这些将影响行业的未来发展

• 政府和官员与行业及企业之间的交互作用。政府和官员会对行业发展和企业情况进行评论，有时会做出批评性评论

• 行业及企业，政府，媒体和社会之间的交集以及相互影响越来越多，由此产生新的动力和利益相关者相互关系

• 行业及企业需要具备审时度势和快速反应的能力。在出现某个社会问题时，公众舆论会通过社交或传统媒体迅速转化成可能出台的政府政策，监管要求。而这些会影响公司，组织及所在领域。

也就是说企业所处的生态圈要比以往更加复杂，生态圈里的大小组成成员都会直接或间接，或大或小地，或长期或短期影响企业生存，运营及发展。

如果企业仍然停留在只重视客户关系及采购关系的层面，忽视动态变化的外部生态关系，势必将变得孤立和僵化，逐渐失去竞争力，生存举步维艰。

因此打造适合企业发展的外部生态关系，使企业在生态圈中良性运转，就必须学会识别和厘清利益相关者关系，进而建立和动态发展这种关系，由一个被动接受影响的一方变成积极主动参与影响的一方。那么企业如何做到这些呢？

如何打造企业外部生态圈和建立利益相关者关系

首先，分析所在行业特点和价值链模型，从源头开始梳理利益相关者和影响者。

举个简单而直观的例子可能更方便我们理解。如果我们的企业主要产品是供暖供热设备，当我们看到城市中刚刚竖起一幢正在建设中的商业大楼，我们马上就想到这可是我们的商业机会啊，然后进一步跟进找到大楼采购相关设备的人员。等我们经过一番周折找到负责方时，基本上会被告知我们来晚了，采购决定和行为已经结束。我们不能理解，大楼刚刚建设，正是采购设备的时机，为什么会晚了呢？

但是当我们仔细调研整个大楼建设项目的立项，设计，规划，招标和采购流程后，就会清楚地发现，我们不仅晚了，而且晚的非常离谱。因为在大楼打下地基开始建设时，就已经进入项目的执行阶段，我们看不到的最为关键的规划阶段在此之前就已完成。

我们惊讶地发现，这里的利益相关方会由于项目性质和资金投入的多少，而涉及到分包商，总包商，集成商，规划院，设计院，金融资本机构，区政府，市政府，省政府乃至国家级相关职能部门。而我们似乎更熟悉如何和大楼业主最多到承包商，也就是实际采购人打交道。

而在上述清单中的那些被我们可能忽视的角色却恰恰活跃于项目早期的设计和规划阶段，甚至更早阶段，他们负责制定产品或设备的进入门槛，行业标准，资质要求，品牌类型等。

如果在这些早期阶段，企业和这些利益相关者及影响者没有建立甚至保持积极互动的关系，对规划过程中的各方面影响因素一无所知，企业将非常被动，赢得项目和拓展业务的难度也会越来越大。

其次，设立专职人员或团队负责利益相关者关系发掘，发展和深化

这里面的维度分为两个层面。第一个层面是负责公司层面的利益相关者对外关系总体协调和规划，在大型外企中，这个职位叫公司事务或对外事务(Corporate Affairs)。主要和行业协会，行业主管单位，行政市级及以上单位的关系发展和联盟合作。他们在一起很少谈具体业务项目，更多的是谈企业的价值，行业长期发展以及企业公民的社会责任感。

第二个层面是在销售流程环节和具体项目上，不能仅仅发展实际采购人关系，更要有专人在项目早期就和规划院设计院等单位保持密切沟通和技术交流，在技术标准和规范上进入他们的视野，为之后的项目选型和品牌圈定提前打下基础。

最后，在分析厘清价值链关系，建立专职人员或团队不仅负责公司层面利益相关者关系，还在具体业务项目上多角度打通早期影响者后，企业要建立定期回顾和跟踪机制来评估生态圈状态，企业所处位置，难点和障碍，对企业运营和业务的最终影响，从而制定下一步行动计划以及需要的资源投入。

游刃于公司生态圈尤其是重视利益相关者关系正是有些企业能够避免和竞争对手的贴身肉搏厮杀进而稳操胜券并大获全胜的秘密武器，他们在蓝海中畅意遨游，摆脱了价格战和低价值销售资源的竞争，将更多资源用于研发更加高效，环保，节能的产品及解决方案，承担更大的企业社会责任，反哺社会。

晚一步，步步晚；不做，永远晚。我们的企业和团队知道了蓝海的秘密，要怎样开始第一步呢？

我是木沐，清华大学MBA，知名外企亚太区战略总监，十五年以上战略规划和业务发展经验。愿与你一道分享个人成长和个人转型道路上的点点滴滴，让我们成为更好的自己。