西游记中唐僧师徒四人，性格特异，是一个绝佳组合，也代表着不同类型的客户，今天我们就来分析下四大师徒类型的客户性格特征。
  1、我为什么听你讲？ 2、我凭什么相信你？ 3、这钱花的值得吗？ 4、为什么在这里买？ 5、为什么要现在买？ 一成不变的沟通方式、销售道具 势必降低客户对我们的兴趣度 要想有效吸引、留住客户 就必须深挖客户的行为风格、心理特征， 从客户表现细节鉴别其个性特征， 客户是关注产品硬件 （产品特征、产品质量等） 还是关注产品软件 （风格特征、增值空间等） 是关注性价比、区域产品价格 还是关注品质、品牌等 客户的神态、表达方式、关注点 都会折射出不同的性格特征 我们需要从观察中了解客户的个性 迎合客户、针对性的销售 “让客户喜欢上我们” 是成功销售的前提，一个销售人员必须有一张巧嘴，能说会道，还得把话说到点子上，要想明白客户的心里想的是什么，我们可以从客户的性格、年龄、文化水平、经济收入等方面入手；今天从客户性格特征分析、客户年龄特征分析、客户购买需求分析三大方面和大家分享，如何掌握与不同客户的沟通技巧， 让客户认同、拉近彼此的距离。通过与客户的真诚交流，最大程度地满足客户的实际需求。 西游记中唐僧师徒四人，性格特异，是一个绝佳组合，也代表着不同类型的客户，今天我们就来分析下四大师徒类型的客户性格特征。 特征分析： 1、行动力强、理性思考，购买速度快 2、缺乏耐性、惜时如金、性格急躁 3、以自我为中心，有购买力，更相信自己的决策 4、如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中 5、声音及气势往往给销售人员莫大的压力 应对策略： 1、交谈中言简意赅，切中要点，直奔主题 2、不要期望改变客户意愿或观点，除非可以用足够的事实证明 3、不要与客户就某一观点产生争执；客户产生异议，尽快予以合理解释 特征分析： 1、性格外向，喜欢表现，不懂装懂，自以为是 2、只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点 3、非常喜欢表达自己的意见，交谈经常跑题是他们的特征 4、对品牌有较高的敏感度，重视品牌知名度 5、朝气蓬勃，行为不拘小节，对人喜欢直呼其名 应对策略： 1、谈论话题可以是天南地北、新闻时事、笑话等 2、产品、服务展示时，多借助图片、视频形式 3、侧重介绍产品所带来的利益而非产品特点 4、销售过程中营造信赖的氛围，不断激发购买需求 特征分析： 1、性格内向，沉默寡言，做事犹豫不决，拿不定主意 2、衣着大众，对于服饰没有太多追求 3、言谈中掩饰真实想法而迎合他人 4、有计划的购买，会找资料、听口碑，有耐心的比价 5、购买的时候喜欢考虑 应对策略： 1、利用已成交案例参与销售 2、以产品质量和个人服务进行关系营销 3、不要给客户太大心理压力，否则将永久失去客户 特征分析： 1、追求完美、比较挑剔，同时也比较理性、专一 2、不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策 3、重视承诺或售后服务，相信品牌 4、善于收集和比较，类似于专家，善于捕捉产品信息 5、喜欢以书面协议确定各种细节，希望有时间仔细权衡购买决定 应对策略： 1、以产品和服务的质量、价格以及促销活动为切入点 2、谈论话题以产品为主，注重体现产品的行业优势和产品优势 3、提供信息一定要准确、客观，因为客户是一个喜欢用事实说话的人 所谓观人于微，我们在注意一个人的时候，年龄也非常关键，不同年龄的人对产品会有不同的需求； 特征分析： 1、对商品质量要求较高，不太在意经济考虑 2、易受外界影响，购买具有冲动性 3、敢于尝试新产品，时尚、个性、颜色、价格等因素都能成为其购买的理由 对应策略： 迎合顾客的心理进行介绍，尽量向他们推介新产品，并强调此产品的高质量与个性化。 特征分析： 1、计划性多于盲目性，很少冲动购买。随意购买 2、购物有主见，不易受外界影响 3、喜欢购买即经济又质量好的商品 4、喜欢购买已被证实使用价值的产品 对应策略： 1、以亲切、诚恳、专业的态度对待，容易被其接受 2、不要急着介绍产品，注意观察判断、介绍产品侧重商品性能和特点 3、对产品价格、特点做详细介绍，突出产品物美价廉特点 4、介绍产品时坚持实事求是原则，推介中注意培养感情，发展回头客 特征分析： 1、对品牌、厂家有习惯性，对新产品持怀疑态度，在亲友推荐下才会去购买新品牌 2、有时候喜欢占小便宜，希望购买质量好、价格公道、售后服务有保障的商品 3、购买时挑选仔细，喜欢问长问短；对服务人员的态度反应非常敏感 对应策略： 1、主动为老人拿东西，耐心说明产品的价值 2、介绍产品时适当放慢语速，提高音量 3、行为上礼貌，服务上周到，有耐心 4、对客户服务要求主要表现在：问得多、说得多、挑得多，导购需要主动介绍产品、积极当好参谋 当我们解决迎宾破冰，和客户拉近关系，形成信任后，就要去解决消费者的需求；针对顾客的需求来针对性的介绍产品； （促销、小区推广、业绩倍增、培训学习敬请添加微信：chichaoqun8888） 按顾客的购买需求，我们需要了解的有哪些呢？客户的购买需求我们分为七类：购买角色、装修进度、使用位置、房屋用途、装修风格、家庭成员、其他需求；今天我们主要以瓷砖为案例，分析下装修进度、装修风格两大方面我们应该如何去应对； 刚交钥匙： 策略：建立选择标准，梳理品牌形象，留下联系方式、争取量房及以活动政策诱惑； 话术：那太好了，恭喜您马上可以住新房了；你很专业啊，瓷砖是家里装修的大头，家具我们可以换的，但是瓷砖铺上就不好换了，所以，瓷砖选择得谨慎…… 准备开工： 策略：提供参考案例，在提供参考案例的过程当中树立我们的专业形象；争取留下联系方式、交订金； 话术：（以瓷砖举例）恭喜您，很快就有新房可以住了；您来得刚刚好，很快就要用砖了，我们瓷砖铺好后就不好换了；所以瓷砖我们一定要慎重；您主要看哪里的砖？
正在施工、即将完工： 策略：让客户有紧迫感；针对介绍，呈现案例，快速成交； 话术：你这个装修节奏把握得很好啊，我们要马上定下来，不然我们的装修就要脱节了，您有带图纸过来吗？
已经完工： 策略：不要着急推荐产品，先了解背后原因（装修进度是在水电之前把瓷砖定下来）； 话术：马上就要用砖了，得快点定下来。我们之前应该是了解过瓷砖的吧，怎么这么晚才定呢？ 瓷砖特性： 瓷砖有明显的纹理特性，但是无明显的风格属性； 整体风格： 需要通过后期设计、施工、铺贴、软装搭配才能凸显风格类型； 询问顾客装修风格： 体现自己的专业、针对的介绍、探究顾客资源（有无设计师、效果图） 装修风格三不管： 1、不管颜色：您眼光真好，这种颜色装修后一定很好看。 2、不管风格：都说您很有品味啦，这种风格现在很流行。 3、不管谁设计：这很有创意，而且考虑得很周全； 发起者 家庭装修产品购买的发起者。面对此类客户我们需要考虑产品并收集产品相关信息，以帮助决策； 影响者 为购买者提供意见的人；一般来说，设计师、装修工人、老客户充当； 很多客户购买产品的时候都会带朋友过来，客户进店都是有防备心理的，但是客户的朋友属于陪伴者，不需要买单，所以作为为购买者提供意见的人，他更容易回答销售人员的提问，我们可以利用各种契机对客户的朋友进行提问，从而了解客户的购买契机； 决策者 有权决定购买的人，掌握整个家庭装修的财政大权。有权决定购买产品和购买预算；擒贼先擒王，做销售也是如此，我们一定要找准做决策的人。只有打动做决策的人，才能快速成交； 购买者 在家居建材市场寻找产品的人；此类客户负责产品信息收集、对接销售人员； 使用者 最终使用产品和评价产品的人；父母儿童房装修，儿童才是真正使用者； 客厅 需求：档次、耐磨、易清洁、与风格的完美搭配 话术：咱们瓷砖虽然是底子，但是装在客厅还是要有面子的，客厅的瓷砖选择一定要慎重，家里经常有朋友来吗？ 厨房 需求：与橱柜的完美搭配，耐油烟、耐腐蚀、不粘油、不渗污，好擦洗 话术：俗话说：穷看厅堂，富看橱柜，我们厨房的瓷砖需要和我们橱柜搭配，另外我们的厨房油烟比较重，需要容易打理的瓷砖，我们这款瓷砖… 卫生间 需求：防滑、耐腐蚀、吸水率低、上墙点缀与视觉是焦点 话术：卫生间要考虑上墙和下地的搭配，还有功能的区隔；咱们卫生间是淋浴还是浴缸、光线如何？ 卧室 需求：安静、温馨 话术：卧室的瓷砖最好选，我们可以选自己最喜欢的颜色和款式，您看这款瓷砖，暖色调的，整体铺起来温馨舒适… 自住房 需求：有档次，与整体装修风格完美匹配，质量好； 话术： 别墅：别墅是我们现在最能保值增值的投资了，不过别墅装修也是最费神的，选择一个专业的品牌能省很多心呢。您看，这里有很多别墅都是选择了我们的瓷砖； 商品套房：你真有眼光，您那个小区靠近XX，地段很好啊，升值潜力很大，在您那个小区有很多客户都用了我们的瓷砖呢。 自建房： 我们自建房是住的最舒服的了，能按照自己的想法去装修，还不用交物业费。我们的装修最好是一步到位，瓷砖都能用几十年，关键是品质、颜色，您的装修风格是什么样的？ 出租房 需求：简单，经济实用 话术：出租房产品不需要花太多的钱，简单实用就好。房客一般不爱惜房东东西，所以产品一定要选择实惠、吸水率低、好打理、耐磨耐刮硬度高的，换房客了稍微打理下又像新的一样。您看这款产品出租房选的比较多。 装在哪里 婚房的需求是喜庆、时尚、格调高雅；办公的需求是耐磨、高档、噪音低、寿命长、好打理； 房间光线 如果是室内采光好的我们就需要用柔色、哑光的瓷砖，否则容易因为更亮而导致刺眼；室内采光弱的也不用怕，我们可以选些好产品来弥补，可以选择亮色的或者暖色的产品，可以使我们的空间不太阴沉； |
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