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代理机构频建金融平台，集中出击房贷需求 目前参与的代理商以易居中国、搜房为首都在着力构建自身的金融平台。随着易居“房金所”、“乐居贷”、搜房“天下贷”及“金融服务平台”等上线，引入金融工具解决资金融通问题，将成为房地产行业发展的新方向。 主推金融产品，解决购房者首付款需求 代理商打造金融平台，推出标准化产品，主要目的在于利用金融工具促进资金融通，解决购房者首付款需求，从而达到解决开发商回款难问题。以房金所为例，推出了房险贷、房保贷两款产品，除了作为理财工具的保值增值功能外，其也为借款人提供购房综合授信的金融服务，首付款贷款利率维持在7.5%。搜房“天下贷”则为客户提供了至多50%的首付款贷款业务，0抵押，7%的还款利率是产品的主要卖点，两款产品均针对客户购房的首付款需求。巧用金融工具提升资本运作效率，协助开发商解决回款难问题成为代理商频推金融产品的主要驱动力。 民间集资与银行放贷是资金来源主要渠道 代理商借助与开发商良好的合作关系，以楼盘置业者作为所募资金潜在的需求者，对于资金的供给者，主要来源于两类渠道。 一是民间集资。其主要的代表为易居“房金所”和搜房“天下贷”。资金募集主要是通过前期广告宣传召集的散户资源。 二是联合银行放贷。其主要的代表为易居“乐居贷”和搜房“金融服务平台”。“乐居贷”联合了中信银行，而搜房创建的金融平台则与多家银行建立合作关系。从合作银行来看，除国内主要银行外，花旗银行、渣打银行等外资银行业位列其中，保证资金安全性的同时也提升了融资门槛。 与房企达成合作，客户资源共享利益捆绑 作为代理商，一般都坐拥庞大客户资源，如何借助手中客源与房企形成紧密战略合作，才是代理机构的生存法则。由此，代理商构建的第三方金融服务平台，虽然其主要的服务对象为无充足支付能力的置业者，但究其本质，帮助合作的房企去库存，赢得认可是关键。以房金所为例，我们看到，如果客户想要享受这个平台带来的贷款优惠，就要选择易居旗下代理的楼盘，从而达成客源锁定，带动项目销售，对房企而言是有利无弊的，也是房企乐意看到的效果。同时，实现已有客户资源拓展贷款需求，成本较低，对易居而言，不仅实施难度不大，而且可与合作房企建立利益共同体，是其愿意大力构建第三方金融平台的重要促因。 盈利点着眼于房企经费而非投资利差 金融服务平台，顾名思义，应当以加强资金流动性，提升资本运作效率，赚取利差模式盈利，但代理商建立的第三方金融服务平台却略有不同。据了解，易居房金所的盈利主要来源于两方面：一是收取1%的平台服务费，二是与开发商合作获取开展业务的活动经费。其中开发商提供的活动经费是盈利的主体部分。由此我们可知，代理商构建金融平台并非传统的赚取利差，其真正的盈利点仍在于开发商，只有解决开发商的资金周转问题才能达到保持其自身利润的目的。借助此平台亦可加强与开发商进一步的合作，维持紧密联系。不过，我们认为，其所推出的理财产品金融属性较弱，本身并不具有很高的投资性，对于同类理财产品而言，预期收益率一般，竞争力较弱 。 服务领域新拓展，究其本质为营销 房地产市场逐步由粗放式转变为集约式发展，对房企的服务品质正在提出来新的要求。代理商职能也需因时而变，传统的营销模式已不能刺激更多的有效需求，帮助购房者从想买房转变为买得起房才是提升客户转化率的重中之重。由此，我们认为，引入金融工具解决资金融通问题究其本质而言只是营销创新的一个新思路，具体的规范流程仍有待完善。但毋庸置疑的是随着互联网金融的介入，房地产市场传统营销模式将面临升级，适应并积极融入这一趋势才能在激烈的竞争中立于不败之地。 |
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