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曾读过一片军事报道，是关于美国宙斯盾战舰的。 美国宙斯盾级军舰装有相控阵雷达系统。它是由相控证天线信号处理机，发射机、雷达控制设备组成，相控阵雷达能完成全空域快速搜索，自动目标探测和多目标跟踪，该雷达对空搜索最大作用距离约为400公里，可同时监控400个目标，自动跟踪100个目标，引导多行号导弹攻击16个最危险的目标。 宙斯盾完成从400à100à 16这一整个流程是不是同样可以适用于我们的工作中呢？ 同时监控400目标 = 获取客户信息，积累客户群 自动跟踪100个目标 = 从客户群中筛选出意向客户进行跟进 16个最危险目标 = 我们的精准客户，重点跟进，随时准备签约 我们不断的缩小跟踪范围就是要把重要的精力放在最重要的客户身上，万不可平均使力，有的业务员的心理很奇怪，不管客户群基数多大，都希望每个都能成单，这怎么可能呢？在每一个客户身上都付出了很多的时间和精力去维护，工作做了一大堆，结果却往往不是很理想。这就是平均使力的结果，我知道一个很重要的道理就是:十鸟在林，不如一鸟在手！！！ 因为我们每个人的精力是有限的，我们要时刻提醒自己：要随时随地都在干今天最重要的事情，当重要问题解决后，次要问题上升为重要问题，只有这样，我们每天的工作才有目标和方向。 从这个案例中，可以总结以下几点： 1、 工作要积极主动，目标性要强 2、 每天的工作要有计划和进程，保证时刻在做最重要的事情 3、 我们业务员要具备增加客户群基数的能力 4、 要具备很好的跟进和精细化管理客户的能力 当自己的客户群基数在逐渐变大时，我们有多少人能做到精细化管理呢？至少在我所接触到的团队，很少能做到精细化。有的业务员甚至连起码的笔记本都没有，我问为啥，答曰：都在我脑子里。我只能呵呵。连最起码的做销售的态度都没有，这样的人不配做销售，做也做不好，都是表面热闹。 那么，我们如何做到精细化管理呢？ 首先，我把客户分为了四个层次： ① A类客户=意向客户。通过各种渠道和方法所获得客户信息 ② B类客户=可跟进客户。通过对A类客户的筛选，意向比较强烈的客户可以归位于这一类，这类客户是经过和设计师面谈过的客户 ③ C类客户=精准客户。通过与B类客户的谈判，了解到客户需求、痛点，客户对我们的兴趣和意向更加强烈，可升级为该类客户。 ④ D类客户=签单客户。对于D类客户，我们需要后续的维护和关心，达到转介绍的作用。 这四个层次A、B、C、D的分类，与宙斯盾对危险目标的确定的流程是不谋而合的。 其次、我们就需要考虑如何把这几个层次的客户管理好，找准关键客户，节省精力重点跟进，能够使我们保持良好的工作激情，能够更加充分的做好准备工作，而不是疲于迎战，盲目应付了。 1、 从A到B的过程：这个过程的就是不断的筛选意向客户，缩小目标范围，这个过程，我们又需要考虑三个方面的问题： ① 自身： 自身的优势是什么？ 如何把自身优势发挥到极致？ 如何进行目标分解？ 如何进行单点爆破？ 如何讲故事包装公司文化？ 自身的劣势是什么？ 如何改变或隐藏自身劣势？ 如何让客户清晰的了解我们的优势？ ② 竞品：就是对手。 对手的优势是什么？ 对手的劣势是什么？ 对手的劣势我们是否可以改造和创新成为我们自身的优势？ 我们与对手之间的差异化是什么？ 如何市调对手？ 如何向对手学习？ ③ 消费者： 消费者的需求是什么？ 消费者的痛点是什么？ 消费者的购买力如何？ 消费者的消费理念是什么？ 消费者的购买习惯是什么？ 消费者的喜好是什么？ 我们如何满足客户需求？ 我们如何解决客户痛点？ 只有把有关自竞消的这些问题弄明白之后，我们筛选起来才能得心应手，才有效率。知己知彼，才能百战不殆。 A到B的过程是比较考验我们业务员能力的一个重要过程，需要我们不断和客户交流互动，要了解到客户的真实想法和需求，这也是在为主案设计师谈单做铺垫。现在市面上很多的业务员和设计师谈单都是盲目应对，在没有全面了解到客户真实情况的前提下，就开始谈方案，谈报价，最后把客户谈“飞”了都还不知道问题到底出在哪里，这就有点尴尬了。 2、 B到C的过程。这个过程我们已经与客户有了实质性的接触和沟通，客户可能没有那么快决定签单，还需要我们业务员持续跟进，那么重点就在于这个跟进的过程。 我们与客户已经有了实质性的接触，双方都有了大概的了解，客户没有那么快决定的话，说明在犹豫，可能还想去外面进行比较再做决定。为了提高转化率，这个时候我们要沉住气，不能急，就如谈恋爱一样，她没有一口拒绝你，就说明咱还有希望。也有可能是因为还没交房或者其他原因而不着急，只是前期进行了解和比较。我们又把客户分为长线单（不着急装修）和短线单（着急入住），这两种客户的跟进方式又有所不一样。但有一个共同点，不管长短线，我们在后续跟进的目的就是增强客户对我们的信任和认可。方式多样化，可以通过一些方式保持一定的联系，千万不要让客户忘了你。 3、C到D的过程。这个过程需要和设计师竭力配合最终达成签单。这个过程，我们业务员要做好客户的邀约工作。这也是一个不断精简，不断缩小范围的过程，在这个过程中，会损失掉大部分精准客户，因为设计，因为价格，因为种种。。。，这都属于正常情况，不可恋战，立马调整心态补充A类客户，这就形成了一个生态闭环。 这些方法如何落地执行？ 1、 准备4个笔记本，分为A本、B本、C本和D本，详细记录每个客户的跟进细节情况，每一次沟通的重点信息一定要记录下来，为下一次的动作做好准备 2、 养成记录的习惯，形成条件反射 3、 不断锤炼自己的电话邀约话术
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