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是不是很多人都认为销售就是一门纯刷嘴皮子的工作？这其实是一种偏见，即便你再能吹，肚子里没货，在出发之前做不到心里有数，最多也就是把牛皮吹炸，而不能把牛吹上天！ 所谓销售三大基础，既“目标客户群、客户转化率，每个客户的成交价格”，这些事情都是要在开始销售之前优先考虑清楚的，所谓《孙子兵法》中的“庙算胜”。 首先，销售必须首先锁定自己的客户群体，你想把产品卖给谁？你的产品适合哪类客户群体？哪些人会可能接受你的产品？请注意，这里说的是客户群而不是客户，如果没有办法做到数量级的客户积累，这样的销售是很难做出业绩的。 对于一个合格的销售来说，至少要保证能同时维护好50个以上的客户才算合格，如果暂时你还没能达到这个地步，那不妨先给自己定一个小目标，才算是走在了成长为销售冠军的道路上。 其次便是转化率，这点必须是优先保障证客户群基数的基础上，不谈项目销售和高单价类销售，我们就拿快销来做比喻。产品本身的单价就不高，你再没有足够的客户群基数，那要如何才能满足公司制定的销售目标？ 所以想要满足销售额要求，就要在客户群的基础上来提高转化率，既搞定客情。你和客户的距离有多近，那你开单的机会就会有多大（道德范围内），快消品如是，项目销售亦如是，你的客户群越庞大，你和客户的关系越好，那你能成交的销售额就越多！ 最后便是单笔价格，项目销售一单的价格比较客观，所以还是同样以快消品做比喻。 拿饮料来说，一件的价格可能只有一百块钱左右，而你这个月的销售任务是20万，怎么办？让一个客户全担这20万肯定不可能，但如果在基于客户群基数、和客情关系转化这两大基础上来考虑，我们是不是可以考虑找4个客户来没人帮忙成单5万呢？ 看似这样一单的销售额被降低了，实际上这是很合理的目标细分，在目标过大、无法完成的情况下，我们完全可以想办法进行拆分，至于如何进行分配，这个还要视你和客户的关系而定，关系好的多承担一些，关系一般的少承担一些，任务的难度就能大大降低。 所以想要提升自己的销售能力，这三大基础一定要做到，并且顺序不能颠倒。客情未到之时或许能开单，但成交额肯定不会高，甚至变成一次性买卖，再没有下次！ |
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