|
为了达成成交，销售可能要采取成千上百次的行动。所以当我在恭喜你来到成交点时，实际上你才刚刚起步。 John Barrows, 一名曾服务多家B2B Saas公司的优秀销售培训导师，投入了大量时间思考如何才是获得成交的最佳路径。 今天我将和大家分享他的九条销售谈判法则，以及创造谈判均衡的一些技巧。 1）互惠法则 人有互不拖欠的天然倾向。 2）条件作用 天下没有免费的午餐。给予时别忘记索取。 3）知道需要索取什么 以及知道何时索取。 4）保持良好的会议习惯 事先敲定谈判时间，确保所有的决策者都能够出席。会后及时发出总结。 5）追踪客户的健康程度 对客户的健康程度保持清醒，了解哪些机会有待培育，哪些已具备成交条件。 6）时间管理 区分客户的优先级，明白哪个客户应该首先重点聚焦。 7）共同语言法则 确保使用客户明了的语言。 8）故事时间 准备可以分享的故事，并清楚什么是恰当的时机。 9）底线法则 明确谈判的底线，不惧怕从谈判桌上走开。 双方均从交易中有所斩获并达成协定，这才是真正的谈判。相对于输和赢的流行观点，其实你并不能通过让对方受损而“赢得”谈判。 谈判中双方都在不断地给予和索取。 给予和索取越均衡，谈判双方的关系越健康。 问题是销售习惯于成为“给予者”。我们倾向于让步让步再让步，期望以此获得最终的“回报”（例如，一份签字的合同）。销售认为这是应得的“回报”，因为我们做了客户所要求的一切。 但是，如果我们全程都在给予，从没有想过索取，我们实际在默许客户把我们视为踏脚布。从而客户也自然对我们没有丝毫尊重，他们会要求更多的免费样品，或是更高的折扣，甚至转身离开，连任何回访的机会都不给。 为了让这些谈判法则发挥作用，销售需要从建立关系开始便找到一条创造均衡的方法。 如何在销售谈判中创造均衡大多数谈判都通过等价交换的方式来制造均衡——在让步的同时获得对等的回报。 这不仅仅是某些场合下的必要举动，更是建立长久关系的自然法则。 这其中还蕴藏了一条更为强大的人性法则——互惠法则。互不拖欠，这是一条约束，甚至驱动人类的法则。人们不喜欢对他人有所拖欠。 如果某人希望从他人那里获得什么，事实上当他得到时内心会强迫自己给予相应的回报。我们越快索取回报，便越容易获得回报。通过理解给予和索取，并把它们相互匹配，我们才知道可以索取什么，以及何时提出索取，以此一步一步走向成交。或是及早退出，以免深陷其中。 |
|
|
