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我们相信 “做道德上正确的事，一定可以赚到钱” Doing The Right Thing Can Make Money 邀请你来关注我们  打开音乐一边听一边阅读效果更棒 经历了英孚51talk和华尔街英语 才明白了什么是真正的内心强大 作者：Erica 王振陶 编审：展为国 如果你是销售小白，建议看看这篇文章，它可以帮助你更确信；如果你正经历迷茫，也建议看看这篇文章，它可以为你指引方向。 如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号置顶，让每一天都能第一时间阅读到我们新鲜原创的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦 0 1 “月初的开头很关键，争取第一天就破蛋，这样整个月都会很轻松，明天给你排早班，没问题吧？” 月底最后一天的凌晨12点，销售经理照旧做着我们的“心理疏导”，看着对方满眼的期待，我挤出了一丝微笑：“好，没问题。”
拖着疲惫的四肢回到出租房，浑身快要散架，粗略计算今天是我连续上班的第15天，明天是第16天...... 我是2012年大学毕业开始进入教育培训行业，从电话专员做起，后来转为课程销售，这一做就是5年。
记得初入行业时，还未开始技巧培训，上级就先向我们传授了做好课程销售的关键秘诀——要Strong（强大），从里到外的Strong，必须时刻把最好的状态展现给客户。 听起来似乎很合情合理，但当我真正去经历的时候，才发现这对我意味着什么。
作者介绍 大家好，我是Erica，曾任职于英孚教育、51talk在线教育、华尔街英语，邀请你一起扫码关注【顾问式销售】(SalesSkill)公众号，获取更多销售干货文章。 跟进了一年的客户，终于答应来到访，提前一小时到学校做好所有准备，可是到了约定时间对方并没有出现，电话不接，短信不回。此刻不能流露出失望，更不能抱怨，因为要 Strong； 刚报名的新生，试听了一节课，觉得不满意，突然态度判若两人，坚决要求退费，而如果退了这一单下个月底薪就要降一个等级，这个时候不能慌乱，急躁，因为要Strong； 每天披星戴月上班，从来不知道室外温度如何，只觉得能为自己想要的小家拼搏就好，可是突然有一天一条短信就被分手，这时也不能委屈，流泪，因为要Strong； 连续超负荷冲刺业绩指标，每天工作到十一二点，连续两周不休息是家常便饭，不能喊累，更不能请假，因为要Strong。 ......
0 2 付出也给我带来了想要的回报，入职以来业绩一直是TOP3，每月的奖金收入也是同学的N倍。我可以买自己喜欢的衣服，化妆品，可以在过年过节的时候给家里一笔钱，可以带父母去他们想去的地方旅游，虽然实际去的比较少，因为我没有时间。
我曾一度把Strong奉为我人生的信条，甚至觉得懦弱是可耻的恶习，阻碍我走向卓越人生的绊脚石。直到有一天，我曾引以为傲的生活方式，却让我无助的像个孩子。 那是再平常不过的一天，我拖着疲惫的身子回到住处已经是凌晨12点半。进门按了几次开关，房间里依然一片黑暗，打开手机灯光，仔细检查了一圈，发现没电没水。跳闸了？保险丝坏了？这是我能想到的最合理的解释。翻箱倒柜的找到了一把螺丝刀，打开电箱我又懵了，我根本不知道保险丝长什么样！捣鼓了半天，累的满头大汗，看了下手机已经凌晨2点，依然毫无头绪。 我累的眼皮都在打架，可是还没有洗澡，卸妆。一个人胡思乱想着，想到明天还有重要的客户要处理，想到这月还有指标要冲刺，想到过去被客户的质疑，想到因为一次没有达标，被上级当着所有人训斥......所有的委屈，压力，难堪，像放电影一样，疯狂涌现，我再也忍不住内心的软弱，坐在地上号啕大哭。 直到后来太累睡着了。
第二天太阳依旧升起，公司的各个销售团队依旧兴奋的高喊着“Strong”的口号，而我却产生了深深的迷茫。
到底什么才是真正的强大？ 软弱真的是可耻的吗？
我们可以靠自己变得不再软弱吗？
我陷入了自我怀疑，业绩也一落千丈，从TOP变成了垫底。直到有一天，找到了自己的答案。现在的我躺在美容院做SPA，偶尔刷刷公司的CRM系统，自己的排名依然很靠前。 0 3
接纳自己的不完美 在中国的文化里，软弱代表着失败，无能，是强者所唾弃的行径。从《三国演义》到《水浒传》里的各路英雄，哪个不是侠肝义胆，杀伐果断。 身边的环境也不断的向我们灌输： 弱肉强食，适者生存。 可实际的情况真的是这样的吗？ 客户的拒绝，家人的不理解，领导的训斥，这都会给我们带来难过，委屈，伤心等情绪；无休止的加班和没有规律的生活，同样会给我们带来身体的疲劳。 毫无疑问，这些都是我们软弱的一面。 面对软弱，很多人采取的方式是逃避和无视。被客户拒绝就当听不见，被家人质疑就说“你不懂我要的生活。”困了累了，就来罐“某牛”，或者干脆打个鸡血，喊个口号。 久而久之，我们“惊喜”的发现，自己变得越来越强大，面对压力越来越能扛，面对负面情绪也越来越无感，直到最后爆发的那天才恍然大悟。 软弱就是人性，软弱就是我们生命的一部分。 不敢承认自己的软弱，只会让自己把力气用在逃避，维护和建设自己的自尊心上，最后也不过是一场自导自演的“掩耳盗铃”罢了。 软弱或许是负面的，但绝不是可耻的。很多时候恰恰是因为软弱的存在，我们才更需要关系与爱。正是因为我们自己软弱，才能看见和理解别人的软弱，也正是因为软弱，才显得刚强的可贵。 而真正可耻的，是我们不敢直面自己的软弱。 我们总是希望自己是勤奋的，可就是总喜欢赖床； 我们总是希望自己是高素质的，可就是喜欢说脏话； 我们总是希望自己是强大的，可很多时候就会软弱。 想要去改变，或者管理自身的缺陷，我们就必须要认识到自己是“不完美”的事实，接纳自己“不完美”的现状。也只有真正接纳了自己的软弱，我们才能真正的学会坚强。 0 4 反应和反馈 同样的处境，大家的反应都是基本相似的，但不同的生命反馈却大不相同，结果也天壤之别。 基于前面对自身“软弱”的认知，我们就可以在各种情景下常识管理自己的软弱。 曾经有一个客户陈先生，是一个职场职员。反复沟通了3，4次，详细了解了他的需求，并安排了免费的英语等级测试和免费试听。对方以回家拿卡为由，约好第二天再次上门报名付款。 没有曲折的故事都是不够精彩的，第二天到了约定时间，对方果断的爽约了，电话打了很多次一直挂断。最后气不过，借了同事的外地手机号码接通了，于是有了下面的对话。 客户：“喂，哪位？” 顾问：“你好，陈先生，我是华尔街英语的Erica......” 客户：“哎，我说你烦不烦啊？我挂你电话你不懂什么意思吗？还没完没了的有意思吗？” 听到这里我是不太意外的，但眼角的泪水还是暴露了我的真实反应。我很生气，也很委屈，我为你做了那么多，你不报名就算了还倒打一耙。真的想直接把电话挂断，从此不再联系就算了，就当从来没有接待过。这是我的本能反应。 但冷静了一下，我做出与反应相反的反馈。 顾问：“陈先生，你是否报名都尊重你的选择，但我有几句话想和你说。我们是一周前开始接触的，我记得第一次沟通时我们就聊了很多，你告诉我你是一个外企的职员，想要更好的发展空间，明年有个出国学习交流的机会，但需要你达到顺畅交流的口语能力才可以。当天我帮你安排了等级测试，第二天帮你安排了外教免费试听课，你说你怕听不懂会尴尬，我特地为你挑选了懂一点中文的老师...... 昨天你告诉我回家拿卡，今天我推掉了其他客户的咨询，等了你一上午，你这样的反应真的让我觉得很难过，有种被重要的朋友欺骗的感觉.......” 我一口气说出了所有的委屈，对方沉默了。 几十秒后，他开口向我道歉，希望获得我的原谅，并说出了放鸽子的原因，太太不支持觉得价格太贵！ 而最后我们也达成了共识，把他的太太邀请到了现场，进行了更全面的了解，最终顺利签单。 通过这个案例，我想说的是，反应往往是我们的本能，但凭着对自身的了解，我们总能在反馈前冷静几秒，再冷静几秒，去思考我们到底是否屈服于自身人性缺陷，这些缺陷可能是软弱、负面情绪、没有耐心、骄傲等等；也可以凭着信心去管理自身的缺陷，做出更正确的反馈。 0 5 有节奏的工作 销售团队里，我们总是以称呼别人为“TOP”以示礼貌和尊敬。 很多人或许曾在某月做到过第一，或其他很好的业绩表现。但更多情况下则是昙花一现，最终归向平稳或者干脆辞职走人了，也不在少数。 Tony是我之前的一位同事，曾在成公司一时成为赤手可热的“勤奋标杆”，那应该是他入职的第二个月，原本就有一些销售经验的他，成为了新人里面的佼佼者。上级也多次在公开场合表扬认可了Tony的潜力，认为他会是公司下一个TOP1的继任者。 可能是上级的鼓励起了作用，那个月的Tony疯狂加班，一次为了追一个客户，一通电话一直打到了凌晨3，4点。当天也直接在公司打地铺凑合了整晚。第二天保安开门，看到蜷缩在地毯上的他，差点没打110报警。 毫无疑问，当天各销售小组的早会内容都少不了对Tony“敬业”的一顿宣传。Tony也似乎是尝到了“甜头”，第二天直接把牙膏、牙刷、洗面奶带到了公司。虽然夸张，但也都在理解范围，直到又一天看到他桌上多了一把挂面，我才真的彻底崩溃，到现在我都没有想通，那把挂面是在哪煮的？ 月底结束，Tony顺利拿到了TOP1，大家对此也认为是情理之中，似乎认定了这个人就是以后公司最“狠”的销冠竞争者。可从第三个月开始，Tony不仅没有继续“积极工作”，反而经常请假，业绩也非常惨淡。最后还没到月底就默默辞职走人了。而辞职的原因则是“太累了，扛不住了。” 很突兀，却还是在情理之中。 到底什么是TOP，曾经很敬佩的一位高管给出了这样的定论：连续4个月做到TOP1，他才真得可以称之为TOP。 靠着客户的积累，疯狂的加班，我想大多数人都可以在某月取得不错的业绩，但那些真正的，可持续的TOP，不光是胜在产品知识，和话术技巧。而是对自身精力的管理，对工作节奏的把控。相比短时间表现出的“积极性”，我想上级也会更欣赏那些有长期可持续规划的销售。 每个销售的心目中都有一个完美的，卓越的销售画像。他们或口若悬河，或开朗洒脱，或言辞犀利。 我心目中的完美销售是，诚实，守信，喜欢阅读，在家能收拾家务，带好孩子，假期能陪家人出游散心，工作中能在有效的时间里全力以赴。 引用好友Vito的一段话做结尾： “我的销售生涯最大的收获是内心的强大，只是这种“强大”经历了两个阶段。 最开始理解的是“人定胜天”，很长一段时间致力于持续的“自我修炼”，不断学习各种技巧，主动应付各种麻烦。终于有一天内心变得异常刚硬，不管客户的需求只想收钱，不管同事的需要只想达标，动不动把人骂哭，开除人眼都不眨。 直到后来经历了一系列的奇妙，我认识了上帝。内心开始变得柔软，经常会被一些不起眼的事情感动，会因为一个陌生客户的不幸流泪伤感。但就在看似最“软弱”的时候，内心却从未有过的强大，因为不再只靠自己，因为有了盼望。” 源自圣经的领导力 《销售情景教练》 十二月开课剩余20个名额 错过要等很久 |
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