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在开服装店前我是做销售的一名普通员工,一直想自己做点什么,一次偶然的机会,做外贸的同学送给我老公2件G2000剪标衬衫。不仅款式新,质量也非常好,结果问了同学成本原来很低。而且他自己还有做其他的外贸服装、鞋子。所以我决定开一个服装店,充分利用资源。呵呵,生意还真不错,开业当天营业额就达到了5000元! 现在我把如何开服装店的经验与大家分享下。 服装店开业之前的安排: 1)店面。由于初次做生意,所以决定先找一个店租相对比较低一些的位置,做外贸服装的话不需要太大面积,20方左右足够。为了方便自己以后打理,我就在我住的地方附近进行调查和选择。2个星期每天都在外边看店面。看好了一个小区小店,店面大小合适店租相对便宜,小区有1万多人旁边小区(也就是我住的)也有好几千人,但是目前里面没有成人服装店。不过该店在小区边边的位置,这个有点遗憾。但是我想,既然都在一个小区,然后位置也是在主要的小区商业街,边一点只要做点宣传也应该没有大问题。于是定下店面。 2)定位。小区主要有购买力的是25--35岁人群,然后小孩和老人也多。大部分都是白领或者做点小生意的人群,旁边商业街要不就是专卖店,剩下的也是低档货。在离小区不是很远的商业区也有2-3家外贸店,产品不怎么样,价格也贵,去购买的人不多。综合以上几点,我定位在中档,主要做25--35岁男女装,价格实惠一些的,但是质量一定要好。(因为像我们这样的人,即看不上低档货,但是又没有太多的钱穿名牌,顶多偶尔买一两件。所以很多时候是换季或者节假日去商场扫货) 3)款式。选好店面和定好位之后,我就要在款式上下功夫。同样是25--35岁,可以休闲也可以正式,可以深沉也可以活泼。于是,我每天在小区游走,大约观察了1个星期,那些天经常下大雨,其实真是很狼狈。但是,既然决定做了,我就不能马虎。通过观察,发现小区大部分是穿得比较休闲,哪怕是一些上班的装束也都是比较显年轻的款,简单但是也有一些时尚的元素。男的穿稍微正式,女的爱连衣裙、牛仔裤。于是,大概拿什么款式的货心理也有底了。 4)装修。我认为只要干净、简洁、明亮就好,给人的感觉要温馨。因为做中档,所以也不必要搞得很隆重和豪华,那样反而让人却步。所以我装修就简单多了,灯光是重点,我装了很多小射灯,现在看来是很必要的,打灯后会为衣服增色不少。 5)入货,因为朋友的外贸货大部分是休闲的男装,所以女装部分我得自己拿。。因为没有经验,第一次尽量多款式少数量,码数拿适中的。因为观察到的信息毕竟是有限的。但是,拿货上我也吃了亏。第一次去了白马(因为听说十三行货质量太差,小区是做熟客,我必须保证质量,所以才选择去白马),那边拿的货很贵,后来去了十三行写字楼之后就后悔死了。很多款式质量差不多的货,在十三行写字楼却便宜一大半。唯一很吐血的是,十三行写字楼基本都是要1款1色1码5件以上起拿。人家主要是针对批发客户,我们这样做零售的他们根本就不想搭理。还好,后来在家园找带福星猪猪一起拼货,还是拿到一些不错的裙子,她人很好,也给了我不少建议!在此也要衷心的感谢她!(后来白马的裙子没有什么利润卖了,十三行的不仅好卖利润也要好一些,因为进价比较适中)。 6)开业宣传和促销。我印刷了很多宣传单,上面放了不少我的产品实拍照片(模特是我妹和她一个男同学,她们身材比较均匀)。由于时间紧而且想减低成本,所以照片也是我自己拍的,用台灯打的灯光,哈哈,但是效果居然还不错。。。然后还找熟人拿了一些有他们公司标志的礼品,也是为了降低成本,大部分客户并不介意赠品是有商标的,主要是服装质量好价格实惠就行。。。开业3天我们都是特价+赠品的。 7)定价。由于在小区,所以做熟客,价格我定的比较低,因为我现在要做的积聚人气和积累口碑。树立我们店的形象实惠、质量好、服务好,结果后来发现,我这样定价是对了。很多客人就是觉得我们东西不错还实惠,所以不仅自己来买还带邻居、朋友来买。 8)服务。说实话很重要,大家买东西当然要买得开心啦。我也就是因为服务好,所以积累了一些VIP了。举例说一下吧。一个眼光品位都很不错的客人,我开业的第一天,她老婆过来看衣服,结果他每一件都能挑一些小毛病,其实她老婆身材气质也不错,很多衣服都穿得好看,但是从他们对话我了解到他老婆是很爱买衣服的,他不建议她买主要不是因为我们衣服本身问题。然后他自己身材也相当大块头,人也高。裤头117CM,他看了我的裤子觉得好,但是没有那样的码就要我帮他带了条,我说可以,有合适的就会通知他来拿。第2天我去补货就特意帮他留意了,结果确实没有那么大的。晚上我就给他去电话了,表示抱歉没有拿到合适的,以后有再给他电话。结果,第2天,他就带他老婆来店里,一次买了500多块钱衣服。买单后告诉我,来我们小店消费,主要是因为我们服务好、很用心。 关于开服装店的服装定价 我是看货定价的,有些货物觉得很值,就可能不止乘2或者乘3,然后有一些拿回来觉得不是很满意的(包括质量、款式、颜色)就会低一些,加少一点也就卖了!像上周,我和锦衣拼的一条100块3件的裙子,我是128卖出去的,可是有一件T恤拿20块却28卖,所以没有一个固定的比率。当然有一半多我是按照卖价=进货价格*1.8(如20进价一般卖36),但是我做社区,所以我利润其实是偏低的。你做街铺可以适当高一些! 另外,我想说,最好是保证店了有几款很超值的YY作为亮点。比如我自己,有几条裙子就做88特价,料子很好,50-60拿的。有很不错的纯棉T恤,拿货10-13块,我卖18做特价。这样客人就会觉得你店里东西很实惠!这和超市经营类似,每个超市都有一些自己比较优惠的东西,可能你被这些特价吸引进来,然后顺便就把其他别的也一起买走。 关于服装店的装修 装修很简洁,就是射灯装得比较多。。。然后整个色调比较温馨和亲切。。。摆衣服的架子什么的都是最简单的。。。不过我有一面墙是空的,然后在上面挂了几件比较不错的推荐款式。。。其他的没有什么特别的。。 哈哈。简单到,怎么说呢,我是自己买材料然后找装修对装修的,我买的材料都是比较便宜的。(除了墙面漆比较贵,用的多乐士,因为怕对身体有害)。我只是铺了地板(杏色的地板),刷了墙(应该是浅浅的杏红色,类似浅黄,但是比黄又多了一些粉红的感觉),然后装了很多灯(小射灯)。。。。最后,买了摆衣服的架子和衣架等等、一个普通的小办公桌做收银台、买了一个小圆桌和几张类似藤的凳子,还有一些打价格的特价的小牌子和夹子。用窗帘布拉起一个试衣区。。我连模特都没有买!简单吧????就这样,也用了7、8千。。。 关于在老式生活小区开服装店的建议: 老式生活小区的话我觉得可能太时尚太潮流和特别的款式不太适合,估计走舒适的质量比较好的YY会比较好一些! 最主要还是要知道你的客人是什么年龄段,住的是什么类型、身份、收入的居民为多。像我这边,大部分是25--35岁的(尤其为30-35),上班族和全职太太都多,然后基本都是有小孩子。生过孩子的话很多人身材都有点点肥,哪怕是很瘦的也多少有点肚子,所以在挑款式上一定要注意,不能挑腰围太小的款式。而且也很多都是手臂有点点粗,所以吊带啊背心我也上得很少,因为人都不喜欢暴露缺点。这年头,崇尚苗条,所以尽量挑修身的款就肯定好走。。 全职太太带小孩子的话,就都很避忌衣服有珠片什么的,因为怕刮到孩子。而且带孩子经常要抱啊要蹲下啊,所以衣服一定要舒适(最好是棉的)。上班族我也观察过,基本还是斯文大方比较秀气的穿着,所以太正式和老气的我都基本不拿。然后一般30多岁的有家庭的人都相对比较保守,太暴露太短或者太紧身的款式也不是她们喜欢的。然同时,年纪不算太年轻,都喜欢亮色一些,显得青春一些脸色也好一些的衣服还有很多很多类似的细节。总之,就是要多观察,多站在她们的角度和位置去思考,那么你才能定位 准确获得客户的喜爱。。。 充一点,挑人穿的衣服一定要谨慎拿货,毕竟普通身材相貌的人还是多一些的。特别的客人是要特别对待,问题是你有没有办法把握。如果你已经有稳定的熟客,知道她们适合穿什么衣服,然后她们也很乐意来你店采购,那么你可以为她们带一些特别的衣服。。要不,还是拿大众的吧!这和大家拿货都尽量拿中码的衣服是一个道理! 有时我们要站在客户角度去看问题,比如你觉得如果你是附近的居民,你会在店里买衣服吗?会买什么样的衣服?什么价位可以接受???多给自己提几个问题(也可以找几个附近住的人做个小调查),然后把问题解决了,思想也就明朗了! 一般的社区附近,中档会比较合适,(如果是很高档的社区那也是可以做精品的。)如果你的东西比外边要实惠,然后质量款式也都OK,那么客人才会选择买你的。。要不人家宁愿到商业街去那还多一些选择,如果价格高那客人又宁愿去商场买品牌的。。。所以自己的定位很关键。 关于顾客购买服装时的讲价: 讲价是习惯问题,其实客人可能已经觉得你价格很公道了。我有过一个客人,下午过来买衣服,有一件T她看错价格以为是58,然后和我讲价到50,然后我说这衣服是48元的,她就立马要求45元,还补充一句超过45就不买了,结果我没有卖给她。后来晚上她又过来了,决定48买走,不过很巧,那件衣服已经卖了。她还有点遗憾呢。。。所以,其实只要自己觉得价格已经很合理,就没有必要让步,因为她在别处买会更贵,始终会回来,就算这次拉不下脸回来,那么下次也会再过来买别的衣服的。 不过定价也不是绝对的。像我自己的话,旺季的时候是一块都不能少,然后淡一点的时候呢就给一些买得多的客人或者熟客送点小礼品,到现在很淡的季节(奥运期间下来逛的人很少,都在家看电视了),那么熟客或者说一些不是很好走的款也会适当便宜一点点,但是幅度都很少,因为一旦讲价幅度大了,客人就会觉得你赚她很多钱,以后就一发不可收拾了。我是宁愿搞活动统一打折扣来做淡季促销的,因为要给店里维护口碑,让我的客户养成定价的消费模式。现在来我店的客人尤其是熟客基本都很少讲价,就是讲一般也只是几块钱的问题。 关于十三行服装批发 首先我不知道成都那边的批发市场价格,所以我没有比较!!另外,十三行的相关信息很多人的帖子都有很清楚的说明,你可以查找看看! 简单点说,十三行价格比较实惠,1--3楼是低档一些的货品价格都是十几--几十的多。。写字楼的东西从质量和款式上都比较好,但是量要求比较大,尤其是新上市的货品。一般至少都是一款一色5件以上这个就是为什么组织拼货的原因! 在开服装店前我是做销售的一名普通员工,一直想自己做点什么,一次偶然的机会,做外贸的同学送给我老公2件G2000剪标衬衫。不仅款式新,质量也非常好,结果问了同学成本原来很低。而且他自己还有做其他的外贸服装、鞋子。所以我决定开一个服装店,充分利用资源。呵呵,生意还真不错,开业当天营业额就达到了5000元!
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