 长按二维码加'萧哥'微信GJFZJSJLQ-002(合作) 萧哥说：杭州聚集了一大帮淘宝C店创业者，从做款、联系加工厂、跟单到线上销售，全是由一到两个人运作完成，很多C店创业者还是夫妻档。 记者|萧哥 撰稿|哆来咪 网红ANNA家、张大奕是服装电商圈里的大神，而他们，淘宝小C店，没有网红流量，白手起家。于是可以看到这样两种极端，有的做得风生水起，有的还在为温饱而挣扎。 一个款养活一个店。 一年只工作4.5个月。 一个双十一，有房又有车。 三对夫妻档、三个淘宝店。 三年坚持，却走不出几十平的小黑屋。 1一个'爆款'吃三年，一个双十一，有房又有车。车版师靠'明星同款“逆袭！ 草根的逆袭：越是平凡、越是被忽视的东西，一旦逆袭，带来的能量就越大。 我们走进杭州方桥村，一排平房下一个门脸不起眼的房间。房间大概8、90平，进门的地上堆满了包装精致、今天就要发货的衣服。五、六排一米八的衣架上挂满同样款式熨烫好的成衣，上百件，精致的成列跟地上的凌乱形成强烈的视觉冲击。 出来接待我们的是一个扎着马尾的姑娘，嘴上噙着温婉的笑，粉色带帽七分袖上衣，烟灰哈伦裤，趿着一双红色PU拼接毛边的鞋子。 她是老板娘，姓杨。 来这之前，我们在萧哥那里听了一个令人羡慕嫉妒恨的、“别人家”的故事。 “一个款养活一个店，一年只工作4-5个月。” “那其余时间干嘛？” “还能干嘛，玩呗。” “他以前是个车版工，前年9月还联系我在找工作，去年就已经在杭州买房买车了。” 刚落座，从工厂里下完单的老板小张回来了，老板娘给我们泡上两杯茶，坐下来一起闲聊。 问起今年的情况，小张笑笑，“压力大。” 店铺内小张的展示宝贝只有一件，基本款的呢子大衣。粉丝2.2万，月销量2418件，客单利润保持在每件100多。 生意起步最难两大环节生产和销售。生产要保证产品的品质和供应的稳定，销售要有直观的市场转化。 做淘宝电商最重要的是有一款订单多到手软的衣服。一款好的版型能带来持续订单，称之为爆款。爆款一上，流量不断，后续什么都不是事儿，但一个爆款却不是菜市口的大白菜，对于没有设计原创能力的小张夫妇来说更是难如攀峰。 他告诉我们他的秘诀是“狗屎运”。 2014年9月到处找工作不如意的他，咬咬牙决定开始认真做淘宝电商，只要能有好的款，样衣他们夫妻俩轻轻松松能做出来。他们店铺第一款要上新的时候，看到一张杨幂的街拍，头脑一热，于是决定做明星同款。这一款一卖就卖了两年多，直到现在，双十一单日销量达到2000多件。 这件杨幂同款只是秋冬呢料大衣的基本款，剪裁及做工简单，但是生产速度极快，又借着明星效应和精准的价格定位，同一个款式成就了他两个蓝冠的小店铺。 因此面对那些网络选款教程“选时尚款，不选基本款”、“能选广州货不选杭州货”、“选款避开淘宝味”，小张亲身体验的教程又教给人另一种意味深长。 但外行看爆款，内行却虑库存。 “光这一个款就有接近70个SKU，长款、中长款、加棉、不加棉、四五个颜色、六个尺寸。”每天要做一次盘点，基本零库存，款多了，两个人根本顾不过来。” “但这些都不是最重要的，我们的盈利还可以，关键压力是在研发。研发一款受市场认可的产品太不容易，说出来有点不好意思，我这个直男的审美，照着做做款还行，挑款什么的确实，哈哈哈哈哈。” 小张夫妻俩原本都是车版工，若说强项，只是技能熟练，同款衣服同样时间内别人做5件，他能完成10件。 相比那些正儿八经市场营销等科班出身的精英来讲，他们真的没太多生意头脑，也不懂生意套路，趁着明星效应刚把订单做起来的时候也不会刷单、开直通车，只是一个劲儿的做服务。 小张把生产管理交给老婆，自己负责C店销售，每次发快递的时候他会放一张手写卡，然后把熨烫平整的衣服小心放进快递盒，最后再附上一把毛刷。 正是这把毛刷给他们圈到了第一批种子客户。 产品质量看得见摸得着，符合价位的好产品不会太令消费者激动，但是意料之外的东西带来的效果会远远超过惊喜。 “一把毛刷不难买，但一旦发现大衣粘毛之后，没得用，要专门跑去超市买，那多不方便。” 你为顾客考虑多一分，顾客给你打个五分。 小张店铺的好评率高达99.31%，现在的模特图，除了杨幂的街拍，还多了N多的真实“买家秀”。 两年多的开店经验，利润做到500多万，小张还是谦虚地说自己只是摸索到了门道。 首先客服这块，小张和外面的平台对接，通过专门的外包平台雇佣了四个客服，白天两个，晚上两个。每个月外包平台抽取100块佣金，小张给四个客服发工资，一共8800元/月，省去了员工社保等支出。由于不在同一办公场地，小张使用专门的系统软件给客服做KPI考核，以保证店铺客服系统正常且规范地运营。 销售渠道上，相对于动辄几十万砸下去的天猫平台，小张以淘宝C店作为主场，同时也和唯品会合作，做一些贴牌的单子。盈利稳定的基础上也加大了对营销的投入，每天1万5的直通车消耗——这是一场投入和转化之间的较量，不得不承认这部分投入也的确为他们额外带来了一些流量增长以及盈利。在双11前，哪怕是C店，也不在乎烧钱，小则一天烧几百，大则一天三到万，绝不手软，但求曝光。 生产上，小张只在自己的据点内开辟了一间十平米的打版房，用来灵活操作，偶尔修改成衣或者加急生产一两单，大订单全部外发到加工厂。 保留运营的核心，自己牢牢抓住客户和订单，将重资产以合作模式外包，降低成本的同时保证了生意的灵活性。尽管小张调侃自己只是“怕累”，但我们却看到从实战中成长起来的生意智慧。 90后草根老板的魄力：压力之下不进就OUT 做电商的成本项很多，即便是淘宝C店，也有逃不掉的产品、包装、物流、拍摄制作、人工和广告成本。 今年更是内忧外患，研发是短板，成本还飞涨。 “今年加工费涨了5块，36变41，里布价格也涨，常规面料可以大量备货，但是若碰上小面料厂，产能还跟不上，有些面料真的靠抢。” 老板小张的笑很开朗，笑声有一丝无奈，举着手一项项给我们数着成本。 “像双面呢卖太好了，不使吃奶的劲抢不了。房租也涨了好几百，销售成本也节节攀升，加工厂口味还挑。” 今年加工厂不缺单，甚至可以挑单做。 小张给我们讲了个例子，他去加工厂下单，这是合作了两年多的加工厂，下单1000件，加工厂说不做，小张问为什么，加工厂说我们来不及做，我们接的单都是以后可以长期返单的。 小张有点上火，我们都合作了两年多，每年返2万多件还不够吗？加工厂那边只回复，亲，我们现在都接张大奕那种首单5000件起，还可以返单的。 但是，越是有压力越要把摊子做大。 问到小张对将来有什么规划，他突然正色说，我要组建团队，搞圈子运营。 前两年还毫无方向的他，现在谈起将来语气中尽是笃定。 我们问他为什么不考虑做自己的品牌，他告诉我们，在电商平台做品牌利润不一定高，品牌需要足够的曝光量和话题度，而这些都需要极大投入。对一般的淘宝C店来讲，不如留住一批客户，做好客户画像，针对客户定制喜好产品。 购买小张店铺中基本款呢子大衣的客户除了年龄在20~30之间的女性散客，更有像航空公司之类的大企业向他们批量采购，一次性大红色购买上百件，还时常返单。 根据这些数据，小张摸索出自己的产品研发方向是稍微偏工作职业的休闲OL装，通勤或者下班参加朋友聚会都相宜的款式。虽然听起来已经不新鲜，但这是从市场数据中分析得出的指引，是符合小张客户圈子的产品，以市场为导向，结果不大火也不会是赔本生意。 2拮据的梦想家：昼夜交替，有炽热的白，自然也有极夜的黑。 凡事两面，除了小张这样成功的，还有一些是过着勒紧裤腰带的生活，他们三两家店合在一起租一间七八十平的平房，共用一个打版房，不同成衣款稀稀落落地随处挂着。大多时候他们都自己生产自己销售，只有偶尔少量爆款订单外发。
我们去到他们打版房的时候，只有威哥两夫妻在，吴师傅正在裁片，不徐不疾、手法稳当。威哥倒是停下手里的活来招呼我们。 威哥一伙有三对夫妻一起，在这里开着淘宝C店做了三年，生意一直不愠不火。 “共享店铺”顶着“共享经济”的帽子被生活所胁迫 在环保压力下，又受G20影响，面辅料——甚至连扣子价格都上涨10%，纸盒是20%的涨幅，房租翻倍贵到明年不得不搬迁。 三个店铺的老板都是服装版师圈里的老熟人，多年交情，互相信得过手艺、信得过人品。因此三个淘宝C店共用一个打版房，共享生产的款式，C店只是各自经营的销售渠道。 合租一个地方，共享生产款式，一是为了均摊成本，二是为了弥补上新速度慢的短板。因此，共享经济盛行的今天，共享的核心是信任将其产生的价值放大。 虽然一般的款式打版后上新3天就能完成，但测款能力却不强，只能靠尽量提升上款频率来增加爆款几率，一年大概能测出两道三款成为爆款产品，但销量却远不如自称“狗屎运”的小张。 多渠道拓展销量。刷单、直通车得做个全套，平时直通车烧掉500块一天，冲量期间1000块一天，虽然比起大C这点投入显得太微末，但对还在温饱上挣扎的威哥来讲，已经是极限了。 威哥不仅自己做淘宝，甚至还带起了徒弟。虽然几乎不与设计师直接合作，但是却与一些在职设计师、白领建立起“上下家”的合作关系，不仅给设计师和白领供货、帮忙发货，还指导他们开淘宝店。类似这样的“上下家”关系并不少，于是也形成了另一种服装创业生态圈。 网红店靠流量，偶尔某款上新遇到90%的退货率眉毛也不会皱一皱。但小C店一旦出现大概率退货，后果真是伤不起。 威哥的店铺去年上新一款，销量还不错，但不多久就收到大量退货申请，甚至直接有差评出现。退货和差评的原因在于面料掉色。无奈的威哥只能一一处理，最后亏钱。汲取教训之后，今年所有采购来的面料他们都会先亲自检测，避免生产环节再出差错。 开好服装淘宝店不一定要挂着火辣的身材，没有网红流量，C店的出路在于做产品，品质是决定成败。哪怕是做直通车推广，其转化的基础还是品质。 “做得怎么样了？”这是我们进门问的第一个问题。 成本上涨之后，销售价格却不敢上调，因为价高走不了量，只能压缩利润。魏哥给我们算一笔账，常规款将成本去除，一般三个店的订单一天一两百件，碰上销量好的每月达到500-800件才算“有利润了”。 据我们了解到，在这个圈子里，有很多人做着做着就放弃了，有的是觉得赚不到大钱了，有的是亏钱之后铩羽而归。威哥他们几个虽然可以选择回去继续上班打工，拼一拼，做个管理层可能也会比现在还好，至少工作环境还会更体面。 但是。“你也知道梦想这东西。”威哥表情讪讪。 走访一天，发觉服装人很多辛酸，站在品牌对立面的小众，哪怕是为了营生，或多或少也有一股令人尊敬的坚韧，但回过头来，印象最深刻的还是小张。 有房有车。小张的店规模做得不算大，比他做得好的店也很多。 但我认为他是服装圈创业生态中的典型代表，就像夜空中隐隐闪现的一颗星，有着点燃沉寂夜色的一种能量，带着鼓舞，给我们为了物质疲于奔波的心灵带来一丝期盼。 快要聊到尾声的时候，小张双手撑着后脑勺说，萧哥你们真的要报道我啊？我这种小人物，又不是企业家，你看，这里没收拾乱得很，不要放出来，怪难为情，我就是狗屎运、偶然性。 我们笑，狗屎运只是契机，偶然性也成就不了人生的阶级跨越，没有下一番功夫的真材实料怎么能买房买车呀。 小张笑得更开朗了，哈哈....... 双十一，小C店，有的做得风生水起，有的还在为温饱而挣扎。 昨日|头条 点击查看☞公开课 | 在巴黎10年，出2本书，走出书本，低调匠师高国利，会给板师带来惊喜吗？ |
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