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前 言 在六堡茶的语境中，存在着厂茶（熟茶）和农家茶（生茶）这两个词语，它们共同构成了六堡茶的两个支点，撑起了整个六堡茶市场。 西江堤下的鸳江丽港，茶叶一条街，是梧州最大的六堡茶集散地，遍布着厂家的直营店、代理商和大大小小的经销商，销售着各式各样的六堡茶，你想要什么样的六堡茶，在这里都能找到。
“六堡茶之家”团队成员花了半年时间，怀着敬畏之心，带着固有的愿望：寻找和印证，走访近80%的大小企业和商铺，试图通过他们的描述和分析，还原一个相对真实的六堡茶市场。 历史上的六堡茶与今天的六堡茶不是一个概念，本文要说的六堡茶指的是六堡厂茶（熟茶），历史最多不过60年。 01/关键词：工艺1、“双蒸双压”和“冷水发酵” 以前的六堡茶，是没有渥堆工艺的，需要经过多年陈化才能达到比较好的品饮状态。解放后，六堡茶进行了技术革新，先后研发出“双蒸双压”和“冷水发酵”工艺，大大加快六堡茶转化的速度，造就了现代普遍认可的浓红陈醇的特征，成为主流工艺，沿用至今。 在实际走访中，我们发现这两种发酵工艺是同时并存的。因双蒸双压发酵不充分，茶汤还有苦涩味，而且不适应大生产的需求，大茶企基本弃用。而一些小厂，仍坚持双蒸双压，并冠以“古法”工艺。一家主打古法工艺六堡茶的老板说，这种做法能更好的保持茶叶的完整性和内含物质。虽然不太清楚这种说法是否准确，但是在日常喝茶时只要稍加留意，确实是能品出这两种工艺的区别。 2、渥堆工艺易学难精 发酵技术是一项不折不扣的技术活，但又不同于制造业之类的技术，有标准的规格和流程，要做得好必须集天时、地利、人和于一身。熟茶的渥堆发酵时间较长，一般在30-60天左右，每发酵一批茶，都需要经验丰富的老师傅看茶做茶。 “常听人说熟茶发酵是‘三分靠人、七分靠天’，是这样的吗？” “可以这么认为吧，因为在渥堆发酵中起决定性作用的是自然界中的微生物，发酵的场所、空气的温湿度、潮水、翻堆等程序的时间都没有十分严格的标准可循，师傅的技术与经验的好坏，对于我们茶厂的茶叶品质来说影响还是很大的。”某茶厂负责人与我们如是说。 可见，熟茶的发酵虽说考验着各大厂家的技术，但却充满着经验色彩，怪不得六堡茶的滋味口感会出现百家百味，令人难以分辨的情况。 3、制茶师傅师出何处？ 从我们的调查统计数据来看：六堡茶的渥堆工艺，几乎都是从梧州茶厂或者中茶公司流传出去的。 大部分的茶企在我们问到制茶师傅的情况时，都很坦白地告诉我们。 “我们的师傅是以前是在梧州茶厂工作的，现在已经退休，作为顾问经常给年轻师傅指导。” “制茶师傅啊，原来一直在中茶公司工作，退休后聘为我们厂的顾问，平时不用来的，有什么问题找他问就行了。” “厂里的师傅都是年轻师傅，不是什么大师，但是技术是跟茶厂师傅学的。” “我们老板本来就是中茶公司的员工，后来自己出来单干。” 翻开历史档案，这种说法也是有据可循的。 2003年以前，六堡茶虽然存在一定的市场需求，但一直被定位为价廉物美的茶品，即便上世纪80年代风靡日本、东南亚地区，但生产熟茶的厂家仅有梧州茶厂和中茶公司这两家国营企业，主导着六堡茶熟茶市场。 2003年以后黑茶大热，市场上生产六堡茶的厂家逐渐增多，而懂得做六堡茶的都是这两家国营茶厂培养的，人数不多，在急剧放大的市场需求下，变得奇货可居，纷纷被请去主持发酵工作，并教出了许多徒子徒孙传播六堡茶发酵事业。 前文说过，六堡茶的发酵工艺是没有太多标准可循的，有着丰富经验的师傅带徒弟只能做到口口相传，是否学有所成，还得看徒弟的悟性。就好比厨师，同一个师傅带出来的徒弟，有些能成为星级酒店的大厨，有些就只能到小饭馆里谋生，是同一个道理。 /02/关键词：原料来自中国茶叶流通协会、广西农业厅、梧州市农业局的统计数据，在2015年，六堡茶的种植面积已达7.5万亩，产量1.05万吨，六堡茶生产基地、茶园也在逐年增多。但是我们奇怪地发现，当问及原料来自哪里，都是含糊其辞，一带而过，没人能说清楚具体来源，几乎就成了不可说的秘密。 几经打听，我们找到了一位业内人士。他跟我们透露，六堡镇原有的茶园，在80-90年代，六堡茶最低迷的时期，被荒废砍伐得很严重，新的茶园也是在近几年才重新开始种植，要真正规模的产出，还需要一定的时间。这导致了六堡茶群体种原料价格往往比其他的原料贵数倍。 /03/关键词：产品都说六堡茶是可以喝的“古董”，但是作为一件商品，它的定价权还是掌握在每个茶厂手里。在六堡茶市场里价格和品质是否能划上等号？下面要说的是我们看到的真实情况。 1、品质 整体水平参差不齐。制作一次熟茶往往涉及几十吨的茶菁，技术门槛和资金门槛都很高，发酵的风险又大，并非小厂、小作坊可以随意操作，要想进入这个领域，很难。坊间有传闻，某厂采用一种更新的渥堆发酵技术，导致废了几十吨茶。 我们尝试了若干款同是三年陈的茶，口感、滋味、汤色之间存在很大的差异，有做得好的，也有做得不好的。 2、年份 没有建立断代数据库，也没有权威的认证机构，陈化的年份全靠厂家说了算。消费者盲目追求陈茶、老茶，导致了一些商家为了卖个好价钱，虚报年份。根据我们走访的情况，十年的陈茶，有贵至上千元，也有低至两三百元的。 3、价格 价格虚高，开价上天，还价落地，标牌价和实际成交价格差异大，存在不少过度营销，过度包装的情况。一位茶企负责人直言不讳的告诉我们，茶叶卖的太便宜，消费者也不会买账，我的茶室装修这么豪华，也请了这么多茶艺师，成本都摆在这里，我不卖贵点，怎么收回成本？即使这样，每年我还是亏。 4、产品线，云里雾里 我们发现一个有趣的现象，不管大小厂，任一品牌的产品线，少则几十个产品，多则过百，最直接的表现就是什么产品我都要有，产品描述也大都雷同，他人有槟榔香，我也有，他有金花我也有。如果说一个产品代表一个配方或者一个区域的原料，那么多配方是怎么来的？是真的经历了消费市场的考验还是有资深制茶经验的专家考究？我想，消费者不会因为高山、古树、金花都有而就认定这个品牌，更何况市场能记住一个品牌的也就那么几款产品。 /04/关键词：概念随着黑茶在茶叶市场上升温，六堡茶逐渐出现了一些槟榔香、金花、陈香等概念，商家籍此作为卖点，徒增了六堡茶的“神秘感”，对于今日越来越讲求公开化透明化的商品市场趋势来说，这些概念显得有点不合时宜。 1、槟榔香 六堡茶在清代嘉庆年间（公元1801年），曾以特殊的槟榔香被列为全国廿四名茶而声名大造，这是对六堡茶槟榔香最早的记载。事实上槟榔香只是六堡茶的比较有代表性的特点之一，并不是所有六堡茶都有。 而在六堡茶实际流通过程中，槟榔香已经被某些商家异化成没有槟榔香的六堡茶就不是正宗的六堡茶。我们尝试了不下十款声称有槟榔香的茶，有槟榔气而无槟榔味的，有松烟味的，有槟榔味但不持久的，还有木香的，甚至还有一些是越南茶的本味的。 到底什么才是槟榔香？在一家卖陈茶的店，我们品尝了一款三十年的老茶，真正的槟榔香是气、味皆有，入口略带刺激，口腔和喉咙有明显的清凉感，伴有轻微的松烟味，而且有明显的体感，余韵悠长。 而目前众多号称槟榔香的六堡茶，能达到以上描述的，少之又少。 2、金花 六堡茶工艺，制作过程中会偶然有发花，但不强求。为了蹭安化黑茶金花的概念，市场上过度追求金花，引进湖南农业大学的人工发花技术，以便增加卖点，提高售价。 一位制茶师傅告诉我们，真正自然发出的金花，是尤为难得的，需要特定的温度、湿度和环境。而人工加入菌种，则是相对容易的事情。 3、陈味/香 很多厂家，声称两、三年的茶就有陈味，有把“醇”和“陈”混淆之嫌，更有甚者，湿仓加速茶叶的转化，把湿仓味、霉味当陈味。 一位老茶人告诉我们，真正的陈味，至少经过五年以上，仓储转化良好才会慢慢显现的。 /05/关键词：市场1、市场梯队 纵观六堡茶大小50多家企业，大致可分为三个梯队。 第一梯队：大厂派 龙头企业，有自己的发展模式和市场策略。通过规模化产量，既有原料的议价权，也有品质相对标准化的产品。资金雄厚，作风虽古板，但也能与时俱进，通过第三方公司运作网店实现网销，也收获了不少粉丝和受众群体。这类企业目前面对的挑战是企业运营成本相对较高，和终端消费者接触少，当终端消费者对产品品质要求、差异化要求更高时，这类企业面临的转型压力就很大。 第二梯队：小众品牌 产能和知名度虽比不上大厂派，但是各怀绝技，对营销推广有其独到之处，经过近几年的积累沉淀，已经形成自己的一套供销体系，可以说生意维持得十分不错。走访中，一家主打古法工艺的茶企特别引起我们注意：他们主打包装，产品也极具个性化，从鲜叶采摘到成品再到最后的包装，每一个环节都力求完美，正是这种高标准为其赢得不少高收入用户。 第三梯队：微小企业 规模较小的企业，市场渠道建设比较薄弱，以批发+OEM为主，几乎不做任何品牌宣传。其盈利模式通常是通过批发市场的茶商包销或者中介批发，卖给全国各地的茶庄或者个人。接触下来，其中一家企业比较典型，他们的做法是每年只生产8-10次茶，每次大概10吨左右，茶一做出来就以低价卖给本地或者外省的经销商，能迅速回笼资金。 2、行业的产业链 茶企、经销商/茶庄、消费者三者构成了六堡茶全部的产业链。茶企负责生产茶叶，经销商或者茶庄负责销售，消费者购买茶叶，可以说这个产业链并不十分健全。 首先，上游生产端，茶山的建设和种植目前还处于最原始的茶农承包阶段，第二个环节原料的成批制作与集中收购，然后再提供给茶厂也没有开始，虽然有个别企业参与了，也属于个别现象。 下游找不到消费者也限制了六堡茶产业的发展，然而许多茶企都是精明的商家，注重渠道招商与批发走货，利用经销商做市场，重心全扑在渠道上，自然不知道消费者在哪里。当然，这也造就了部分利用文化和内容等拥有软实力第三方平台的成长。 3、推广的方式 这些年厂家开发终端用户始终不给力，但在渠道建设方面还是可圈可点的。目前的推广方式仍然以展会、形象店、招募线下经销商为主，通过招商加盟等形式，用力推销自己的产品。 展会 通过茶博会展示公司实力，招募代理商，仍然是主流的市场拓展渠道，但这种方式，近年已收效甚微。有茶企负责人和我们透露，参加了几次厦门茶博会，花费了十几万，才招募到1家代理商。有的小茶企负责人甚至直言，如果是政府出钱，我就当是旅游，如果政府不出钱，基本不会考虑。 品牌形象店 在茶叶街或者其他人流适宜的地方开设品牌形象店，基本上是路面工程，一则为了增大品牌的曝光率，二则能给代理商以信心，真正到店里买茶的人很少。 行商 奔走各大茶叶批发市场、举办产品推广会，靠着自己的勤劳和努力，主动出击寻找客户，虽然辛苦，却十分有效。 坐商 既是卖家也是藏家，开着一个大隐于市的小门店或是茶室，有固定的圈子，靠的是以前积累下来的口碑来推广自家茶叶。这部分商家做的是小本经营的买卖，有着“偏安一隅”的安逸心态，品牌很难做大做强。 总体来说，营销思维偏传统，茶企普遍更重视传统的市场推广和营销方式，对于互联网渠道，感兴趣的不多，有的茶企，为了保护线下经销商利益，还会排斥互联网渠道。 结语以上所说只为给大众呈现一个最真实的六堡茶现状，让更多人了解六堡茶的同时，也希望能透过这些文字引发同行们的反思，六堡茶的市场需要我们大家共同培育共同维护。
东方欲晓，莫道君行早！想要在这个领域纵横，我们需要做的还有很多。 （为保护走访对象的权益，文中涉及的人物和对话均进行了处理） |
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