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在科创园孵化器听了一个贩卖所谓创新搜索引擎的项目路演，几十页的商业计划书林林总总，搜索引擎居然还有什么分公司，还有加盟模式？直觉就是一个大忽悠。还说这个商业模式被省上的领导肯定云云。 真正的商业模式是不需要拿省上领导的关系说事的，不是跟这个领导那个领导熟，也不是炫耀自己换了几个车，就能证明你的项目是好项目。 由此来看，太多的创业公司沉溺于PPT创业。殊不知，所有成功的创新商业模式都是做了才有的。比如刚才提到的搜索引擎商业模式的最好证明，就是我做出了一个搜索引擎，现场展示它功能，它有什么样的创新。体验到的才是真实的，要想证明自己，必须拿出真东西，并且要回答市场对产品和服务做出了什么样的评价。 创业项目的商业模式往往先是有了一个产品或服务就开始做，在做的过程中逐渐才发现、厘清了产品和服务的品类定位以及顾客价值，同时逐渐回答了包括行业壁垒、团队组建、竞争对手、市场规模等一系列的问题才形成的。 如果你的PPT所讲的全部都是你的idea，这肯定不是商业模式。商业模式一定要包含着已有的创业实践，不管你到达的程度、深度如何。特别是那些想要寻求风险投资的创业企业，你的商业模式就是别人分辨你的企业优劣的关键点。成熟而健康的商业模式，才是创业企业获得成功的基石。比如在同一场会上，就有人拿出了一个节能产品，并且已经应用到一些行业，用数据回答了使用后的效果，这其实就能证明产品创造的顾客价值。 之前智鹏分析过商业模式六大核心要素，包括产品和服务、盈利模式、团队、产品壁垒、市场规模、竞争对手。如果要进一步解读商业模式，让大家更深入地了解并通俗易懂，也可以这样来描述，商业模式就是企业通过创造顾客价值，在精准定位的基础上赚钱的方式。 任何创业公司都不是一个独立的存在，都是公司产品与消费者、供应商、渠道等关系的连接。为什么企业可以赚钱？就是这些关系为共同利益而产生了良性的互动。商业模式包含了公司战略、产品战略和运营战略，健康的商业模式不能只谈赚钱，还包含了社会价值，即承担了什么样的社会责任。健康的商业模式的原点都是从产品和服务出发的，就产品和服务而言我们需要回答以下问题： １、产品和服务创造了什么顾客价值？顾客价值包括了心理价值和获得价值。心理价值是顾客的一种感觉，来自于他从产品或服务中获得的满足感的大小，其评价具有主观判断的属性。获得价值是顾客以实际的花费取得的产品和服务，获得价值可以用同等的价格买到的同等品质的产品和服务的多寡来评价。顾客在购买产品和服务时，总希望用最低的价格获得最大的收益，使自己的需要得到最大限度的满足，所以顾客是价值最大化的追求者。 虽然顾客价值是顾客对产品和服务的一种感知效用，并且基于顾客的主观判断，但顾客价值仍然是取决于产品及服务本身内在真实的价值。因此，做好产品和服务是创造顾客价值的根本，是源头、是核心、是重点。 ２、产品和服务为哪些顾客创造了价值？不是所有人都是你的顾客，目标客户的集中度决定了定位的精准度。所以能够满足所有人的产品反而不是好的产品，产品和服务的创新往往在垂直细分领域。随着人工智能与大数据的发展，未来更把产品和服务的目标客户精准到个体，所以有人说移动互联时代的创业机会，还有95%以上没有被发掘出来，这是有道理的。 从产品和服务出发的商业模式定位中，选择不做什么样的产品和服务比你选择做什么样的产品与服务更为重要。多则惑，少则得，产品和服务不在于多，而在于真正的满足顾客的需求。产品和服务总是满足某一个领域、一个行业的某一个环节，一个单一市场的目标客户，并最终决定了某一种合作关系与利益分配的格局。 3、产品和服务的优势是什么？竞争力在哪里？你所提供的产品与服务相对同类产品的优势是什么？产品与服务的核心竞争力是企业生存与发展的前提。核心竞争力来自于产品与服务独特的定位、特色以及价值创新，甚至还包含了产品与服务的定价，也就是价格优势。产品的品类定位实际上也成为了营销的核心工作，有竞争力的产品与服务会实现自我的营销，即口碑相传。 4、产品和服务的品类定位是否避开了最强大的竞争对手？如果没有，你的差异化在哪里？产品和服务的品类定位如果仍处于红海竞争之中，要想获胜的可能性很小。如果不能成为品类第一，就建立一个全新的品类，这是最理想的状态。如果你没有避开品类第一的产品，就要找出产品和服务的差异化，并把这个点放大100倍。 只有在消费者已有的观念中塑造产品差异化形象，才能在目标客户头脑中占据一席之地，得到消费者的认同。除此之外，别无他法。 5、你所提供的产品和服务是怎样让你赚到钱的？创业最初就是为了赚钱，做生意就是提供产品和服务，并获得大于成本的收入。不同的产品和服务决定了钱来自于不同的形式、位置。一个企业可以使用多种收益和成本分配机制，有的钱是来自服务收入，有的钱是来自实体产品的销售。比如传统报纸既有广告收入，还有报纸销售收入，而新媒体既有广告收入，甚至还有产品的分销收入，更加多元化。 Vivo手机主要通过经销商渠道销售，而一些手机品牌主要通过与运营商提供的服务捆绑，直接给用户送手机，钱的来源就不一样。钱从哪儿来，决定了不同商业模式的企业价值，也决定了企业成长的速度。 赚钱的方式多种多样，但所有利润来源都来自于企业、终端客户、供应商、合作伙伴之间的良性互动，是所创造价值的合理分配。商业模式用最简单的方式来理解，就是回答你的钱从产品和服务的哪一个环节赚到的。 ６、产品和服务的时效性、地域性和最终的市场规模？产品和服务总是在一定时间段内才有价值。一些产品和服务，在一些区域才能产生顾客价值，离开这个区域就没有顾客价值，这也决定了整个产品服务的市场规模，它决定了企业能够做到多大多强，能够走得多远。比如服务行业就有极大的地域特点，只能满足某个区域的顾客需要。而消费品总是在一定的时间内有使用价值，这就是时效性，但从工厂出来，它可以被销售到任何区域，所以就具有了更宽的地域性。 所以越是时效性长、地域性广的产品和服务，市场规模、成长空间就越大，企业的成长速度和成长能力就会越高，收入持续增长潜力就越大，企业的投资价值也就越大。 商业模式就是能创造顾客价值的产品和服务，在对的时间、对的空间和对的人，通过有效的营销活动实现了最大化的经济价值和社会价值。好的商业模式体现为投资者与产品市场的双重认同，创业公司是否值钱是以商业模式来评估的，预期好就值钱。 美国好市多连锁超市（COSTCO）在零售行业以优质低价著称，创造顾客价值就是它的价值体系最核心的地方，并以此与顾客建立了超越买卖的关系，即好市多的产品只卖给会员。好市多追求让顾客获利，为会员创造价值的商业模式，让其市值从2006年到2016年间增长了五倍，在零售行业中异军突起，这也充分说明了为顾客创造价值的商业模式并不是一个空洞的词语，而是一个企业投资价值的真实体现。 商业模式的构成要素中只要有一个要素不同，就意味着不同的商业模式形态。一个能对企业各个利益相关者有贡献的商业模式，需要企业家反复对产品和服务进行推敲、实验、调整和实践，并清晰地回答了以上六个问题后才能产生。 除了形成商业模式的六大要素，评价商业模式的真正价值还有一个健康度的问题。健康的商业模式在于企业创造的社会价值和顾客价值，要大于自己索取的价值。也就是付出要大于收获，贡献度大于索取。 同时商业模式中有一个值得提醒的重要要素，就是团队。事业都是人做出来的，核心人才和领袖人物决定了创业企业能够整合的关键资源和能力。恰恰是关键资源和能力是回答以上从产品和服务出发的商业模式的关键环节，企业的业务系统的运转，很多时候由企业的关键资源和能力决定的。 最后，商业模式就是人才、资源、系统、能量与产品定位的高度匹配。 |
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