今天，我们向商圣范蠡学什么？

今天，我们向商圣范蠡学什么？

郭运敏

按：常言说，木匠敬鲁班，铁匠敬老君，各行各业都十分敬仰自己的开山鼻祖。作为经商办企业者，不可不知、不可不敬商界圣祖范蠡。我虽然对范蠡知之不深，但崇敬有加。为进一步加深对范蠡的了解，前不久我又专程到他的故乡南阳市淅川县进行探访。现将我的一些心得体会写在这里，与朋友们们一起分享和讨论。

在我国历史上，巨商大贾，不计其数，而被历代尊奉为商圣的只有范蠡。史学家曾以“忠以报国、勇以克敌、智以保身、商以致富”来赞誉他传奇的一生。然而在“重农轻商”等思想的影响下，自司马迁《史记》以来，范蠡的名字在史书上则很少出现。今天当我拔开历史的雾霾，重新审视和解读这位中国公认的商界圣星，依然感到他富有哲理的经济思想、商业理念、经营智慧和商业美德仍然是值得我们学习和借鉴的典范。

一、审时度势，择地生财的战略眼光

经商如作战，商场如战场，选择有利的经营地点和环境，对取得经营成功至关重要。范蠡首先选中了齐国临海的一片地方，这里有得天独厚的资源优势，土地肥沃，地多人少，适合发展农业；濒临海边，可以用水煮盐，还可以下海捕鱼。他还因地制宜发明了“水池养鱼”，并著有《养鱼经》，成为世界上第一部养鱼专著。范蠡不但重视资源开发，而且特别重视资源的加工利用不断增值。他把别人不买的竹子，以极低的价格收购，长的制作战塔竹，短的制成竹扫帚；把别人不买的芦苇以极低的价格收购，长的编成苇席，短的制成芦花扫帚；把别人不要的树垛买回来，粗的制成贴板，细的制成棒杆。由于范蠡会经营，善管理，很快成为齐国拥有千金的首富。由于他经营有方又乐善好施，被齐国聘为副相，后来他觉得一个布衣之人“居官致卿相，治家达千金”久受尊名，恐怕不祥，又挂印封金，飘然离去。

范蠡辞官后，带领全家迁至齐国西北定陶，再次白手起家，开始创业。在范蠡看来，陶的地理位置十分优越，是天下的中心，东邻齐、鲁，南通楚、越，西达秦、郑，北连晋、燕。而越国产蚕桑，齐国广耕助，秦国多冶炼，赵国善土木，各国有各国的特产和需求，通过促成各国间的商品交流，从中获得丰厚利润，是经营贸易的极佳地方。果然，在范蠡的推动下，定陶这个地方不久就成为春秋末期东周的经济枢纽，贸易之都，而范蠡本人再次成为千金巨富。

二、农末俱利，平粜各物的经济思想。

范蠡作为杰出的政治家、实业家，他不仅俱有治国理政的丰富经验，而且具有发展商业经济的远见卓识，他看问题往往着眼于经济发展和商业繁荣的大局。在那个农耕时代，他认为在发展农业的基础上，也要发展工商业，提出“劝农桑，务积谷”，农末（即工商业）兼营”，为了实现经济的均衡发展，他还提出要做到“农末俱利”，“平粜各物”。《史记·货殖列传》载，范蠡认为：“夫粜，二十病农，九十病末，末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利。平粜齐物，关市不乏，治国之道也。”意思是说，谷物卖的价格太贱则损害农民利益，农民受损害不努力生产，农田就会荒废。谷物的价格太高则会损害工商业者的利益，工商业受损害无人经商，就会使经济发生困难。谷价如果低至20就会损害农民，谷价如高至90就会损害工商业。如果把谷价限制在不低于30，不高于80的幅度内，就会对农业和工商业都有利。如能这样各物价格均衡，关卡、市场不匮乏，这才是治理国家的好办法。

春秋末年，范蠡提出的“农末俱利”的思想具有重要意义。首先，这样既可以促进农业发展，又利于工商业的发展，使国民经济各部门能够协调发展。其次，这样可以恰当地处理好农产品价格与其他商品价格的关系对生产与流通的作用。第三，范蠡在强调价格调节等经济手段的作用时，也强调了政府在平抑物价方面的重要作用。在今天，如何切实保护农民的利益，仍然是个大问题，而且农产品的价格浮动，又直接影响着种植业，养殖业，加工业和商业零售业的价格浮动，可以说是牵一发而动全身。要实现农业稳定，各业繁荣，既要发挥市扬的调节作用，也要发挥政府的控制作用。作为企业家，眼光不能只盯着企业的局部利益，而要有大局意识，战略眼光，这样才能在市场发生变化时，及时应对，站稳脚根。

三、仁义为本，诚实守信的商业美德

仁义诚信是商业文化的核心和灵魂，也是范蠡商业美德的最大特点。他到齐地后，和妻儿一起下田耕作，对待雇佣的人员生活上十分关心，遇到灾年减产，就减免地租，同时开粥场救济灾民。在年初，他和一些农民、商人签订商品收购合同，到年底如果商品价格上涨，范蠡就按照市场价格收购，如果价格下跌，就严格按照合约价格履行，因此，当地农民和各国商人都愿意和他做生意，工匠和农民也愿意为他做工。这样表面好象吃了亏，但是由于拥有大量稳定的优质客户，使成本大大降低，使规模不断扩大。范蠡的行为再次说明只有让别人得到利益，自己才能获得更大的利益，只有走合作共赢的道路，才能使企业发展壮大。

范蠡诚实守信的美誉也赢得更多人的帮助和支持。有一次，范蠡因资金周转不灵，向一个富户借了10万块钱。一年后，这个富户带着各家的借据出门讨债，不慎包裹掉到江中，几十万元的借据和路费都没有了。无可奈何之际，他来到范蠡家里，在没有借据的情况下，范蠡不仅如数还清了本钱和利息，还额外赠送他一笔路费。由此，范蠡讲究诚信的美名更是远播天下。之后，范蠡为了扩大生意，每次资金短缺，各富户都主动送钱上门，帮助范蠡度过了危机，抓住了商机，生意越做越红火。

四、人弃我取，人取我予的经商智慧

范蠡在经商实践中，善于认识和运用经济规律，提出许多精辟独到的商业理论和经营规则，今天对我们仍有重要的借鉴价值。

1、人弃我取，人取我予。在农耕时代，市场上流通的主要是粮食、皮货、丝绸等农产品，这些产品的多少，和天时变化的规律密切相关，范蠡按照时节、气侯、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营，制订了“人弃我取，人取我予，顺其自然，待机而动”的经营策略，提出了“夏则资皮，冬则资稀、旱则资舟、水则资车，以待乏也”的“待乏理论”。既在夏天要储备冬天的物资皮毛，冬天要预先储备夏天的物质葛麻，旱灾时要做船的生意，因为这时人们多用车，船的价格必然便宜，而水灾时则要做车的生意，因为水灾过后，车的价格必然上涨。这种看来是“反其道而行之”的营销策略，使范蠡赢得了市场优势和价格优势的主动权，因此必然获得巨额利润。

2、加速周转，行如流水。范蠡主张在充分做好商品储备的前提下，要做到“货无留”、“不息币”，就是说无论是商品还是货币，都不要停留在手中而要象“行如留水”一样，不停的加快周转。不要老是等更高的价格再出手，因为价格总是向其反方向发展，“贵上极则反贱，贱下级则反贵”，一味追求高价，就可能坐失良机，应该把握好机会，得出手时就出手，快进快出，才能赚到更多的利润。

3、薄利多销，无敢居贵。在商品的营销过程中，薄利是手段，多销是目的。范蠡主张“不敢居贵”，不要通过抬高价格，谋取暴利，而要以薄利多销为主要手段，仅“逐什一之利”就可成交。范蠡讲究的是价格合理，公平交易，他不同投机奸商之处在于进不压价，出不抬价，靠薄利多销，加快周转来增加盈利的总额，这在今天仍然是一项重要的营销原则。

4、预测行情，抢占先机。范蠡认为市场上货物的多少，价格的涨落是有规律可循的，商品供不应求时则价格贵，而供过于求时则价格贱，物之多少，价之贵贱，都会向其反面转化。他按照老师计然“论其有余不足，则知贵贱”的理论，预测行情和价格的变化，提出一套购销原则，即“贱取如珠玉，贵出如粪土”。要象重视珠玉那样对待降低的物品，尽量购进，并象收藏珠宝一样精心的把货物储存起来，等到商品的价格上涨之后，要像抛弃粪土那样毫不吝惜地将货物全部卖掉。在“贱取”“贵出”中收取合理的差价，这样旱涝保收，只赚不赔，可见范蠡的经商艺术是何等的精妙绝伦。

五、富行其德，三散千金的慈善情怀

如何创造财富，显示的是企业家的才能和智慧，而如何使用财富，显示的则是企业家的胸怀和境界。在这两个方面范蠡都为后人树立了榜样。范蠡到齐国先是搞滨海开发，开荒种地，兼营商业，没几年就积累了数千万家产，他仗义疏财，施善乡梓，此为一散千金；到齐国为相三年，再次激流勇退，散尽家里财产给知交和老乡，此为二散千金；到定陶后，没出几年，经商积资又成巨富，再次将财产施于贫困人家和亲朋好友，此为三散千金。范蠡三致巨富，三次“裸捐”的壮举，在我国历史上绝无仅有。史学家司马迁称赞“范蠡三迁皆有荣名”，所以范蠡不仅是著名的政治家、军事军、实业家，而且也是著名的慈善大家。范蠡为什么会有如此超出常人的慈善壮举，这首先是由于他“富好行其德”，具有高尚的道德品质，同时也和他的物极必反，盛极必衰的哲学思想有密切关系。这正如他在辞去齐相时所说的“居官致卿相，治家达千金，这对一介布衣来讲，已经到了极致，久受尊名，恐怕不祥”。另外，我想这也和范蠡明哲保身的思想有关，他看惯了人生的起起落落，兴兴衰衰，不可能不考虑自己的荣辱进退。正因为范蠡善于“智以保身”，活到88岁的高龄，寿终正寝，溘然仙逝。

作为一代商圣的范蠡，他所处的时代和经商环境与当今社会大不相同，但从他所代表的优秀传统商业文化中，我们可以得到丰富的滋养和有益的启迪。首先做一个新时代的企业家要志存高远，目光远大，敢于谋大事，创大业。其次要做到君子爱财，取之有道，要靠诚实劳动，正当经营创造财富，而不能靠巧取豪夺，非法谋利发不义之财。第三，在具有一定财富后，不能炫富耀富，更不能为富不仁，肆意挥霍，要自觉回报社会，关心民祉，积极参与公益事业，为建设和谐社会作出应有的贡献。