太极博弈原理之衍例之虚实的运用

孙子十三篇有大部分篇幅论述了虚实的问题，尤其是在虚实篇里面。

 

（提示，此图已经基本概况了虚实运用的核心内容，建议有兴趣的读者反复思考）

在战场上，认真分析研究敌我双方的情况，可得知作战计划的优劣得失；挑动敌人使其活动，可以了解敌人的行动规律；用假象诱敌，可得知敌人的优势及薄弱环节；用小规模的兵力对敌进行试探性进攻，可得知敌人兵力部署的强处和不足。

 

两军对垒，有经验的指挥员往往通过“火力侦察”来探知敌人的虚实，以作为自己进退攻守的依据之一。孙子将此种谋略叫做“作之而知动静之理”。在商战中，聪明的企业家所用的“投石问路法”，与《孙子兵法》中的“作知动静”谋略相类似。“投石”，就是试探人家的动静；“问路”，则是决定自己的行动正确与否。

 

特别是军事方面，最优的策略就是，放出虚假信息，还再放出虚假信息，混乱对方的思维，扰乱对方的判断，从而使我方占据信息形势的主导位置。比方说我方展现出一些小动作，让一些国家猜测，如“某某过已经部署了海陆空三军”，“携1000枚攻击型导弹前往某处军演”，“暗地里秘密组织研发***杀伤力武器”……这样不断地通过正面或者侧面透露真实的和虚假的信息，而在另外一旁观察各敌方的反映，试探对方，引蛇出洞，调整策略……

 

如我们提到的获知一个人的底线，我们得学会探虚实。比如，一对恋人拍拖的时间差不多了，一方如想结婚，你可以探一下对方的底线，虚实，如作一些结婚的假设，看对方的想法如何。

 

再如商谈时，你可以假设出成交时才会有的问题，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，在这个试探的基础上，你就知道对方的虚实，底线，再接着下一轮的商谈。

 

如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，这时候你可以问：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢?”

如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗?”也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。

 

比如，对方过来买鸡蛋，有果园的和土家的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“果园的和土家的，还是土家的比较好吧，很多人都会买的”，这时候你能助他一把去决定。

（阅读提示：这里也可以从形势的角度去考虑。笔者能够得出这个结论，是化文为象，再化象为文（请跳读）的结果。比如笔者想到的画面是一个人在十字路口上，六神无主，旁人稍微指手划脚，这个人就会被引导，再以此图像去类象理解。）

 

用虚的假设抛出二选一的问话，让对方沿着你的思路去作答，可以使你所掌握的主动权更大，从而达到以虚化实的效果！