如何应对犹豫期退保

韦勇9i16pi2ld5 2017-11-21

展开全文

在我们的职业生涯里，客户在犹豫期退保是不可避免会遇到的事情。犹豫期退保，对我们从业的心情打击是非常大的，那么，我们应该怎么样去应对呢？今天我们就跟大家聊一聊：如何应对犹豫期退保。

1找出退保的原因

生活中，消费过程中退货是非常常见的事情，保险消费也是一样，客户在犹豫期退保也是很正常的事情。比如说客户主意改变了，选择其他同类的产品了，对你的服务不是很满意，或者说家人不同意，又或者说一时因为经济能力不足，担心理赔等等，这样的理由都会是退保的原因。

任何事情都是有因果的，如果客户在犹豫期提出来退保，那么我们就要想，在客户犹豫期之前，在签单的过程当中，我们到底做了哪些必要的工作？有没有把合同的条款讲清楚、讲明白？有没有把我们的优势太过凸显出来，让客户产生一些怀疑？有没有彻底解决客户其他方面的一些疑虑？

这个时候的关键就是要找到退保的正解，到底是我们的问题呢？还是客户的问题？如果是因为保险方案的问题，或者是因为我们自身的专业问题，又或者是努力程度以及保险公司这几方面问题，那么我们就要继续努力。

如果说客户对我们的产品存在很多的误解，那么我们就要进一步的解释；客户对我们自身跟公司了解程度不高，我们要进一步的说明，直到客户满意，打消其顾虑，接受这份保险。

如果说是客户方面的问题，比如说他家人不同意，我们可以找机会和他的家人一起来沟通；如果是客户的资金出现了问题，我们能不能想办法帮客户找到钱呢？如果找不到，或者不能够和他家庭决策人去做交流的话，那么这次的犹豫期退保你肯定是拦不住的。

但是我们要记住，不论这一次成与不成，我们都要和我们的客户保持良好的关系。不能说最后客户真的把保险退了，你的态度就180度大转弯，之前很热情，现在变成了冰块了。

要知道我们的保险事业是长期的，今天客户退保并不代表未来他不会再买，即使他现在的健康状况不好，买不了也不代表他不会介绍客户给你，对不对？

2预防在犹豫期退保的技巧

犹豫期退保看上去是一个危机、危险、风险，当然也是一个机会，关键那是我们如何去应对，做得好的话，可能会有更好的结果；做不好你就可能会失去一个客户，甚至是一片市场。

所以我们说，凡事都要做在前面，因为事后弥补的成本远远要比事前预防要来得大得多。因此在客户咨询计划书说明促成签单的过程当中，一定要非常客观，非常理性、非常真诚的去帮助客户去讲解好这款产品。

这个环节出现问题，要在上一个环节当中去寻找原因，不能够简简单单的停留在现有的环节当中去焦虑，这是没有任何作用的。为了防止我们的客户不后悔，不在犹豫期退保，大家可以参考一下以下的4个小技巧。

技巧1：多谢和恭喜

客户在买了保险之后，永远不要忘记跟客户说：“谢谢您对我的信任，也给自己和家人备下了一份保障。”让客户感受到你的真诚，也让客户感觉到自己买了这份保险，是为自己跟自己的家人备了一份保障。

技巧2：把赞美的转向受惠对象

客户如果是为其他人购买的产品，一定要把赞美转向受惠的这个对象，相对而言客户会比较难以反悔。

我们要学会把物品跟感情挂起钩来。比如说男主人给女主人买了健康保险，养老保险，或者男主人给自己买了意外险，寿险，而受益人是女主人。这时候你要就要对女主人讲，你的爱人太爱你了，你的爱人对你真好，能为你的健康，你的养老、你的将来考虑，太知道照顾人了，有这样的老公真是太幸福了，我也太羡慕你了。

往往知情人如果说了这样的一些赞美的话，那客户在退保的时候都会犹豫一下，或者说在认真考虑一下，有可能就不退保。

技巧3：乔吉拉德法

乔吉拉德纳是世界上最伟大的销售员，他卖汽车的销量在吉尼斯纪录世界纪录上没有人可以超越，他有很多独特的销售技巧。

每次别人向他购买了汽车之后，他总会问一句话：“先生，非常感谢您对我的信任，购买了这款汽车，我要非常恭喜您，您绝对做了一个非常明智的决定。我也知道你在下决心向我购买之前，一定参考了其他的很多方案，因为我也是个销售员，想让业绩做得更好，所以我想特别向您请教一下：为什么您最终还是决定向我买呢？这样也让我能够在销售上更进一步，非常感谢你。”

乔吉拉德这一句话一问，只要对方一回答就很难再反悔了，为什么呢？因为是让客户自己说服自己，客户必然会挑选好听的词语来讲，自己寻找到真正的优点，这样子是客户自己给自己催眠了，或者说做说服工作，让客户自己说服自己，到时候他再想要反悔的话就比较难了。

技巧4：有意扩大宣传面

在递送保单的时候，如果说条件允许的情况下，可以有意识地让我们客户的邻居同事等知道，既为自己做了广告，又扩大了宣传面。

而且知道的人越多，客户反悔的机会就越少。因为每个人都有自尊心都好面子，知道的人多了，那么他再想退保的机会，相对而言就少了。那当然得这个方法前提是基于客户在你这边买了保险，他不介意让别人知道的这样的一个前提下。

3平常心对待犹豫期退保

如何应对犹豫期退保，我们首先要去明白，虽然说犹豫期退保的时候，我们作为寿险代理人心里是很难受的，但是也要正确去对待这个问题。

我们做寿险事业是长期经营下去的，总会遇到这样的问题，所以我们要以平常心对待。在所有的消费过程当中，退货是很常见的，购买保险后想退保也是非常正常的。我们怎么样去预防客户在犹豫期的时候出现退保呢？

我们要在事前，从保险的方案，自身的专业程度，自己的努力以及公司的宣传面上来做多一点的功夫。如果我们之前做的比较到位，但是基于种种的原因，客户还是要在犹豫期进行退保，我们也不要气馁。一定要去分析到底是我们的服务方面问题，还是我们的产品他觉得不好，又或者是其他的一些原因导致了客户的主意发生了改变。

比方说客户的家人不同意，或者说客户的经济出现问题，从而来我们这里进行犹豫期退保，把这些原因弄清楚，然后我们做尽量的一些弥补。

千万不能说因为客户要退保，然后我们的态度就发生了大改变。因为我们的客户他今天不保，不代表他明天以及未来不保，他自己不保不代表他不会给你介绍他的朋友。

总的来说，我们说做保险一路经营下去，出现有犹豫期退保的这种情况了是在所难免的，我们还是要去正常的去应对，以真心诚心耐心去对待客户。未来如果通过我们的专业让客户非常认同你的产品，也非常认同你这个人的话，犹豫期退保的这种风险相对而言还是会越来越少的。