创业让人生更美好——展招创始人Andy Zhao专访（一）

 

    人工智能无疑已是2017年创业的最大风口。

如果说互联网是上一个认知红利，那下一个机会就是AI。

     AI不仅仅是一个技术，AI更多的是思考模式。阿尔法狗战胜代表人类最高围棋水平的棋手柯杰，这是AI领域最吸引大众眼球的一个公众事件。未来，AI一定会与各行各业都有深度结合，并且给大多数行业带来巨大改变。

     在这一大背景下，展招创始人Andy Zhao接受“云访谈”专访，希望用AI+猎头行业的创业实践，给那些在某个领域沉淀多年，想要利用AI思维去推动行业发展的创业者们，提供一些启发

访谈实录（一）

 

【创业经历】

 

1

市场每年大概新增20%的猎头公司，而大部分熬不过三年之痒，你当时的猎头公司却在第三年实现了顾问单产的4倍增长。当时你做了哪些举措，让你在猎头公司这个领域做得很好（远超出整个行业发展水平）？

 

首先得益于我们及时转型，专注到更加细分的行业领域，精简了合作客户数。

       猎头公司普遍不缺业务，基于我之前的从业经验，在客户资源方面本身就具有一定优势，再加上经营猎头公司的前三年也积累了不少口碑，我们的客户需求出现了爆发式增长。与之相应的是我们面临着严重的交付能力不足，我们并不能满足所有的客户需求。

     我们通过业务分析找到自己的核心优势，从原有的四个行业聚焦到单个行业，且定位在产业链的中上游，把原有的近80家合作客户筛精简至10家以内，采用了一直延续至今的KA+MPC的模式。

其次，顺利渡过瓶颈期也得益于我们一贯的积累。

      公司自成立以来就非常注重员工培养和成长，发展到第三年时，我们培养的员工在专业能力和交付能力上都已经能够带领团队独立开展业务，为公司带来了稳定的业务增长；对于业务本身，我们在前期的基础性工作中重视业务产出，包括长期的人才地图，人才积累的复盘效应，对客户业务的深入了解等，这些使得我们不再是单纯的人才推荐，而是能够站在企业经营层面进行人才甄选，建立了一定的优势壁垒。

 

2

在外界看来，猎头公司是一个蛮高端的行业。在国外，好像也比较高端。但在中国，为何猎头顾问实际上仍然是一个低门槛低水平的行业？主要是这个行业的商业模式造成的？

作为一个有十几年从业经验的人，你认为未来这个行业会有哪些变化？

 

      我在美国走访过几家具有代表性的猎头公司，事实上，他们所承接的并不都是高端人才业务，有Egonzehnder这样的高端猎头。也有KellyServices这样的，部分业务也会提供基础岗位的招聘服务。

猎头顾问表面上是低门槛的行业，但实际上所有猎头公司在招聘顾问时的要求都不低，而猎头顾问的水准映射的是一家猎头公司的运营管理水平。

      这个行业的门槛并不在于人社部对于猎头公司有经营许可资质要求，真正的门槛是在公司开展业务后，在经营过程中形成的商业门槛，一些猎头企业是由于“先天不足”进入这个行业，后期经营短板又不能及时补上，就会受到行业门槛限制。

    随着国内就业环境和人才市场的调整变化，“主动求职”会逐渐向“被动求职”转变，每年都会有一些招聘服务公司倒闭，但是同样会有新的公司出现，整体来看新增的猎头公司会比倒闭的猎头公司多，所以整个行业的规模会越来越大，从业者也会越来越多。

     随着中国人口红利的消失，对于优秀人才的竞争会更激烈，对于猎头公司和猎头顾问的要求也会更高。中国的市场也会像美国一样，产生规模较大的招聘服务公司，世界五百强中已经有多家人力资源服务公司，目前我们还没有看到国内具备一定规模和体量的猎头企业，即使我们按非官方排名的前5家猎头公司总营收也不足行业的百分之一。这在很多成熟行业是非常少见的，中国的这个产业增长空间还很大。

    另外一个变化是猎头公司也会向专业细分的方向发展。行业细分或者职能细分，只做某几个或某一个岗位，这样的细分公司也会比较多。

    除了向前一步走规模化，向后一步走细分化的两端发展变化外，招聘服务公司的业务形式也会多样化，猎头、招聘流程外包、灵活用工等多业务发展，在美国前五大的招聘服务公司非猎头业务的营收占整体招聘服务的比例在百分之五十以上。

      随着国内猎头公司的专业化的提升，也会出现一些咨询公司，借助于专业招聘机构积累的人才经验能够有效的帮助企业提供人力资源的管理咨询，包括继任者计划等相关业务。

3第一次接触AI是什么时间？你个人对AI的理解是？

 

     大概在2012年，一个北航朋友的研究课题是关于人脸识别，在实验室阶段的模拟原型，显示在屏幕上去捕捉和分辨一些闪动的光标，当时觉得这种枯燥的实验很无趣，这个技术可能也仅限于某一些领域而没有意识到会在广泛的领域应用。

自从信息化技术的普遍发展，互联网给我们带来了很大的便利，我们的学习／生活／工作都发生了巨大的变化，在很多方面我们的效率都得到了前所未有的提升，但是更为重要的是互联网时代让我们彼此链接，同时沉淀出了非常多的用户行为和数据。事实上，我们在互联网时代产生的很多行为和数据并没有得到足够的价值挖掘，当我们习以为常的对互联网产生依赖时，我们的很多生活场景已经对效率和便捷提出了更高的要求，我们不再于满足使用技术，而是期望技术主动为我们服务。

     AI会是离我们最近的一次技术革命，会像电给我们带来的便利一样，AI也会推动各行各业的发展。

 

4放弃一家赚钱（现金流很好）的公司——之前年流水在数千万的猎头公司，从零起步，投入重金去做一家新的公司——展招。家人、同行或之前的合作伙伴，对你的这个行为有没有不理解？你自己背后的思考逻辑是怎样的？

 

      家人一直都很支持我的决定，他们知道我一定会习惯性地把事情做成。有一些行业前辈的公司做的很大，他们会觉得我很有勇气，也会很鼓励，比如科锐国际的高勇；但也有不同     看法的同行。有些人表示怀疑，怀疑的角度各有不同，有些甚至是质疑。认为我是猎头公司干的辛苦所以做展招。我经常自嘲：做乙方的乙方会比做乙方酸爽吧？

      我在决定做展招前纠结了一年的时间，最终做这个决定是因为我很确定自己在做一件正确的事。

      我是从互联网招聘行业进入猎头行业的，在经营猎头公司时最痛苦的是看到这个行业的效率太低，很多行业以及我们服务的客户信息化水平和效率都很高，而我们猎头公司的从业者的工作方式还很传统。在很多重复性工作环节上花费大量时间，很多有价值的行为不能有效的记录并为后期项目提供帮助。公司得到的只是一堆没有意义简历，所有顾问的行为和工作结果都不能形成良性循环和有效资源再利用。人才复盘和项目复盘全都要人工处理，管理成本也很高。我们先后换了三次系统，但这些基本的问题还是没有得到解决。

     我在这个行业有十多年了，我希望能够做出一些有更大价值的事情。

作为一个顾问，我合作过的客户和职业经理人对我很认可，但是他们对于猎头行业还或多或少有一些负面看法。我带领团队服务的客户对于我们的公司会有很高的满意度，但是依然不能改变他们对于行业的评价，我希望通过展招帮助猎头公司提升交付效率，帮助猎头顾问提升业绩水平，让他们由找人回归到猎头顾问本该有的帮助企业选人的价值上，让这个行业的价值得到更大提升，让这个产业得到更快的发展，让所有的从业者更受尊重，就像大家印象中的“国外这个行业很高端”。

 

【聊聊创业细节】

 

5

目前你们是重新开始的创业状态，提一个有一点挑事的问题：“你们选择在建国门附近的国际大厦办公，租金（运营）成本会不会比较高？”

       单从租金本身来看，可能是比大多数的互联网创业公司要高，但是这个成本要综合来算。

       我们做的是SaaS，非常重要的是服务，我们的总部在北京，北京的猎头公司多集中在这个区域。我们的同事经常会骑着Mobike快速到达客户现场，我经常站在窗边指着CBD的方向跟同事们说，我们的客户就在那里，我们从空间上离他们很近，我们产品的每一个细节也要离他们很近，展招要站在行业发展的层面来看我们的产品价值，除了满足当下的客户需求也要面向未来进行产品和技术的研究。

     作为SaaS有一个非常好的优势，我们的每一个迭代客户都能够及时使用，我们经常举办客户活动，和客户一起探讨如何通过AI+SaaS推动行业的发展，客户的反馈都会对于产品和研发起到很好的建议。离客户近一些，我们的发展就会快一些。

6

你们预估2017年全年会做到多少营收？ 预期在多少用户量，整个公司实现盈亏平衡？

 

      我们的目标营收是2000到3000万，截至年底到用户量达到10000+。

      关于盈亏这个会根据公司的战略发展进行调整，如果量力而行我们可以稳步前行精耕细作。如果我们要快速拿下更大的市场占有率，也必将毫不吝惜的投入。

我更希望选择快速发展，让展招能够更快推动行业发展，让客户更加满意更加成功。

 

7

从一个运营成熟的公司老板，重新切换到一个创业状态，是否压力倍增？你目前常态下，个人的时间分配一般是？

 

        其实经营猎头公司的那些年，也一直定位自己为创业阶段，所以到展招后并没有从心态上有太大改变。但是经营猎头公司和互联网创业还是有非常大的不同，猎头公司时你的快慢可能只会影响赚钱多少。做展招，最大的心理冲击就是一切必须快，慢了不只会影响公司发展速度，甚至直接导致公司死掉。

      无论是我最早作为职业经理人还是之后的创业，我始终保持24小时工作状态，我记得在中华英才网时，无论什么时候我都会背着电脑，尽管应急解决工作问题的几率一年也就一两次，但是那样我才心里踏实。这个习惯一直保持到今天，即使现在很多工作我可以用手机解决，但是依然是电脑不离身。

      能够保持随时随地处理工作的前提要有一个很好的精神状态，让身体恢复到最佳的状态是通过运动，我去年跑了十多个马拉松，今年展招面向市场我很难专门抽出时间去参加马拉松比赛，今年我只参加了厦门的全马，但是我每周至少会抽出三个晚上的8-10点游泳或打网球，偶尔也会根据灵活的时间开车到郊区看着山发着呆，有时候呆1个小时也有可能只是1分钟，每天早晨6-8点的时间都会例行的思考，通常这个时间段的思考都很理性更具有可执行性；晚上12点-1点和中午的12点到1点是属于学习时间。我发现之前忙于工作冲的比较快，思考和总结的时间很少，系统化和理论化较欠缺，所以我现在周末也在读企业管理的研究生课程。

我非常享受现在的状态。

 

8下一步有融资计划么？计划融多少？

       有，能够支撑公司快速发展就行。更重要的是我们需要有一路同行的资本方，这会让我们更成功。