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3月本身就是一个家居销售的旺季，今年又有不少商家加入“3.15”的促销活动，让家居销售场面更加火爆。4月初家居销售业绩与3月相比，家居销售业绩或将小幅跌落，不过各位商家也别着急，我们完全可以利用促销活动中的一些潜在消费者对其进行跟单，销售额度同样远超同行！ 很多建材家具导购在促销活动结束后,再次邀请一些潜在客户二次入店或打电话给一些潜在客户，客户每次进店感觉都很像购买，但却一直拖着一直都不买,出现这种情况其实是导购并未真正了解顾客。导购在跟单的过程中必须要弄明白以下三个问题客户，销售业绩才可能翻倍！ 一、导购须知的客户3问题 1、客户需求 如果客户没有需求，你拿着某个产品对它说以前吧，到一万遍，基本上都会失败。可是现实是怎样的，客户很多时候都不知道自己有需求，或者不清楚。这个时候就要发挥你优秀导购的优势了，和客户一起梳理问题，把需求的需求引导出来，最终激发客户对我们产品的兴趣。 2、客户预算 很多导购有这样一个错误的观点，把进店的每个人都当做潜在客户。其实除去客户强烈的购买意愿之外，购买力是另外一个关键因素，可能他的预算不能达到店面产品的最低消费层次。你这个时候就要学会挖掘那些有购买力的客户。 3、确定购买时间 有一些客户是有需求，但在需求不太强烈的情况下，他们会花时间去比较，这样会造成订单跟踪时间拉长。所以，在销售过程中，我们主动去了解客户购买时间，购买时间紧迫的马上拿下，对时间不急的想办法刺激一下提前下定。 二、后期跟踪5步骤 1、主动联系 建材家具促销活动在做单品牌爆破、联盟活动、商场活动的时候都一再强调，客户跟踪一定要遵循一个原则：那就是主动联系客户。活动结束后，导购短信一发，然后导购就守株待兔，希望客户主动联系我们。如果换过来，导购积极地和客户沟通，询问客户对产品、报价还有哪些疑问、需求，我们能做什么？这样做，一可以让客户感觉到我们的重视，；二可以让我们随时了解客户的真实需求。 2、坚持沟通 客户跟踪应该全方位多形式的，不论是电话、短信，还是QQ、微信等。总之，导购应该保持每个星期和重要客户至少1次以上的联系，这样既能表示尊重，又能提醒客户我们的存在，客户一旦有需求，要让客户首先想到我们。 3、休息日给A类客户发短信 什么叫A类客户，即为重点客户，每周五的晚上，可以给他们（包括已签单客户，即签单客户，重点跟踪客户）逐一发送问候短信。每个周末坚持发短信，虽然要耗费时间可能较长，但是效果会非常好！在这里总结一下发送短信的一些技巧： 1）短信要逐个发送。 2）不要群发，不然就别发。 3）发送短信，最后署名某某的某某员工，不然那客户也不知道你是谁。 4）发送短信，要言简意赅，适当说明公司的产品和服务，突出重点，意思表达到位即可。 5）发送短信，注明有什么需求，可以随时来电；不要提具体的产品需求问题，这样会显得非常势利。 4、快速响应 快速响应，其实就是体现的执行力。在跟踪客户的时候，坚持、做好快速响应，赢得客户信任。当场无法明确时间的，要在约定时间给客户明确的反馈。如果给客户进行了承诺，接下来就要尽全力完成承诺，给客户最大的诚信和信任！ 5、对签单客户重点回访 重点客户中的已签单客户是重中之重，我们要学会加强对此类客户的回访工作，主动和这类客户沟通，提前了解、发现问题，在问题积累之前，把问题解决掉，进而赢得客户的更大满意度。 |
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